沟通会(nxpowerlite)

1、2007年2月5日大区销售沟通会 Hubei Region Hujinqiao,主 要 内 容,2006年回顾 2007年人员架构 2007年产品指标分配（地区/代表） 2007区域发展计划 2007地区销售策略 代表产品知识及学术推广技能的学习及考核计划 2007市场推广活动及费用的执行与监控,走进湖北,湖北省简称鄂。现辖1自治州、1地区、10地级市、25县级市、40县、2自治县、1林区。50多个市县对外开放。全省面积18万多平方千米，人口6031万，有汉、土家、回、满、苗、蒙古等民族。,认识湖北,2005年全省生产总值6484.5亿元，人均生产总值10165元。城镇居民人均可支配收入8786元，农村居民人均可支配收入3099元。 2005年全省有医疗卫生机构9459个，床位152161，卫生技术人员215037。职业药师71639人，注册护士69442,湖北省人民医院 湖北中医学院附属医院（湖北省中医院） 华中科技大学同济医学院附属协和医院 华中科技大学同济医学院附属同济医院 湖北省新华医院（原湖北省财贸医院） 武汉大学中南医院 武汉大学口腔医院（湖北省口腔医院） 武汉大学中山医院

2、（原武汉军工总医院） 湖北省妇女儿童医院（湖北省妇幼保健院） 湖北省肿瘤医院 武汉市中西医院结合医院（武汉市第一医院） 武汉市中心医院（武汉市第二医院） 武汉大学同仁医院武汉市第三医院 武汉市第四医院（普爱医院、武汉市骨科医院） 武汉市中医院 武汉妇女儿童医疗保健中心（武汉市妇幼保健院、武汉市儿童医院） 武汉市精神病医院（武汉市精神卫生中心） 武汉市传染病医院（武汉市肝病医院） 武汉铁路中心医院 武汉钢铁（集团）公司第一职工医院 襄樊市中心医院 襄樊市第一人民医院（襄樊市红十字医院） 襄樊市中医院,鄂州市中心医院 鄂州市中医院 孝感市（中心）人民医院 黄冈市第一人民医院 黄石市中心医院（原黄石市第三人民医院） 黄石市中医院 咸宁医学院附属咸宁医院（咸宁市中心医院） 荆州市中心医院 荆州市第一人民医院 荆州市中医院 宜昌市中心医院 宜昌市第一人民医院 宜昌市第二人民医院（宜昌市肿瘤医院） 宜昌市中医院（宜昌市中西医结合医院） 中国葛洲坝集团中心医院 恩施州中心医院 十堰市人民医院 十堰市中医院 十堰市太和医院 东风汽车公司总医院 江汉石油管理局中心医院,44家三甲医院目前我们覆盖了其中的

3、34家，其余10家中6家专科医院,2006年区域回顾,2006年GLU产品销售回顾,2006年血糖仪销售回顾,2007年医院GLU销售人员架构,2007年医院代表指标分配,医院代表指标分配 原则 公平、公正、公开 区域平衡原则 指标全部分到目标医院，不留Others 民主 指标,2007区域发展计划,开发武汉市社区医院 武汉市分七个社区，由七个代表覆盖 武汉市医疗单位信息 代表选择其中四家作为自己今年开发的重点 开发计划 CME 患者教育开发武汉市高校医院 武汉大学医院GLU：1200盒/月；华工720盒/月 武汉的高校较多86所，较大规模的有近20多所，目前有13家是我们的目标医院 开发计划 高校联合会（20人）： 季度一次：6000元/次 院内会 月一次 科室会 月一次 CME,2007区域发展计划,职工医院 武钢一医院、武钢二医院、江汉油田医院、东风二汽 开发计划 增加青山学术会：2次/年 油田学术会议：2次/年 成立医院合作基金 综合医院 同济、协和、中南、一医院、二医院、陆总、宜昌中心、太和 开发计划 Speaker的培养 院内会 科室会 Focus重点客户,2007销售策略

4、,目标： 湖北Glu指标462500盒，医院今年销售期望300000，每月25000盒；99家医院销售比例占70 培养KD 代表锁定52个重点客户,2007销售策略,2007销售策略,关键绩效项目 专业拜访 每天拜访12；拿到专业6；订单3 收集新病人 每家医院每天9人只使用一盒Glu，那么 9993026730 5678工程40例病历的收集 追踪 活动 培养大处方医生 5次出国，2次国内共覆盖121人次（AB108） 答谢2次共覆盖200人次（ABC198） 专家研讨会、区域Speaker 广覆盖 全年5次，覆盖1000人次 全年活动,LEADING OAD PRODUCTS BY VALUE MAT 3Q06 WU HAN Total 37.2 Mio.RMB, G-Rate 28.2 %,G-rate% MS%,2007年湖北地区产品策略,LEADING OAD PRODUCTS MS DEVELOPMENT BY QUARTER WU HAN,MS%,2007年湖北地区产品策略,卡搏平 药品质量、品质的保证 幻灯片 重点客户每人必须听过2次以上的幻灯片 争夺重点客户 拜耳的品牌

5、，合作的安全保证 增加PMS 诺和龙,-细胞刺激反应偶联,葡萄糖,K+,KATP 通道,-cell; 非刺激的葡萄糖水平,产品策略从影响-细胞休息角度,葡萄糖,-细胞刺激反应偶联,产品策略产品策略从影响-细胞休息角度,电压依赖的 Ca2+ 通道开放,Ca2+,促泌剂诱导的胰岛素分泌,促泌剂直接阻断KATP通道,-40 mV,胰岛素释放,胰腺 b细胞,应对诺和龙、唐力,只要是促泌剂就必须刺激B细胞，影响B细胞的休息 只要是促泌剂作用的前提就是B细胞要有功能 只要是促泌剂就不能逃脱失效的最终结局 只要是促泌剂就会引起低血糖,产品策略从影响-细胞休息角度,覆盖专家 湖北省内分泌学会、湖北省糖尿病学会 名单,2007年湖北地区费用报销政策,总体原则 谁花钱，谁报帐。 任何人有权拒签自己不知道的任何花费，并对自己的签字负责。 销售费用必须用于客户代表费用控制原则：大账单费用（PMS+PS）1.各产品的PMS&PS,2代表大单子的总费用等于其所负责医院销售的PMS+PS。3根据公司要求：大单子之电话费300，交通费400，交际费800。4.PMS的数字严格按公司要求填写。,2007年湖北地区费用报

6、销政策,小账单 外围童红军Base（十堰） 住宿：十堰：400 襄樊：400 丹江口、枣阳属外围地区 高敏Base（荆州） 住宿：宜昌：400 潜江、荆门属外围地区 武汉同事： 原则不在外住宿，靳群虎每月可在黄石、仙桃各住宿一晚 出差无补贴，只能报销车费,2007年湖北地区费用报销政策,PMS加强 三甲医院 特殊医院（商职、） 特殊专家顾问费 88(8*500+8*200=5600元),管理流程系统,销售报表 周报每星期一中午12：00前必交，特殊情况提前会通知 月报在每月的10号必交，特殊情况提前会通知 报表 代表每月月报提交下月工作计划及费用申请报告 严格执行公司的工作制度，每天拜访客户数量不低于12人 每周一次周会，周一中午一点钟之前回办公室，每季度一次区域会议 所有同事必须坦诚沟通，不允许制造内部矛盾 所有同事的手机开机时间为8：0021：00各种表格管理表格是否按时、高质量完成占个人奖金的5 根据量表的质量 是否准时上交各种表格 平时工作过程表现,2007年目标,销售目标 完成全年指标，血糖仪销售排名全国前5名 1名代表进入全国前10名， 13名代表医院销售位于大 区前5名

7、管理目标 建立完善的工作及报告体系 团队有2名代表晋升为高代 23名代表具备初级管理经验 建立一支合作的学习型及有竞争力的团队,陈阿土是台湾的农民，从来没有出过远门。攒了半辈子的钱，终于参加一个旅游团出了国。国外的一切都是非常新鲜的，关键是，陈阿土参加的是豪华团，一个人住一个标准间。这让他新奇不已。早晨，服务生来敲门送早餐时大声说道：“GOODMORNING SIR！” 陈阿土愣住了。这是什么意思呢？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓？” 于是陈阿土大声叫道：“我叫陈阿土！” 如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说：“GOODMORNING SIR！”而陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！” 但他非常的生气。这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他又记不住，很烦的。终于他忍不住去问导游，“GOODMORNING SIR！”是什么意思，导游告诉了他，天啊！真是丢脸死了。 陈阿土反复练习“GOODMORNING SIR！”这个词，以便能体面地应对服务生。又一天的早晨，服务生照常来敲门，门一开陈阿土就大声叫道：“GOODMORNING SIR！” 与此同时，服务生叫的是：“我是陈阿土！” 这个故事告诉我们，人与人交往，常常是意志力与意志力的较量。不是你影响他，就是他影响你，而我们要想成功，一定要培养自己的影响力，只有影响力大的人才可以成为最强者。,

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