紧急联络卡实用手册课件

1、种下平安 收获人生,紧急联络卡实用手册,急难援助卡办理操作流程,自己办一张卡。 牢记各项服务内容。,掌握三大步骤,1、如何与新老客户谈急难卡（介绍）。 2、如何让客户写三个紧急联络人名单。 3、如何跟进三个紧急联络人。,-好处,1、孤儿单客户可以接触。 2、让客户保障全面。 3、加强转介绍。 4、促成工具。,-联络人的标准,1、有爱心、责任心、东莞居住的亲朋好友。 2、有一定经济能力的人。 3、有具备一定处事能力的人。 4、不反对保险的人。,-见面联络人谈话内容,A、代表公司客户部致谢。 B、我为什么要过来？ C、需要您帮助什么。 D、介绍援助卡（简介）。 E、谈生活、工作、并请教，告知随后联系方式与感谢方式。 F、赠送礼物。,风险管理：提供以需求为导向的产品组合 “全险的理念”提供给客户最安全、全面、充足的保障,尊重人性,构建平安风险管理与风险防范安全网络,风险防范：建立能够避免和降低平安客户人身风险发生的程度或频次的管理网络系统,风险防范,风险管理,尊重人性： 让每个市民过安全、健康、平安的生活,B,C,A,风险管理：A 让每个客户拥有全面的寿险保障（全险） 但寿险保障是局部的、事

2、后的、被动的,风险防范：B 帮助客户建立安全和健康的能力 让每个客户都学会安全的生活、健康的生活、平安的生活； 风险不发生比理赔更重要，即使是买了保险的人，也不愿发生风险；“平安比保险更重要” 是主动的、事前的、全面的,尊重人性：C 安全的生活、健康的生活、平安的生活是每个人的基本尊严，也是我们北京平安公司及每个业务员的共同愿望和理想，是我们工作努力的方向； 也许平安不能帮助你创造巨大财富，但平安可以帮助你过上安全健康的生活，因为平安才是您成就未来的保证； 让每个人都能安全的生活、健康的生活、平安的生活，努力让“让每个家庭拥有平安”，“用心，平安无处不在”。,市场在变化 客户在变化,投资性产品向保障性产品过渡 准主顾越来越少？! 主顾开拓越来越难？! 专业化推销向专业化服务过渡,风 险,我国每年有70万人死于意外伤害，占死亡率的11% 在我们的日常生活中，每3人就有一人因意外受伤，每6名妇女，就有一人难产，每12人就有一人车祸每77人就有一人突发心脏病 今年十一黄金周，仅北京地区平安人寿保险公司受理意外险报案95人，占报案总数的58% 不确定的意外因素将对每个人的健康及经济构成威胁，并

3、有可能造成家庭的负担与生活的不安定 保险保风险，而平安不仅仅是保险。 人字的结构是相互支撑人需要互相帮助,怎么使用紧急联络卡（3W+H）,WHY? (我为什么要送卡) WHY? (客户为什么要填卡) WHAT? (卡上填什么) HOW? (拿到名单怎么办),WHY? 为什么送卡?,服务+1 (培育忠诚客户群) 主顾开拓(源源不断的业务来源) 让我们用服务 来保障客户保单不能承保的风险,WHY? 客户为什么要填卡?,及时施救(血型等) 紧急联络（您的朋友等） 减小风险比保险更重要,绝对现场,场景一：电话约访 王先生您好，我是您的保险代理人XXX。 （寒暄）为了感谢客户对我们平安保险公司的一贯信任与支持，最近我们推出了一项回馈百万客户，免费赠送“紧急事件联络卡”的服务。您这两天什么时候在，我给您送过去。 场景二：见面 您好！今天特地来拜访您，作为平安的客户，您会不断享受平安的超值服务。公司最近推出了一项“紧急事件联络卡”的服务项目，就是公司将制做好的“紧急事件联络卡”让客户带在身上，万一遇到什么紧急情况的时候，能够有更多的人为咱们提供帮助，可以更快的解决问题。（取出紧急事件联络卡）而且在保

4、险法以及保险合同上都需要客户在遇到意外情况时，及时通知保险公司，以免由于延误时间带来其他损失。我今天特地来帮您办理。,绝对现场,场景三：讲解 业务员：客户，您好！我们公司一直比较注意客户服务工作，尽可能为客户提供超值的服务。这张卡代表了紧急，代表了希望，您不要小瞧这张小小的卡片，他可是个子小作用大。您知道吗？它来源于军队，在所有的国家的军服上都会各自统一的留有一处地方，专门供士兵用来填写自己的姓名，部队番号，血型等信息。在战场上战士一旦负伤，这些信息，特别是血型这一项，将可能挽救战士的生命，因为抢救的第一个要素就是及时？您同意吗？ 您知道吗？据北京市急救中心的医护人员介绍，每年他们都会遇到很多在公共场所突发急病或突遭意外，丧失行动能力的患者，因为他们身边没有亲友，抢救人员由于无法得到病人的有关信息而延误救治的憾事。类似血型这样简单的但却十分重要的信息，获取可能只用一分钟，但救治的成败有时就在这一分钟，您说呢？,WHAT? 卡上填什么? （筛选名单）,远亲和近邻 同学同事 知心好友 最信任的人 最有经济能力的人 最有爱心的人,绝对现场,客户如果 客户： “我为什么要填卡呢？” 业务员：我

5、们公司永远以客户利益为上，公司发行这张紧急事件联络卡也是不断完善服务的表现。不知道您注意到没有？这张卡上要明确填写客户的血型、药物过敏史和联络方式，您到那儿都带身份证吧？这就是您第二张身份证。 客户：“这是干嘛用的？” 业务员：随着公司业务的迅速发展，客户量迅速增长，理赔事件也多起来，遇到的问题也多了。我们发现有的客户出门在外，发生紧急事件时，由于联络方式不明，耽误了救治或影响了理赔时效，作为我们的客户，我们不希望看到任何遗憾的事情发生。关键时刻，平安就是客户的亲人，这张卡就是我们伸出的援助之手。 客户：“这卡对我有什么好处？” 业务员: 您可以将紧急联络卡放在身上，当遇到紧急事件时，可以在最短时间将风险降至最低，同时享受最快的理赔服务速度，这张卡是您随身必备的。 客户： “我不想填这张卡，万一不慎丢失被坏人拾到了，诈骗怎么办呢？ 业务员:您说的对，您的风险意识真强。其实我们每个人都有身份证，也可能疏忽大意、保管不当丢失，被坏人拾到，但我们肯定不会因为怕丢失就不办身份证了，对吧。那么这张卡其实就是您的第二张身份证。而且能起到身份证所不能起到的作用，在危难的时候帮助您。,绝对现场,客户如

6、果 客户： “我的卡够多的了，没地方放。” 业务员：一看您就是一个成功人士，包里有那么多张卡。不知道您想过没有，那么多卡都是清醒的时候用的、美容、打折，总之是消费用的。有没有一张卡能在意外发生、意识不清的时候救咱的命啊？所以说：任何的卡都可以没有，但不能没有这张“紧急事件联络卡”。这张是宁愿不用，不能不备，是真真正正的护身符啊。 客户：“我知道你们办这张卡无非是让我多写几个名，你好去找他们做保险。我不想填”。 业务员：1、我非常理解您，一切都为朋友着想。但是我想告诉您，我们公司推出这项免费送卡活动是想提醒客户，很多风险是可以避免的，事前事中的预防比事后的补偿更为重要。同时您可以想一想，谁是这张卡的真正受益人。 2、我非常感谢您对我的信任,并有幸为您服务.我的工作性质就是不断与人接触去发现他们的保险需求,难道您不希望我为您服务十年二十年,甚至更长时间吗? 客户： “你让我考虑考虑,改天再说” 业务员:现在很多患过脑血栓或心脏病的人都有这样的经验：把一张求助卡片放在口袋里,他们的第一次未必有这张卡片，很多人救了过来，但也有很多人没有机会了.一张不起眼的卡片在遇到困难时才显出它的作用，填一次

7、卡没有任何负担，用的时候会提供莫大的帮助！,绝对现场,场景一：填写 在您的紧急联络卡上，请您填写三位您最信得过的，在紧急时刻有能力给予您最大帮助的亲戚或者朋友的名字和联系电话，我们将在电脑中建立档案维护您的权益 我们公司为了更好的为客户服务，准备建立平安客户降低风险服务网，在未来我们可以通过95511，海内外急难援助卡，紧急事件联络卡等等举措在风险信号发生时避免风险的出现。这张卡是为了您在遇到紧急事件时，旁人根据您的要求更好的救您于危难。 它和保险有点像，都是在觉得不需要的时候拥有，在需要的时候体现其不可替代的价值，请您填写这张卡片，我将在一周内塑封后给您送来. 场景二：客户填写自己的老伴、爱人 您的爱人和您在一起的时间较长，根据风险的原理建议您不要填她，您知道吗？国足前教练米卢，他和夫人乘飞机一向都是分两个班次到达，就是考虑到风险因素。您说呢？,绝对现场,场景三：客户填写业务员 谢谢您对我的信任，即使您不填我，我也是您服务的对象，我更希望有更多的人成为您服务的候选人，您说呢？如果你没有那么多值得信赖的人，那我就算一个吧！（说明：业务员可根据实际情况，主动先把自己填上。） 场景四：客户

8、填写自已的父母 您的父母一定是最关心你的，您一定也是最关心他们的人，如果他们有事您一定会非常担忧和焦急，同样他们也一样，您一定不想他们为您担心吧！何况年纪大了，更应该注意自我的防范。,HOW：拿到名单怎么办？,整理名单 锁定目标（影响力中心等） 了解目标状况 行动（确定拜访顺序；确定拜访时间；作好拜访准备）,拜访卡上名单之基本要点,利用卡说明见面目的（确认信息等） 通过询问和暗示，寻找切入点 了解客户信息，为二次拜访递送建议书做准备 通过介绍第三人的保障，启发切入点,拜访卡上名单之方法,逆向接触法 寻求同理法 避重就轻法,绝对现场,场景一：见面 您好，我是小王，平安保险公司的寿险顾问，同时也是你的朋友李先生的个人寿险顾问。 您的朋友加入了我们公司降低客户风险服务网络，他说您是他最好的朋友，您非常的热心而且有责任感，他对您完全信任，因此选择了您。 场景二：跟进说明（逆向接触） （逆向接触法之要点：直接切入保险保障讲解） 根据您的朋友李先生的综合保障计划，他享有保障（谈保险责任），当他出险后会得到的赔偿, 给客户办理理赔时应开出的材料明细和我的联系方式，我看您和李先生的家庭条件差不多（工作、收入等），我想您拥有的保障一定比李先生更全面吧？,绝对现场,场景三：跟进说明（寻求同理） （逆向接触法之要点：不谈保险，从工作生活等各方面 寻求同被拜访人的共同点，建立同理心） 前两天我在给您的朋友李先生办理风险防范服务网络时，发现我跟您居然是老乡 您的好朋友李先生无意中告诉我您也是. 场景三：跟进说明（避重就轻） （逆向接触法之要点：强化短期险保障） 前两天我在给您的朋友李先生办理风险防范服务时，他曾提起说您居然还没有意外险保障 您的好朋友李先生无意中告诉我您经常出差,想必您在短期风险保障做的到位吧.,

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