兽药销售实战讲座

1、主讲人：马兴军,狼一般的出击,营销的最高境界,很高兴与大家沟通如下内容,第一部分 营销人员职业素养与心态修炼 第一章 兽药营销呼唤狼性回归 第二章 狼性营销人员心态修练 第二部分 狼性兽药营销人员实战技能训练 第一章 客户开发沟通策略 第二章 客户谈判实战策略 第四章 客户关系管理策略,第一部分 营销人员职业素养与心态修炼,第一章 高绩效的兽药营销呼唤狼性回归,一、一切都从认识狼开始,令人爱恨交织的狼！ 一方面是恐惧和仇恨 另一方面却是爱和敬仰,二、狼性营销的误区,1、不达目标誓不罢休 2、冷酷无情的企业文化 3、为达目的不择手段,我们要学习什么样的狼性,英国动物学家绍艾利斯说：“在所有哺乳动物中，最有情感者，莫过于狼;最具韧性者，莫过于狼;最有成就者，还是莫过于狼。”,雄心壮志，目光敏锐，思路清晰 勇于竞争，主动出击，先入为主 超强自信，永不言败，坚忍不拔 停止空谈，立即行动，百分执行 专注目标，重视细节，绩效第一 相互信任，协同作战，团队为王,三、狼性营销团队的特征,第二章 狼性营销人员心态修练,心者,道之主宰-荀子,心态50%,能力30%,成功销售,资源20%,成功销售的532法

2、则,狼性营销人员应具备的十大心态,一、激情无限，超强自信 令人们惊奇的发现是，狼群丝毫不对自己的任务感到厌倦、心烦，它们会持续长达好几天的时间，用以观察并监控被它们盯上的猎物。狼从不相信他们是弱者，不论对手有多么强大，他们都相信自己有战胜对手的方法。试问各位，我们面对工作的时候是否也是激情无限，面对困难和挑战的时候是否也是超强自信？,所谓赢者的心态，并不是说以赢者自居，对对手或朋友居高临下，甚至恃才放旷。赢者的心态是一种面对困难时的坚强，是一种面对困境时的临危不乱，更是一种不达目的誓不罢休的坚韧。狼在机会面前绝不麻木、等待，绝不谦让。,二、赢者心态，主动竞争,狼的生存环境极其恶劣，生存形势风云变幻，但狼有极强的危机意识，从不自鸣得意 ，从不傲慢陶醉，而是以万变应万变，总是在外界环境发生变化之前已经调整好自己的生存策略，所以狼为成为草原之王。,三、调适心态，适应变化,四、相互信任,据统计，狼群在十次狩猎中只有一次是成功的，狼群有90左右的失败率 。 在狼族的词典中，永远没有“失败”和“放弃”两个词。狼族通过不间断的训练、准备、计划、沟通与行动演练，狼族在永远为胜利做准备，它们从未想过失败

3、。 正是在这种险恶的环境中，狼才得以战胜对手，才成为陆地上食物链的最高单位之一。对于人类来说，困境一样是赢者产生的土壤。 但在生活中，很多人都只会抱怨环境的恶劣，他们把逆境当成魔鬼，从不知道如何从逆境奋起，不知道只有逆境才能磨练出赢者。,五、永不言败，绝境求生,六、授狼以渔： 狼会在小狼有独立能力的时候坚决离开它，因为狼知道，如果当不成狼，就只能当羊了。,七、没有任何借口，百分百执行,凡是公司决定好的，就要坚决执行，我们只发出一种声音，执行能力是生存能力，一旦一个行为已经决定了，我们就要百分百地执行到底。即使决定是错的，也必须执行。如果每一个人都发出不同的声音，那么对顾客是最大的伤害。,八、以结果为导向,完成任务是一个假象，企业不需要任务，企业需要结果，结果是可以用来交换的对象，是有价值的。任务是拿来对付老板的，完成任务就是做了老板交待的事，但没有达到老板想要的效果。所以我们人要专注目标，重视细节，标准是最低的要求。,当狼群穿越雪地时，最常使用的队形是“单一纵队”，狼群里领头狼往往扮演着开路先锋的角色。 当纵队的领头狼疲累之后，它会移往队伍旁边，并让下一匹狼担任开路先锋的任务，它也就可

4、以跟在队尾，轻松一下，养精蓄锐，迎接新的挑战。如此，不断替换的开路先锋，让狼群的捕猎队伍成员，能够在耗费最少体能的状况下，保留体力以应付即将面对的狩猎挑战。,同起同落,九、团队合作,十、担当责任,工作就意味着责任。 一个有责任感的员工,不仅仅要完成他自己份内的工作,而且要时时刻刻为公司着想。 公司也会为拥有如此关注公司发展的员工感到骄傲,也只有这样的员工才能够得到公司的信任。 事实上,只有那些勇于承担责任并具有很强责任感的人,才有可能被赋予更多的使命,才有资格获得更大有荣誉。,第二部分 狼性兽药营销人员实战技能训练,第一章 客户的开发与沟通,一、客户开发流程设计,市场调研 市场细分 目标市场 市场定位 目标客户 客户拜访 客户沟通 客户谈判 交易实施 服务维护,1、市场调研方式： “扫街”式调查法 跟随竞品法 追根溯源法 借力调查法,二、市场调研与客户调查,2、客户调查内容 基本情况 ： 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人 的联系方式、年龄 经营情况 ： 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域； 销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经 销态度 财务状况 ： 资产、资

5、金、信誉 个人情况 ：学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体. 员工状况 ： 人数及基本面貌,1、目标客户选择中常犯的错误 贸然拜访 图大弃小 一捶定音 忽悠成交 预设立场,三、锁定目标客户,看资本实力：有足够的“钱”，能够满足经销过程中的资金需要，但客户的钱也不是越多越好； 看经营能力（个人能力与团队能力）：具有良好的市场拓展能力、控制能力、管理能力及问题解决能力； 看长远眼光：具有长远眼光与长期合作的意愿，不过分追求短期利益； 看信誉人品：具有良好的商业信誉和行业口碑； 看行业经验：有行业有丰富的经验和认识；,2、目标客户的考察的十看动作,看经营理念：具有现代管理与营销理念并能认 同公司的文化、理念； 看私人生活：关键人物好学上进，无不良嗜好； 看分销渠道：下游分销渠道的分布、数量与质量； 看客情关系：良好的客户关系与社会关系。 看合作意愿：有强烈的兴趣与积极的态度。,1、定量分析表,案例：某企业对客户的定量与定性分析,2、定性分析表,1、观念和心态上的准备动作,打消一个观点：不要希望通过一个简单的方式去达成合作！ 建立一个观点：只有通过良好的沟通才能达成合作 ! 树立一个观念：

6、成功取决的心态，自信者才自强！ 情景练习：一分钟心理暗示法！,四、客户的拜访准备动作,避免非职业形象,2、职业礼仪准备,1、客户有效沟通的狼性太极法,建立信任,发现需求,说 明,促 成,40%,30%,20%,10%,五、客户的沟通动作分解,2、接近客户的6个主要方法,介绍接近法 问题接近法 利益接近法 送礼接近法 赞美接近法 样品接近法,掌握主动权的SPIN问询模式 最具杀伤力的产品介绍FABEC策略,六、两个重要的沟通工具,背景询问 SITUATION 难点询问 P ROBLEM 暗示询问 I MPLICATIONS 需求-满足询问 N EED PAYOFF,掌握主动权的SPIN问询模式,Features ：特色 因为 Advantages ：优点 这会使得 Benefits ：利益 那也就是 Evidence ：见证 您可以了解到 Confirm： 确认 您觉得,最具杀伤力的产品介绍FABEC策略,激发客户进货意愿的小技巧,卖产品不如卖方案,第二章 客户谈判实战技巧,一、谈判的定义,谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程; 谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程;

7、谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受的位置的一种行为； 谈判的最终目的是双赢。从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。,二、项目谈判的目的,了解认同 利益交叉 双赢结果 交易实施 利益满足,三、项目谈判的原则,策略性（有计划、有准备、有方法） 互利性（互惠互利，合作发展） 双赢性（有共同的利益结合点，共赢发展） 合法性（谈判内容是受法律保护的） 交易性（谈判的目的是促进交易的实施）,四、客户谈判的准备,1、客户谈判模型设计 谈判过程的策略规划就是谈判模型,包括：布局、发展、应变、缔结四个阶段的规划。 谈判的成功= 80% 的准备+20% 的应变,2、谈判结果的预期,赢 输,你的目标,赢 输,对 方 目 标,目标优先顺序： 赢（非赢不可）和（以和为贵）输（忍一时，风平浪静，退一 步海阔天空）破裂（宁为玉碎，不为瓦全）,五、成功谈判的5大关键沟通技巧,1、开场技巧 迂回式开场白 单刀直入式开场白 案例：邓小平香港回归谈判,2、提问技巧 案例：张良与樊哙劝刘邦 讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用,3、倾听技巧 案例：听见与听到 4、阐述技巧 案例：FABEC阐述

8、策略 5、答复技巧 案例：工资谈判,六、客户谈判中的6个实战应对动作,如果对方说：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”我们应重复商品的价值，不立刻降价,1、开门见山,2、夸大的表情 “你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！” 对方被逼得解释，自动让步 太夸张可能反效果,3、先失后得 前面谈一些自己不重视的轻易让步 后面坚持自己要的,4、问“如果怎样？” 得到重要资讯 找出双赢方案 是得到价钱和成本的好方法 可以有无限的机会,5、期限效果 许多谈判都是在谈判期限即将截止前才达成协议的 在谈判时,不论提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦决定,就不可轻易改变. 如果对方提出不合理的期限,只要你抗议,期限可能获得延长. 若期限无法延长,只有加倍努力,收集资料,拟定策略.,6、打破僵局 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果,某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励”对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果不解决的话,那不就太可惜了吗?” 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说话

9、技巧外,还有其他多种做法 要设法已获得协议的事项作为跳板,以达到最后的目的,情景模拟：谈判让步策略,例如：你代表公司与某客户沟通，客户对价格提出异议：你的报价270元/箱，客户对价格产生异议，要求降价。公司授权给你的成交底价是260元/箱。怎样来进行价格谈判实现双方最满意的成交价。,情景模拟：客户谈判的价格让步策略,第三章 客户关系管理实战策略,一、客户管理的基本策略与理念,策略,两个基本点： 抓好两个队伍：厂家业务员队伍 和客户队伍的建设,三项原则： 1、做市场就是建立销售网络 2、帮助客户赚钱 3、做好终端市场建设,四个目标： 1、销售量最大 2、费用最低 3、控制最强 4、消费者最多,客户满意理念,服务营销 三大理念,关系营销理念,超值服务理念,现代客户管理的核心是服务营销,二、在客户管理中营销人员角色,讨论：在客户管理中营销经理应当担任什么样的角色？,侦探角色诊断调研 参谋角色策略构思 小兵角色动手参与 后勤角色服务支持 领导角色激励引导 朋友角色情感沟通 教官角色培训辅导 监工角色监督管理,讨论：在客户管理中一线业务人员 应担当什么样的角色？,三、客户管理中常见的问题有哪些？,厂商关系松散相互缺乏认同 兽药营销人员不能得到客户认可 公司政策落实与执行不到位 客户意见与建议处理反馈慢 市场管理和服务措施不得力 终端客户忠诚度处理游离状 价格不稳渠道冲突时有发生 部分的客户等靠要思想严重,四、客户管理中常见的问题产生的原因分析,1、营销人员的原因 缺乏正确的职业定位 缺乏管理与服务意识 缺乏必要的管理技能 缺乏完善的管理流程,2、客户的原因 缺乏与企业必要的认识 缺乏战略合作双赢观念 缺乏市场管理服务意识 缺乏市场管理基本技能,五、厂商冲突的类型及表现,1、双方信用问题导致的冲突 2、市场秩序与渠道控制冲突 3、信息处理效率引起的冲突 4、客户需求满足度导致冲突 5、突发事件及处理引起冲突,六、兽药营销人员处理冲突的原则,客观的原则 负责的原则 效率的原

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