增员之寻找64页课件

1、寻找,寻找,寻找,课 程 提 纲,狭窄的思路,考核保级型团队,团队增员现状,重业绩轻队伍,单一的方法,守株待兔成为主流,渺茫的前途,找不到组织发展的出路,组织发展有多远,想法:是 好坏都有的 目标:是 时有时无的 行动:是 迟疑迟缓的 办法:是 不愿意改的,难在被增人员的不愿意来。 难在我们没“时间”专门做增员。 难在我们缺少技术解决。,增 员 难,难在哪？,增 员 难,更想知道为什么难？,增员的演变过程,从社会择业观变化看现在的增员,从10年留存看增员,经过10年沉淀成为销售高手是什么样的人？ 经过10年沉淀成为主管的是什么样的人？ 我们入司之前是做什么的？,共同的模样： 有成功的经历，年富力强，既往的职业与寿险有相同的价值观，人脉好，心态积极健康。 有经济压力，想干事业，不满足现状。,现在工作的事业观念 符合他原有的事业观念,从10年留存看增员,诊断：增员,对以往的增员满意吗？ 1、没有每天坚持去增（面谈量） 2、没有团队增员计划性（人力目标） 3、没有明确的增员对象（增员市场） 4、不愿意来，我说服不了他（增员技术）,诊断：增员,面谈 邀约 创说会 加入团队,寻找市场 第一次面谈

2、 了解过往经历 确定增员对象 第二次以上面谈 邀约 等待过关 进入新人俱乐部,诊断：增 员,对 象：找对人 频 率：活动量 工 具：借力 氛 围：认同 个人形象：民工吸引民工 收 入：最有力的证明 话 术：问他难过(现状的不满）的，答他想要 的（未来的追求），话术的核心。,是不是任何人都适合做保险？,当你能成为改变别人思想大师的时候，对你来说什么人都适合做保险。,是不是任何人都不适合做保险？,对象（锁定增员市场）,行业的属性相近，事业价值观相同，同质的人 对于行业价值观念相同的人只是换个岗位而已。,甄选应该是价值观的甄选,寻找价值取向相同的人 有价值的人,有保险相的人 特质的群体 同质的群体,增“源”的确定,除了寻找第二个以前的我们（同质人群，有职业者） 还要寻找第二个现在的我们（人才梯队的培养、80后人群）,细分增员市场,量-是保障成功的基础,增员拜访 的成功率是： 一次拜访的成功率：3/100 二次拜访的成功率：5/100 三次拜访的成功率：8/100 四次拜访的成功率：10/100 五次拜访的成功率：15/100,促成是需要反复的,增员市场的成功率,随机拜访的成功率3/1000

3、目标市场 目标市场去找的成功率是1/15 增员影响力中心 增员影响力中心的成功率1/5 缘故市场 缘故市场去找成功率是1/10,增员的市场,随机市场的增员,增员对象就在身边,从美好一天开始,1、吃早餐,4、接送小孩,2、在路上,3、买菜或购物,5、人才市场,6、娱乐健身时间,导入工作工作价值尝试改变,易建立的公共话题,随 机 面 谈,避免话不投机半句多,目标市场增员的方法,办公室 陌生拜访 转介绍 缘故 企业单位 卖场或超市,目标市场场景分为：,怎样开场白 怎样了解情况 怎样沟通创业观念 怎样介绍行业与公司 怎样进行促成 怎样异议处理 怎样跟进,增员职场训练是最重要的,如何拜访目标市场的人,房 屋 中 介,优势： 卖房提成高 客户资源丰富 认同推销并有相应的经验,劣势： 楼盘有卖完的时候 售楼时间成本浪费 成交概率低 客户群有局限性 单纯的提成工作无事业成就感,提示： 同质市场有共性的从业观念 同质市场中的个人有不同性格和对保险有不同的认识和理解。,问他难过(现状的不满）的，答他想要的（未来的追求），话术的核心。,民 营 教 师 医 师,优势： 客户资源丰富 善于沟通说服 知识丰富 敢

4、于接受挑战,劣势： 缺少归属感 时间受约束 学历学术压力大,问他难过(现状的不满）的，答他想要的（未来的追求），话术的核心。,卖 场 销 售 员,优势： 有客户资料 有推销经验 有竞争意识 认同推销推销,劣势： 工资收入较低 缺少归属感 时间受约束 竞争压力大,卖场人员最大的动摇点就是大多数人心里不平衡，由于产品的价高利少而导致工资不能与付出相同。,问他难过(现状的不满）的，答他想要的（未来的追求），话术的核心。,成就事业需要团队 团队发展需要增员 增员需要有计划的迈出第一步,增员- 长征第一步,增员计划100 创业规划书（90天赚360天的钱） 建立增员日（周） 甄选放在说明会之前。 1、增员人：特质分类甄选 2、单 位：甄选是否符合行业单位要求 1（自己）+1（目标增员对象）+N（缘故）,出 发 前 准 备,成就事业造就职业经理人 长征第一步,建立增员模式,周 增 员 模 式,列一份增员名单 至少一次以上面谈 参与一次说明会 一篇周增员质量报告 一个增员日主题活动,以周为单位确定增员日 增员日有详细的拜访目标及拜访数量。 设定专人回访追踪，建立质量评估机制 发放增员日专用增员登记表

5、。 增员日成果要总结展示并发布.,成就事业造就职业经理人 长征第一步之增员计划100,成就事业造就职业经理人 长征第一步之增员创业规划书,成就事业造就职业经理人 长征第一步之增员创业说明会,个人创说会（个人魅力）,我们还可以探索的,增员俱乐部（组织的力量）,“官办”增员（影响力中心）,以培代增 （借力使力）,促成,从生理角度促成,听力： 60%的记忆力和理解感受 视觉： 20%的感受和记忆 体验： 20%触摸体验,拒绝处理针对什么样的人？,同样的拒绝问题，对不同的人解答是不一样的。 有相同特质的增员对象需要拒绝的处理 相同的背景 相同的价值取向 相同的事业观 无同质的人,拒绝无需处理.,主管须知：,主管直接增员 主管持续增员 增有效的员 我们的目标： 搭建科学的组织架构,细节决定成败 训练是增员最重要的,现状分析,处理要领,应用话术,应用话术,保险难做，对自已没有信心,口才不好，社交不广,现状分析,处理要领,应用话术,现状分析,处理要领,应用话术,亲朋好友做没了，就做不下去了,现状分析,处理要领,应用话术,老百姓对保险有偏见,现状分析,处理要领,应用话术,收 入 不 稳 定,现状分析,

6、处理要领,应用话术,现在工作还不错，不想换工作,现状分析,处理要领,应用话术,做保险要向人低头，没面子,现状分析,处理要领,应用话术,会搞坏亲朋好友的感情,现状分析,处理要领,应用话术,要做业务，没兴趣,现状分析,处理要领,应用话术,保险公司是骗人的,现状分析,处理要领,应用话术,没有业务经验，不能胜任,现状分析,处理要领,应用话术,让我考虑考虑,现状分析,处理要领,应用话术,做的人太多了，保险不好做,现状分析,处理要领,应用话术,家 人 反 对,现状分析,处理要领,应用话术,做保险没有前途,课程总结：,反思 学习 规划 实践 搭建新的模型,早明白,寻找,早成功,本资料内容陈旧，制作粗糙， 要下载 课件请到万一网 万一网保险资料 中国最大的保险资料下载网站,万一网礼品商城 2012年盛大推出， 供保险业朋友礼品采购，价格查询。,2012年万一网已步入集团化运作， 经一家全球顶尖人力资源管理公司（世 界500强企业）授权并参股组建人力资 源服务公司，业务范围主要包括营销、 管理、国际认证等相关培训课程以 及猎头、人力资源过渡服务。欢迎 全国保险公司及企事业单位咨询，联系 QQ946982232。,

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