大客户顾问式销售技巧(1)
70页1、1,大客户顾问式销售技巧,2,单元一:销售思维与心态研讨 单元二:有备而战 单元三:顾问式销售技巧 单元四:大客户管理 单元五:销售技巧演练工具,目标,3,单元一:销售思维与心态研讨,什么层次的思维,展现什么层次的行为。要提升销售功力之前,先将思维提升一个层次。 销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。 Lewis Shen,4,一. 销售的思维层次,1. 思维层次,5,2. 客户之核心感觉,安心,信任,价值,销售之始:,决策点:,关系本质:,6,3. 关键时刻关键动作,创造信任、安心、价值的感觉 在销售流程中往前推进一步 让事情发生、改变:将“NO”转为“YES”,7,4. 如何以关键动作创造感觉,(1)信任: 自信自重,以帮客户创造价值为销售目标 以客户为中心,融入其境,获得共鸣 专业形象,展现自我管理能力 注重细节,创造差异化的效益,没有信任,就没有销售,8,(2)安心: 避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用,降低客户决策风险感觉,9,(3)价值: 掌握客户各层多无
2、需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机,没有价值,就没有关系,10,二. 销售人员之核心心态,正面心态 (1)没有问题,就没有商机 每个企业/产品都有问题(面对现实) 商机是来自于能够克服别人所无法克服的问题 不是卖最好的产品, 而是卖最适的产品 (2)没有拒绝,就没有销售 拒绝和挫折是销售生涯的一部份 最大差异是将“NO”转化为“YES” 因为有拒绝,才会留下更多的机会给你 (3)没有需求,就没有价值 只有客户需要时,才有机会创造更高价值 客户最急迫时,也是最能展现价值的时候,11,(4)成功者找方法,失败者找借口 销售过程,层层关卡,可以是借口,也可以找方法,突破客户冷漠和拒绝,渗透决策层关系,挖掘各层多元需求/动机,处理客户不同异议,化解客户的谈判条件,接触,成交,12,2. 一种积累过程 (1)销售不只是工作,是个人实力与身价的积累 对人性的深入体验 做人技巧的磨练 个人影响力及魅力的提升 (2)人际资源与商业素质的积累 人际关系是重要的无形资产 关系代表一种资源及机会,13,3. 一
3、种“心智活动”的锻炼 (1)个人情商的培养 情绪与压力管理能力 延迟满足感,谋定而后动 精确,将资源放在刀口上 (2)智慧与修为的粹炼 宽广和全局的视野 尝尽生命百态 禅与哲思的培养,14,三. 总结大客户销售的思维转换,产品服务销售 理念价值观销售 以客户感受为中心,创造感觉 客户价值观导向 大客户销售 伙伴关系建立 策略性经营大客户 客户关系管理 商品的提供 创造综效价值 规划持续性双赢模式 善用双方优势,资源互补 推销式销售 顾问式销售 善用资源协助客户创造价值的顾问 不是卖东西,而是帮客户买东西,15,单元二: 有备而战,因为惰性,而常忘了老祖宗的教训,兵法家告诉了我们什么? 最好的表现,都是有准备的,在与客户交手的关键时刻,展现最佳的关键动作。 Lewis Shen,16,一. 有备而战(一)我对客户,基本思维: 没有企业可以通吃市场。 销售的效率,首先是要选对客户,将有限的资源及时间投放在关键点上。 主观的销售成败受诸多客观条件的成熟度所影响,应选择适当时机切入。 企业应有明确的市场定位及客户筛选机制,不要使销售团队盲目征战市场,除燃烧资源外,涂增团队挫折感。 销售需要营销
4、(Marketing)的支持。你团队的营销到位了吗?,17,2. 客户分类及筛选方法,市场细分(STP),先选定目标市场,(1)目标市场机会评估: (工具2-1),(2)客户成熟度评估: (工具2-2),(3)竞争条件评估: (工具2-3),是否值得投入?,是否开始切入?,是否值得竞争?,将客户按优先顺序分类管理,18,二. 有备而战(二)策略与计划,需求分析拟定销售策略 (1) 策略源自于客户需求,要投入及切入客户之前首先进行客户需求的初步分析,然后规划出初步的解决方案及其卖点。,(策略= 满足需求的方法),19,(2)客户各层多元需求之初步分析 不只从产品角度了解需求,要从“人性”的角度分析需求及动机。 首先要跳开本位,融入客户情境,站在客户的位置和角度才能了解其需求。,20,2. 决策模式分析拟定销售计划 (1)计划源自于客户决策模式,有效计划在于寻找最佳切入点,提升销售效率,降低销售风险。 (2)在还没有清楚客户个人在决策中扮演的角色之前,不宜开始轻举妄动 (3)决策模式分析原则:,区分决策者、使用者、维护者的角色及其决策的影响力 了解授权架构(直接探测及间接查访) 了解决策流
《大客户顾问式销售技巧(1)》由会员依依分享,可在线阅读,更多相关《大客户顾问式销售技巧(1)》请在金锄头文库上搜索。
侦察卫星
20-你一定会听见
4-2生物膜的流动镶嵌模型
太阳对地球的影响--湘教版
3.1DNA是主要的遗传物质
4.7配直流锅炉的单元机组的冷态启动
八年级生物威胁健康的主要疾病2
初三化学上学期洁净的燃料-氢气-北师大版
八年级科学1.2水的组成
探究碘的升华和凝华现象
《我的叔叔于勒》(法)莫泊桑
第八章商标、商号的翻译阅读与欣赏
高一语文小溪巴赫1
大客户顾问式销售技巧(1)
《现代物流7》-第三方物流
[英语新目标七年级上]Unit3Thisismysister!!
管理学基础课件
公关营销与营销创新
成全机构2011房地产营销策略创新18计正面问题与分解以开发商的角度
Win8系统IE浏览器自动弹出网页的解决方法
2024-04-27 23页
2024-04-27 26页
2024-04-27 44页
2024-04-27 17页
2024-04-27 18页
2024-04-27 19页
2024-04-27 32页
2024-04-27 43页
2024-04-27 36页
2024-04-27 35页