复方阿胶浆上量方案
6页1、 安徽复方阿胶浆上量方案一. 背景:1. 随着复方阿胶浆在安徽市场的多年开发,目前部分重点乡镇市场已经得到比较有效的开发,尤其如皖南,皖中等区域,包括产品的系列铺货,集中陈列工作,但是出现上量乏力,增量不明显等状况,而在地级及以上城市终端,尽管终端硬件如陈列,价格,包装等工作基本到位,但是仍然出现复方阿胶浆上量不明显等问题.-结论:目前县级市场开发效果不明显2. 经过今年分城市终端和深度分销区域两种开发模式分类以来,出现城市终端阿胶增量明显,尤其经过 代客熬胶 活动以来 ,阿胶上量更明显,但是深度分销区域复方阿胶浆增量效果不明显 .经过对县级市场的走访和调查,目前很多县级市场虽然我们的营销人员开展了诸如提价,包装,集中陈列,店员培训等工作,增量效果不好,就其原因,”代客熬胶活动解决了消费者购买不便服用阿胶的需求问题,所以消费者购买积极性提高很多,而复方阿胶浆虽然经过努力,部分解决了终端需求,但消费者需求解决并不明显,故消费者购买积极性调动效果不显著.-结论 :消费者需求的进一步挖掘和解决.3. 通过对市场数据的分析,安徽市场复方阿胶浆销量主要集中在县级及以下市场,而地级以上城市终端复方
2、阿胶浆产品份额占比很低.-结论:复方阿胶浆市场主要集中县级大农村市场.4. 通过对县级市场的终端药房和卫生院等医疗机构的份额占比分析,目前主要销售集中在药房,而医疗机构占比比较低,另外,通过对 08 年下半年医疗机构销售占比分析,增长不明显,再经过对资源投放分析,药房占了大部分资源,就投资回报率而言,回报率比较低,而卫生院等的医疗机构资源投放比较有限,回报率也不太高.随着国家政策的导向,卫生院在整个医药市场的比重逐步增大的大环境下,我们的复方阿胶浆增长态势并不明显.-结论:复方阿胶浆销售领域拓展缓慢 .附:数据分析( 附阿胶)(一)分别针对省会城市,地级城市,县级市场分类统计以下数据 :A.复方阿胶浆:省 会 城 市地 级 城 市县 级 城 市56% 33%11%B.阿胶:省 会 城 市地 级 城 市县 级 城 市63%17%20%C.具体数据:省会城市 地级城市 县乡镇月份 阿胶 复方阿胶浆 月份 阿胶 复方阿胶浆 月份 阿胶 复方阿胶浆1 月 7 25 1 月 60 57 1 月 19 1222 月 69 14 2 月 57 131 2 月 50 2343 月 85 180 3 月
3、 431 259 3 月 46 2284 月 3 24 4 月 145 206 4 月 46 3085 月 11 4 5 月 33 69 5 月 66 1236 月 13 24 6 月 81 78 6 月 29 2107 月 18 35 7 月 47 67 7 月 24 1758 月 12 23 8 月 73 71 8 月 35 1349 月 8 10 9 月 25 52 9 月 27 16810 月 65 60 10 月 265 163 10 月 56 24411 月 142 32 11 月 438 164 11 月 132 310合计 433 431 1655 1317 530 2256(二):针对药房和县级以下医疗机构数据统计:药 房县 级 及 以 下 医 疗 机 构31%69%具体数据:药房的销售份额 卫生院的销售份额月份 复方阿胶浆 月份 复方阿胶浆1 月 59 1 月 552 月 102 2 月 583 月 140 3 月 614 月 239 4 月 1085 月 100 5 月 416 月 129 6 月 497 月 115 7 月 438 月 150 8 月 489 月
4、 112 9 月 10510 月 162 10 月 1811 月 222 11 月 107合计 1530 693备注:以上数据是按照上传流向数据统计,其中皖北由于流向不准确,没有统计在内.二. 问题分析1. 产品力分析:A. 复方阿胶浆作为传统药-阿胶的衍生产品,在阿胶品牌的导入下,取得了多年稳定销售的业绩,也培育了一群忠诚稳定的消费群体,就其主要原因是其确切的疗效,主要集中在有效改善贫血带来的各种症状,如乏力,头晕失眠等,其次,复方阿胶浆的相对垄断性,在治疗贫血的药物方面,除了部分铁剂补血,其次就是概念性产品如补血快为卖点的红桃 K,美容养颜的血尔,以及补气养血为出发点的修正益气养血等,以上产品的疗效不持久,不明显,属于概念引导性产品,其定位不同于复方阿胶浆,所以后者具备了比较高的细分市场内的垄断性.最后,复方阿胶浆的上市时机和后期稳健的市场营销,奠定了目前这种比较好的市场制高点.但是,随着其他阿胶类补血产品的不断上市,给复方阿胶浆的进一步拓展市场带来了困难,同时,随着复方阿胶浆原来的忠诚消费者老龄化,新群体选择多元化,造成新型忠诚消费群体培育滞后现象,从而从消费者层面而言,培育新群
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