素转非销售技巧之六脉神剑
48页1、1,素转非销售技巧,六脉神剑,2,内容提要,第一章 拥有强烈的意识 第二章 素转非之六脉神剑 第三章 素转非注意点与心态,3,想多卖非素吗?,多卖非素有什么好处?,卖非素容易吗?,4,第一章 拥有强烈的意识素转非内功修炼,1、够强烈,条件反射,2、发自内心觉得钻石比黄金好,5,3、多讲,熟能生巧,4、不戴上就不成功,5、不抛弃,不放弃,不给顾客戴上就永远不会成交!,6,站在黄金区的都是高手,他们不卖黄金, 只卖钻石,只卖翡翠。,需要功力:,需要将买黄金的人说服去买钻石 熟悉钻石和黄金、擅长引导 灵活应变 煽情高手 训练习惯性的语言,7,卖一颗钻石,顶一吨黄金,我是卖钻石的,乡下老太太是卖黄金的。,8,第二章 素金转非素金销售之“六脉神剑”,六个关键点,六个步骤,六脉神剑是练出来的,而不是听出来的!,朴实无华,9,第一剑:试探需求,1、送人还是自己戴?,送人五问:,年龄:方便告知一下她的年龄吗?不同年龄适合戴不同风格的首饰。,喜好:选首饰一定要选符合她风格的最能打动她的!她平时穿着比较休闲还是比较职业?时尚还是简练呢?,体型:她的手型是怎样的呢?一般手指修长适合戴精致时尚一点的款式,手指
2、圆润适合戴面大臂宽一点的款式!,事由:您送她礼物是因为生日还是其他原因呢?,货品类型,10,1、送人还是自己戴?,自己戴二问:,您对首饰风格有什么要求吗?比如时尚一点、经典一点、简单一点,或者夸张一点的,您一般选择在什么场合佩戴呢?,11,2、这里有黄金钻石翡翠,您为什么考虑买黄金呢?,3、问价位?,顾客说:“随便挑,不差钱”,12,第二剑:铺垫,1、赞美铺垫:,送人:,您真有心,有您这样重情义的朋友,真的非常难得!送首饰其实是最好的礼物,因为你朋友戴在身上,就永远都会记得你。,自己:,您真懂得生活,女人就是要对自己好一点,要是我也有您这样的消费能力,我也整它十个八个戒指戴戴! 或:我也要让自己珠光宝气的!,13,脸型很秀气精致:,发型很时尚时尚的项链,14,其他赞美:,漂亮、美丽; 时尚、潮流 手指修长、手指圆润 发型时尚 、脸型秀气 锁骨性感、皮肤好、白、细嫩 有身份、女人味、有品位 身份苗条、有福气(贵气) 高贵、妩媚动人 有气质、高雅端庄 大方得体,15,送人(男的单独来),哇,先生,您真是太懂得浪漫了,挺让人羡慕的,现在像您这样有浪漫情怀的男人已经不多见了,送人(男女一起来)
3、,1、先生,您亲自陪太太挑礼物,真是有心,现在像先生这样有责任感的男人不多了啊!女士,您眼光真好! 2、您两位的感情真好,我看着都觉得很甜蜜。这样才叫恩爱呢!,16,2、心理铺垫,送人:,1、 您朋友家里头有黄金吧?,2、 哥,送礼可有讲究了?,自己戴:,1、您家里一定有黄金了吧? 2、您知道什么脸型搭配什么项链/什么手型搭配什么戒指吗?,您今天一定是第一次来我们店吧,我一定好好帮您挑选,我做珠宝4年了,一定挑个让您满意的。,17,3、反选款式铺垫,销售就是找理由!,18,第三剑:选择时机出剑,参考出剑时机:,顾客坐下来喝水之后 顾客试戴过黄金之后 跟顾客拉近距离之后 顾客犹豫的时候,引导方式:根据第二式铺垫来引导,19,第四剑:消除心理防线,寻找对应的理由,1、买不买没关系,2、试一试又不花钱,3、我不是为了卖钻石才给您推荐的,而是真的觉得钻石非常适合您!,20,4、您戴着好看,那是为我们宣传品牌,如果戴着不好看,那是砸我们的牌子,您说对吗?,5、好不好,只有试过了才知道,您说对吗?,6、你要真不喜欢钻石,再来选黄金也不迟啊。,7、珠宝不对比,就不知道什么最适合你!,21,8、您看,
4、我们老板刚从香港进了100多万的新款过来,精美的款式现在遍地都是,您可不能错过了,您说对吧?,9、您可能平时不习惯戴钻石,但很多人习惯了后就爱不释手了,试试吧!戴珠宝也要经常换换口味,成天戴着黄金也腻,您说对吗?,10、您要敢于尝试!就好比一个人,从来没有穿过西装,但其实穿上效果还是挺不错,挺有型的!而佩戴珠宝跟穿衣服也是一样的,凡事都要大胆的去尝试,只有试过了才知道好不好,您说对吧?,11、没关系,我就放在旁边给您对比对比,只要适合您的就是最好的!,22,第五剑:引导,23,苏南某商超,化妆品导购员是位四五十岁的中年妇女,在几乎都是年轻靓丽的化妆品导购员中实属罕见。她本人不姓牛,因为业绩太牛了,所以大家都叫她牛大姐!,每当中年女顾客对产品心动却又觉得花几百元钱不舍得买时,牛大姐给她们的一个购买理由是:,“妹妹,别傻了,几百元钱,我们女人能够年轻好几岁,可这点钱还不够男人们吃顿饭呢!你知道他们洗澡要花多少钱,按摩会花多少?给别人的女人随便买个东西那样不得要千把块?你省来省去的为了谁啊?我是过来人,女人千万要对自己好一点,省来省去的钱可能都是给别人省的呢!”,24,“我们女人就知道节俭持
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