【8A文】USP销售法则

1、USP销售法,“为什么我要选择你的公司、产品、服务 而不是其他竞争对手的？” 对于潜在客户提出的问题，你的USP就是答案。 你需要给顾客一个理由为什么选择你。,USP：即独特的销售主张，它是R. 雷斯在本世纪 年代提出的，其核心是强调以独特的销售主张来推销产品。 通过寻找USP(独特的销售主张）和核心利益功能点，区隔于竞争对手开辟属于自己的市场。,什么是USP？,为什么他们会成功？,脑白金,奔驰,农夫山泉,IBM,因为他们有自己的USP: 脑白金区别于传统的保健品，而是礼品 奔驰追求驾乘和舒适的最佳结合点，让驾驶充满尊崇感受 农夫山泉千岛湖深层之水，内含矿物质丰富，味道有点甜 IBM提供随需应变的信息化服务,找出自己的USP： 考虑到所有关于你的企业和你的竞争对手的信息；然后，根据他们的重要性、是否有助于将你与竞争对手区别开来，并对这些项目进行有限级排序。寻找出一个最好的USP，一个或多个相关的销售创意。,USP可以是基于任何东西：价格、产品成分、定位，甚至是 颜色、大小、气味、明星效应、位置和时间等。 你虽然不是厂商，但也可以根据自己的特点找出属于你的USP。,第一步：找到你的USP

2、？,价格区域最具竞争 当地最强的软件服务商 24小时上门服务 新颖的销售、服务方式 产品易学、易用,为每个用户免费提供财务管理培训 能提供全面的行业信息化解决方案 为用户提供免费试用 有环境出色的体验中心 产品简洁、专业 ,无论任何产品或服务的营销活动，都要经过以下五个阶段：,选择产品的来源,接受产品的价格,找到理由为什么现在就要购买,第二步：适当地推广你的信息,常规的营销活动,广告宣传：当地媒体宣传、专栏报花、产品及服务广告、网址链接等；,推广活动：,新品发布会、展示会、推荐会、体验会 小型信息化研讨会、客户联谊会 小型行业解决方案发布会 小规模集中打单会 （政府报税大厅）信息化调查活动 （会计或库管等人员）技能培训会 信息化普及、优惠月活动，信息化一站式体验活动 发放或直邮折扣优惠券、对目标客户发放或邮寄产品推广资料 参与或联办的：政府、行业协会等主办相关性活动 中小企业局、财政局联合培训活动,财政局授权电算化培训点 社会职业培训机构 IT卖场或软件专卖连锁店 硬件经销服务商联合销售 政府及行业采购 开发区管委会收集企业名录,1、目标市场容量 收集并分析本地区小规模纳税人及一般纳税

3、人信息化普及率 分析哪类客户最擅长销售？哪类行业或客户需求最容易满足？ 哪类客户盈利水平最高？目标客户他们在读什么？在哪消磨时间？ 心理特点或生活方式的情况？参加什么社会活动？等等 2、竞争对手 对手公司规模？主要营销方式？它的财务状况？产品及服务成交价格？ 3、目标市场发展趋势 当地财政/税务局新出台政策？ 中小企业局是否有新服务项目需要协助？ 客户座谈，他们新的市场发展机会？,第三步：选择适当的推销目标,首先，任何信息的接受者不会轻易相信你。所以，你需要证明你的信息。 当你发表陈述的时候，如果有第三方的声音出现；当你的满意顾客对你做出 同样的评价的时候，那可信度就会很高。,建立成功样板用户,第四步：让人信服的案例,建立你的“商业形象”，请先思考两个问题： 1、用少于10个字来描述你想把你的企业设计成一个什么样的形象； 2、是不是每一件事物的设计都为那个形象服务？ 形象建立的几个特点： 1、形象的一致性，你所设计的“拼图”的每一块都要为唯一的中心形象而服务； 2、考虑你的社区形象，本着负责地态度，做个好邻居； 3、通过名人（名企业、名记者、政府官员等）代言来提升你的形象；,第五步：将

4、你最好的一面展现出来,“不要视客户的忠诚是理所当然， 他们是一群不停切换电视遥控器的人”,如果你想留住你的客户，留住你客户的兴趣。让你的顾客继续 向别人介绍你，你必须对这个问题做出一个很好的回答，“有什么新 东西？”,你需要不断更新，可能是一种新产品、一个令人难以置信的产品 促销、一种新游戏、一种新的免费礼物 ,第六步：求变，不断创新,让你保持常新的七种方法： 1、得到权威的认可（专家的推举、行业评比、媒体曝光率） 2、新产品（换代产品、新包装、新销售方式） 3、新服务（服务方式不断更新、或更多服务组合产品） 4、融入潮流和新闻事件（与社会热点结合，策划事件营销） 5、利用各种节日或纪念日，与客户保持亲密接触（今天是我和夫人的 订婚纪念日，幸福的婚姻让我的事业更成功，因此，凡今天购买产 品的客户将会得到我个人赠送的“蜜月套房”住宿权一夜） 6、这是个大众娱乐的时代，我们的业务也可以与之结合（邀请客户 集体看电影） 7、顺应时尚潮流，即使与你的生意并不直接相关（年底用户大回报， 中奖的财务人员可以带孩子一起游“香港迪斯尼”）,捕捉来电人的身份并向他推销： 1、设计一个新的电话应答程序来记

5、录打电话人的姓名、地址和电话号码 2、将这个应答程序教给你公司的所有员工 3、建立一个奖励机制，例如每得到一个姓名、地址和电话号码奖励5元， 每天累计奖励总额并在当天工作的人中平均分配 4、在应答程序中加上“电话促销”（我们今天专门为打电话者提供一项 特别优惠，您想不想听？）,直邮广告后采用电话营销,下一个来电，就可能是一个新的业务机会哟！,第七步：低成本营销,想想你有多少生意是老客户带来的？挽留住 老客户的秘诀是：使顾客感觉自己很重要、被感 激以及被尊敬。,服务先要从一种感激的态度开始， 而不是从政策和程序开始。,第八步：使整个客户价值最大化,增加整体客户价值的四种途径：,1、增加平均定单或购买额。（今日特别优惠活动） 2、增加重复购买的频率。（累积奖励、折扣、常客俱乐部、经常联络） 3、为当前客户提供更多类型的产品和服务。 4、让顾客带他们的朋友、亲戚、邻居、商业伙伴、以及其他人来做你的 新顾客。,为当前顾客设计新的产品或服务， 而不是为当前的产品或服务寻找新顾客。,树立口碑的前提是，首先使自己优秀， 使顾客成为你的“拥护者”。,第九步：树立口碑,邀请客户推荐的四种方法：,1、表露

6、和传递你的期望 2、为你的顾客提供卡片、优惠券、礼物或折扣的凭证，顾客可以转交 给他的朋友或同事 3、举办推荐活动，必要的刺激、场效应（类传销） 4、简单的要求，不能让你的顾客成为推销员，你必须有跟进控制。,当你得到一个顾客推荐时，你最聪明的做法 就是小题大做，打个感谢电话或送一封私人感谢 信或礼物。,打折、抽奖、送礼品，这些是我们经常用到的促销手段， 但最忌讳的就是让顾客感到产品或服务的价值降低了。,因此，你需要为你的促销活动想个好理由： 我们只对最好的顾客提供这种优惠，作为他们支持的一种回报 我们这次促销只面向新的、首次光顾的顾客 坦率说，我们已经完成全年目标了，我们把多得的这些利润返还给您 厂商给我们提供了一项特别奖励，我们将这项优惠传递给您 我们渴望向您展示最新产品，并认为提供这种特价是一个很好的机会,第十步：创造短期业绩高潮,排除顾客反对意见的8大成交法,1、 顾客说：就要考虑一下。 答：某某先生，您要考虑一下，一定是对我们的产品确是很感兴趣。我的意思是，您不会要考虑一下，只是要躲开我吧。因此，我可以假设，您会很认真地考虑我们的产品是吗？某某先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚

7、，所以您说您要考虑一下呢。某某先生，讲真的，会不会是钱的问题呢？,2、顾客说：太贵了。 到底是贵多少呢？这个产品你可以用多少年呢？按年计算，每月每星期，实际每天的投资是多少，你每花钱，就可获得？！？！？！ 3、顾客说：市场不景气。 某某先生，多年前就学会一个真理：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。这些日子来有很多人谈到市场不景气，但在我们的公司，我们决定，不让不景气因扰我们。因为今天许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。他们作出购买决策而成功，当然他们必须愿意作出这样的决定。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？,排除顾客反对意见的8大成交法,排除顾客反对意见的8大成交法,4 顾客：能不能便宜一些。 。 某某先生，有时候以价格引导我们做决策，不完全是有智慧的。你会为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太多你损失了一些钱，但投资太少，使所付出的就更多了。因为你购买的产品无法达到颁期的满足，在这个世界上我们很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理。,排除顾客反对意见的8大成交法,5顾客说：别的地方更便宜 。 。 先生，

8、那可能是真的，毕竟公司都想以最少的钱买最高品质的商品。大部分的人在做购买决策的时候，通常会做三件事情：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。但我从未发现：那家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。为了您的幸福，这2项您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质吗？你愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗？先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？,排除顾客反对意见的8大成交法,6顾客讲：没有预算（没有钱）。 先生，我可以了解这一切，一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具。但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？假如有一项产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，先生，你今天是让预算控制你，还是你来调整预算？ 7顾客讲：它真的值那么多钱吗？ 先生，多年前我发现完善测试一样产品的价值，就是看它是否经得起10倍测试的考验。假如你可能投资在房子、车子、珠宝以及其它为您带来乐趣的事物上，但是拥有一阵子之后，您是否能肯定地回答这个问题呢？您现在愿不愿意付出比当时多10倍的钱来拥有它。例如你支付了健康咨询改善了你身体状况，或是你做了形象设计，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些产品，对我们的改变，我们会感恩地付出10倍的价格来拥有它。,排除顾客反对意见的8大成交法,8 顾客讲：不，我不要 先生，这世界上有很多推销员，拥有许多理由让您接受他们的产品。当然你可以对他说不。先生，假如有一项产品，你非常有需要，而且非常想让它来帮你解决公司 的管理，你会不会因为一点小小的问题而对他说不呢？,谢谢！,

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