素转非销售技巧之六脉神剑
1,素转非销售技巧,六脉神剑,2,内容提要,第一章 拥有强烈的意识 第二章 素转非之六脉神剑 第三章 素转非注意点与心态,3,想多卖非素吗？,多卖非素有什么好处？,卖非素容易吗？,4,第一章 拥有强烈的意识素转非内功修炼,1、够强烈，条件反射,2、发自内心觉得钻石比黄金好,5,3、多讲，熟能生巧,4、不戴上就不成功,5、不抛弃，不放弃,不给顾客戴上就永远不会成交！,6,站在黄金区的都是高手，他们不卖黄金， 只卖钻石，只卖翡翠。,需要功力：,需要将买黄金的人说服去买钻石 熟悉钻石和黄金、擅长引导 灵活应变 煽情高手 训练习惯性的语言,7,卖一颗钻石，顶一吨黄金,我是卖钻石的，乡下老太太是卖黄金的。,8,第二章 素金转非素金销售之“六脉神剑”,六个关键点,六个步骤,六脉神剑是练出来的，而不是听出来的！,朴实无华,9,第一剑：试探需求,1、送人还是自己戴？,送人五问：,年龄：方便告知一下她的年龄吗？不同年龄适合戴不同风格的首饰。,喜好：选首饰一定要选符合她风格的最能打动她的！她平时穿着比较休闲还是比较职业？时尚还是简练呢？,体型：她的手型是怎样的呢？一般手指修长适合戴精致时尚一点的款式，手指圆润适合戴面大臂宽一点的款式！,事由：您送她礼物是因为生日还是其他原因呢？,货品类型,10,1、送人还是自己戴？,自己戴二问：,您对首饰风格有什么要求吗？比如时尚一点、经典一点、简单一点，或者夸张一点的,您一般选择在什么场合佩戴呢？,11,2、这里有黄金钻石翡翠，您为什么考虑买黄金呢？,3、问价位？,顾客说：“随便挑，不差钱”,12,第二剑：铺垫,1、赞美铺垫：,送人：,您真有心，有您这样重情义的朋友，真的非常难得！送首饰其实是最好的礼物，因为你朋友戴在身上，就永远都会记得你。,自己：,您真懂得生活，女人就是要对自己好一点，要是我也有您这样的消费能力，我也整它十个八个戒指戴戴！ 或：我也要让自己珠光宝气的！,13,脸型很秀气精致：,发型很时尚时尚的项链,14,其他赞美：,漂亮、美丽； 时尚、潮流 手指修长、手指圆润 发型时尚 、脸型秀气 锁骨性感、皮肤好、白、细嫩 有身份、女人味、有品位 身份苗条、有福气（贵气） 高贵、妩媚动人 有气质、高雅端庄 大方得体,15,送人（男的单独来）,哇，先生，您真是太懂得浪漫了，挺让人羡慕的，现在像您这样有浪漫情怀的男人已经不多见了,送人（男女一起来）,1、先生，您亲自陪太太挑礼物，真是有心，现在像先生这样有责任感的男人不多了啊！女士，您眼光真好！ 2、您两位的感情真好，我看着都觉得很甜蜜。这样才叫恩爱呢！,16,2、心理铺垫,送人：,1、 您朋友家里头有黄金吧？,2、 哥，送礼可有讲究了？,自己戴：,1、您家里一定有黄金了吧？ 2、您知道什么脸型搭配什么项链/什么手型搭配什么戒指吗？,您今天一定是第一次来我们店吧，我一定好好帮您挑选，我做珠宝4年了，一定挑个让您满意的。,17,3、反选款式铺垫,销售就是找理由！,18,第三剑：选择时机出剑,参考出剑时机：,顾客坐下来喝水之后 顾客试戴过黄金之后 跟顾客拉近距离之后 顾客犹豫的时候,引导方式：根据第二式铺垫来引导,19,第四剑：消除心理防线,寻找对应的理由,1、买不买没关系,2、试一试又不花钱,3、我不是为了卖钻石才给您推荐的，而是真的觉得钻石非常适合您！,20,4、您戴着好看，那是为我们宣传品牌，如果戴着不好看，那是砸我们的牌子，您说对吗？,5、好不好，只有试过了才知道，您说对吗？,6、你要真不喜欢钻石，再来选黄金也不迟啊。,7、珠宝不对比，就不知道什么最适合你！,21,8、您看，我们老板刚从香港进了100多万的新款过来，精美的款式现在遍地都是，您可不能错过了，您说对吧？,9、您可能平时不习惯戴钻石，但很多人习惯了后就爱不释手了，试试吧！戴珠宝也要经常换换口味，成天戴着黄金也腻，您说对吗？,10、您要敢于尝试！就好比一个人，从来没有穿过西装，但其实穿上效果还是挺不错，挺有型的！而佩戴珠宝跟穿衣服也是一样的，凡事都要大胆的去尝试，只有试过了才知道好不好，您说对吧？,11、没关系，我就放在旁边给您对比对比，只要适合您的就是最好的！,22,第五剑：引导,23,苏南某商超，化妆品导购员是位四五十岁的中年妇女，在几乎都是年轻靓丽的化妆品导购员中实属罕见。她本人不姓牛，因为业绩太牛了，所以大家都叫她牛大姐！,每当中年女顾客对产品心动却又觉得花几百元钱不舍得买时，牛大姐给她们的一个购买理由是：,“妹妹，别傻了，几百元钱，我们女人能够年轻好几岁，可这点钱还不够男人们吃顿饭呢！你知道他们洗澡要花多少钱，按摩会花多少？给别人的女人随便买个东西那样不得要千把块？你省来省去的为了谁啊？我是过来人，女人千万要对自己好一点，省来省去的钱可能都是给别人省的呢！”,24,“我们女人就知道节俭持家，就知道受苦，你知道吗？就你花这几百元，还不够男人们点几个菜，买几条烟呢！抽烟对身体那么不好，男人都舍得，化妆品对我们来说是必不可少的，这几个钱是最应当的，比起男人抽烟来你说好不好？还有些花心的男人包二奶的钱，万儿八千的都不算啥，再看看我们女人，累死了，成了黄脸婆，没有人可怜你，不能吸引男人了，男人就更有理由花天酒地，寻花问柳了，再说就是好男人谁不希望自己的老婆漂亮年轻，带出去有面子啊？你这样不注意保养自己，就是在给别的女人留空子啊，不小心让坏女人就把自己的家庭给毁了，后悔也来不及了，还不如把自己打扮得漂漂亮亮的，能把老公留住，让家庭幸福美满，这几个钱又算得了什么呢？”,“你没有听人家说吗，我们要是累死了，就会有别的女人花咱们的钱，吃咱们的粮，打咱们的孩子，住咱们的房，睡咱们的老公，泡咱们的男朋友”,25,与其昏睡懒散的站一天， 不如优雅的锻炼我美丽的气质！,26,引导1：观念引导！,钻石犹如女人的第二根肋骨，是爱情的守护神，是女人生命中的阳光。,拥有一颗美丽的钻石，对于女人来说是必不可少的，只有女人才知道，它有多重要。,1、钻石注定是女人的！,2、钻石对女人很重要！,27,女人要买首饰把自己打扮得很漂亮。,让男人有种危机感。,生活再平淡也不能放弃追求。,28,每个女人，不论是不是嘴上承认，心里都是希望得到一颗大大的钻石。,女人只有一个30岁。,29,明星大腕、政府官员 知名人士、社会名流,钻石是身份和财富的象征,3、钻石消费潮流和观念,30,珠宝就是爱的纪念订婚戒指，结婚钻戒，碧玺吊坠。,佩戴钻石是一种生活态度，是一种热爱，是一种对美丽的向往。,4、钻石与爱和生活,31,5、大胆消费钻石,6、戴钻石是场合的需要,7、必须买钻石,32,引导2：场景引导！,钻石王老五结婚钻戒,33,给顾客描绘一个美妙的场景婚礼殿堂 白头偕老 参加酒会party，出现在众人面前的感觉 喝咖啡、红酒，吃西餐等 打麻将,34,引导3：行为引导！,35,员工自己佩戴钻石引导！（出规定） 佩戴打动！ 展示打动！ 对比引导！ 找同行人对比看 举例子证明（借他人案例引导顾客）,男青年选黄金送女友，后来选择了钻石 婆婆买黄金送媳妇，媳妇不喜欢 结婚一周年，拿黄金戒指来换钻石 买黄金放家里都不戴，崭新的拿来换,36,引导4：文化引导！,钻石文化 专业知识,37,第六剑：常见疑难解答,案例1：乡下人买钻石,我们都是乡下的，乡下人都戴黄金。,如何回答？,38,我们都是乡下的，乡下人都戴黄金。,现在是城乡一体化了，咱们镇上现在很多地方都和县里差不多，您说对吗？就像您说的，您身边的人都戴黄金，您也戴黄金，那就没啥意义了，比如，咱们镇上大家都开摩托车，这时候，您也买辆摩托车，那有啥意思呢，假如大家都开摩托车，您买部小车，你知道那是啥感觉吧。 咱要跟人家不一样，大家都穿一样的衣服，再好看的衣服都不美了。您说对吗？,您再看看，现在乡镇上的人越来越时尚了，有的比城里人还讲究呢！其实你有没有发现，现在大家戴黄金很多年了，慢慢的有一部分人已经开始在戴钻石了，这可以理解，就如同一件衣服穿了3年，再漂亮也要换。,39,现在乡镇上的人啊，是越来越时尚，穿衣打扮都跟着潮流走，都选择买钻石或者K金。像您这种人一看就是引领潮流的人啦，咱不能让别人牵着自己的鼻子走，要走在前面，您说对吗？再说了，钻石不容易变形，又耐脏。黄金容易变形，戴着干活也不方便。所以啊，我的专业建议呢，您还是买钻石！,40,钻石不保值，黄金保值。,1、保不保值要看投资空间，黄金是随涨随跌的，现在这个行情已经涨得比较高了，而钻石却还非常具有投资空间。2、其实您要真了解钻石的话就知道，现在钻石的产量越来越稀少，近半个世纪没有发现新的钻石矿床，09年，最大钻石生产国伯茨瓦拉宣布减产50%，10年，世界上最大原钻供应商戴比尔斯宣布永久减产40%，现在钻石是卖一颗少一颗。3、女士，您买珠宝，最重要的是为了佩戴，而不是为了保值，您说对吗？虽然买了黄金但戴不出效果，那就有点本末倒置了。4、您看过黄金跌价，没看过钻石跌价吧！为什么呢？那是因为钻石每年都在升值，买钻石可以等价调换，没有任何风险，所以，买钻石更加可靠，您说对吗？,41,5、再说，黄金您要真算算，那一点也不保值，举个例子，过去几年，房价涨了3-5倍，大蒜、大米、绿豆涨了3-5倍，而黄金才涨了2倍，你算算，其实黄金不保值。6、你在咱们家买钻石坏了免费修，脏了免费洗，款式不喜欢了还能免费换，你要是心情好买了戒指可以来换项链、耳钉、手链，花一样钱把什么东西都戴过了，多好。 3年后你要是不想戴了，还可以100%全额回收，不花一分钱免费佩戴3年，爽不？7、现在黄金价格已经非常高了，再涨的压力比较大，比如买个黄金戒指5克，一共才2000多元，即使涨能涨多少呢？,42,买钻石又不能像黄金一样随时卖出去,答：您为什么这么想呢？您想想，什么情况我们才会需要将自己的珠宝卖出去呢？（等顾客把理由说完）,呵呵，先生，您真幽默，像您这样有身份的人怎么会到要卖黄金的地步，其实要卖也是像我这样的人要卖黄金，您当然不需要。其实，您看您刚才说的几种情况，他真的会发生吗？即使发生，这样的几率跟天上掉飞机的几率一样小，您何必将这种不可能的情况考虑进去作为您选择首饰的理由呢？,43,再说，先生您这思想不对啊，黄金钻石珠宝都是有灵性的，历史以来都是招财聚财的，哪有人买着天天想着卖出去呢！天天想着将自己的宝物卖出去，自然就不聚财了，您说对吗？,还有先生，钻石不是不能卖，而是因为钻石回收是需要较高的技术含量，目前有些机构还没有完全开展回购业务，但也有些机构开通了回购业务，而且价格跟国际钻石价格接轨，透明直接，非常方便。,总体来说，先生，买件首饰，您不必考虑这么多啦。男人更应该拥有一颗钻石，因为古代只有国王和圣母才能佩戴钻石，因为人们都认为钻石具备强大的能量，而且会给男人带来力量和权力。所以先生，我还是建议您要买就买颗钻石不但聚财聚权，还能显得有品位、高贵。,44,还可以补充什么？,（公司售后回收制度）,45,第三章：素转非注意点：,1、不要强硬推销，要懂得迂回前进。 2、从年轻人着手推销。 3、选择价位较黄金低一点点的款式推荐 4、如果素转非无把握，可待成交后再推钻石，先稳住顾客，勿急躁。 5、要进行情感沟通。,46,素转非心态：,1、无论顾客买什么，一定要做素转非。 2、无论成功与否，做到胜不骄，败不馁。 3、目标简单，10组成1组。 4、享受素转非的乐趣。,47,我要卖钻石，一天卖一颗，一年卖一车！,你要不买钻石，那也得买黄金！,48,谢谢！,
