售前交流技巧和经验
59页1、,售前学习交流,商战的先锋部队,讲述售前过程中的技能,售前不仅仅是售前顾问做的事, 也不是销售做的事,而是大家共同朝着一个目标前进的过程!,从技术到售前的几个转变,技术(As is),售前(To be),关注技术细节,埋头钻研,知识的深度,会做,自身专业度,创新,个人成为高手,公司获得相对竞争优势!,提炼与总结!,自身影响力、感染力!,会写、会说!,知识的广度!,能说会道!,整体策划与组织!,让别人明白、认同!,自己知道、明白,8大转变!,目录 CONTENTS,技能一:售前分析能力,技能二:拜访前期准备,技能三:结构化你的知识,技能四:公司介绍必备技巧,技能五:售前调研必备技能,目录 CONTENTS,技能六:解决方案绝杀,技能七:做好产品演示,技能八:灵活应变现场技术答疑,售前分析能力,1,什么可以决定客户会选择你?,外,内,品牌资质,利润价值,技术实力,关系影响,社会关系,感觉,价格,把握需求,行业口碑,顾问能力,什么是最关键的影响 ?,思考每次行动的目标并验证结果,学会用管理思维考虑问题,不打无准备之战,Are you Ready?,结构化你的知识,互动-结构化你对公司的认识,
2、公司简介 目标客户 技术实力 典型案例 获奖情况 价格体系 合作资源 主要对手,1、500强企业中甲方名单 2、本地知名企业合作名单 3、公司近三年合作甲方名单 4、同类型工程甲方名单 5、好口碑项目名单 6、负面口碑项目名单 7、同行项目案例情况,公司介绍的“三到” 业务 我们能做什么 实力 可以放心合作 案例 有成功先例,陪同介绍的“三讲” 客户考察是特殊旅游 讲故事 讲特色 讲文化,公司介绍常见失误,定位不合理 不是我们有多好,而是我们能为你做什么 内容不合理 给谁讲?讲什么?配发材料? 时机不合理 先讲?后讲?穿插讲?不讲? 速度不合理 太短?太长? 素材不合理 细节太多,文字太多,概念太多,不准确 状态不合理 没有自信,没有精气神,着装随意,公司介绍常见误区,我们是第一 最优秀 VS 最合适? 材料不更新 2009版 VS 2011年 一招鲜吃遍天 统一版本 VS 个性化定制 不让你讲怎么办? 准备风险预案,调研最关键问题是什么? 调研需要怎样的人? 调研要了解所有的情况吗? 如何做调研计划和方案?,售前调研与售后调研的区别,目的结项 关系合作 时机可控 计划程序 深挖减边界
3、 写文档开会 有套路 风险较小,目的签单 关系配合 时机随变 计划机动 速战找感觉 跟进其它活动 有经验 风险较大,售前调研的收获,让客户认可调研者的业务能力 随时给竞争对手制造门坎 调研获得的信息足够让后续工作开展。,方案不在于多,而在于精,在于创新 版式创新 概念创新 产品介绍方式创新 提供超出30%客户预计的需求解决方案,体现你的专业 提供明显优于竞争对手的优势分析,解决方案该什么时候出招,售前不要轻易提交解决方案,厚方案瘦身法,绝招:做PPT方案!,如何做好解决方案,打一个电话,找一个模板,写一个提纲,1,2,3,做好解决方案的包装,包装!门面不可忽略,做一个有冲击力的封面 重视你的目录 留白的排版 目录忘记刷新 标题的设置 段落间距的统一 图表排版有规矩 装订不要太简陋,仔细核对解决方案,检查!假如你能像看妹纸那么认真,替换不完整 替换过度 只注意文字替换 忽视页眉页脚的替换。 目录忘记刷新 案例不对 联络方式不对 文件属性没有更改 堆砌专用词汇和概念,讲个好故事!,80%,搞清楚产品演示的目标,回答“我为什么要做这个演示” 不是“我要在这个演示中做什么?”,适应产品演示的场
《售前交流技巧和经验》由会员宝路分享,可在线阅读,更多相关《售前交流技巧和经验》请在金锄头文库上搜索。
一种高炉喷煤喷吹罐底部硫化装置密封改造
谈谈公文写作的两个关键问题
大学生职业生涯规划之课件【P33】
2018高考物理(新课标)一轮复习讲解第六章机械能第3讲机械能守恒定律及其应用
两学一做四个合格做合格党员PPT课件
软件体系结构-作业2017-3
嵌入式Linux操作系统第2章-1
售前交流技巧和经验
《民主选举:投出理性一票》课件(新人教版必修2)1
路面工程施工与检测单元一沥青混合料路面基础知识
有机反应机理(2013年1月21日)
武汉枫叶学校4BC分级考试说明
思想品德《友好交往礼为先》课件(人教新课标八年级上)
青开八中教师草根讲坛张所治
医患关系紧张的主要原因
【南昌银沙湾农庄】项目介绍
苏教版六年级语文8《三打白骨精》
高三第二阶段历史复习要略(周崴)
语言表达准确生动得体
2017语文S版语文一年级下册识字4《拍手歌》课件3
2024-04-26 28页
2024-04-26 29页
2024-04-09 25页
2024-04-09 24页
2024-04-09 18页
2024-04-09 29页
2024-04-08 27页
2024-04-08 21页
2024-04-08 27页
2024-04-08 24页