广州本田走出展厅开发客户的步骤与流程PPT-11P

1、0 走出展厅开发客户的步骤与流程 【 重点关注 】 1、 每个步骤的要点 2、各步骤之间的关系 1 开发客户的步骤 众所周知：汽车市场的竞争越来越激烈 ， 原来坐店销售已不能应付当前的市场形势 ， 走出去 “ 扫街 ”将成为我们汽车销售人员必修的一课 。 人海茫茫 ，哪些是我们的客户 ， 怎样寻找客户 ， 怎样找到并能促成销售呢 ？ 下面介绍一下具体的 “ 扫街 ” 客户开发步骤和流程 。 如图下图所示： 2 3 寻找潜在顾客 万事开头难 ， 只有能找出潜在的顾客 ， 才能进行下一步的工作 。 潜在顾客必须具备 三个 基本条件： 一是有需要 ； 二是有购买能力 ； 三是有购买的决策权 。 如果只有一个条件满足 ， 就不是潜在的顾客；前两个条件满足的客户 ， 也算作潜在客户 ， 但不是重点 （ 因为他有建议权 ） 。 寻找潜在顾客的主要途径有：电话黄页 、 行业名录 、 朋友或熟人介绍、 保有客户介绍等 。 在这个阶段 ， 销售人员应努力收集尽量多的信息 。 一般来说 ， 我们潜在客户群主要是：政府采购中心 ， 公检法等相关的政府部门 ， 大型的工矿 、 生产 、 服务型企业 （ 如石油

2、 、 煤炭 、 钢铁 、 供电、 通信 ） ， 高档的商务写字楼和高档住宅区也分布有我们的潜在客户 。 4 访前准备 一般来说 ， 访前准备是正式接触到客户前的所有活动 ，销售人员应对自己收集到潜在客户信息分类整理 ， 制定客户拜访计划 ， 根据计划逐一拜访客户 。 在客户拜访前 ， 首先与客户电话预约一下 ， 确认客户的时间 ， 然后准备齐各种资料 （ 名片 、 产品资料 、 公司简介 、 车辆使用和维护费用测算表 、 车辆上牌和保险费用表等 ） ， 按时赴约 。 对于单位采购 ， 多数情况下我们事先都不一定知道这些潜在客户的具体信息 （ 如负责单位购车的关键人物有几个 ， 各起什么作用 ） ， 因此 ， 就需要销售员找准四个人：车辆选型人、 主要使用人 、 决策人 、 上级主管 ， 根据获得的信息 ， 依据先易后难的接触原则逐一拜访 。 5 初次拜访 进门是第一步 ， 如果和潜在客户有预约的只用登记一下就 是多数情况下我们首次拜访都是冒然前往 （ 也称之为 “ 扫街 ” ） ， 通过首次拜访与潜在客户建立联系 ， 因此要想顺利见到我们的潜在客户 ， 能通过门卫这一关就显得至关重要

3、，这就需要我们采取一定的技巧 ， 先把门卫搞定 ， 并不断积累经验 ， 在以后的初次拜访中能顺利进门 。 初次拜访是销售人员与潜在顾客的首次真正接触 ， 在初次见面中 ， 销售人员必须引起潜在客户的注意 ， 对销售人员产生较深的 、 良好的印象 ， 否则销售人员以后的行动可能会不起作用 。 在这一阶段 ， 销售人员要进行大量的提问和倾听 。 提问 （ 如：需要什么样的车、 喜欢哪些车 、 对油耗的看法 ） 有助于吸引顾客的注意力 ， 销售人员聆听顾客的回答 ， 在双方之间建立起一种互相信任的关系；在倾听的过程中 ， 一旦发现问题 ， 销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法 ， 并努力创造一个轻松愉快的氛围 ，尽量不要让客户产生 “ 你是来推销汽车的印象 ” 。 及时找到客户的兴趣所在和关注点 ， 要让客户尽快喜欢并信任销售人员 。 6 . 记录客户信息 依据初次拜访获得的信息，依次登记在销售拜访登记表上，并分级分类管理，首先把个人购车和单位购车分开管理，个人用户依据购买意向 1周内购车、 1个月内购车、 3个月内购车、 6个月内购车，分 O、 A、 B、 于单位购车客户依据其采购周

4、期和平均的采购批量分 A、 B、 级为采购周长采购批量大的客户。 7 持续回访 针对个人用户 ， 周回访两次 ， 这类客户一般情况下已经看过并试过各个品牌的车辆 ， 正在圈定的两三个车型之间进行比较并最终做出选择 。 如果我们的产品是被选车型 ， 那么就了解其在哪里看的车 、 谁接待的 ， 如果已经有其他的销售员正在跟踪回访就迅速放弃；如果其未把我们的产品列入被选车型 ， 了解原因和客户的需求 ，“ 要站在客户的立场上 ” 把我们的产品介绍给客户 。 周回访1次 ， 月回访 2次 ， 月回访 1次 。 针对单位客户 ， 回访时间不定期 ， 要利用一些恰当的借口多次与客户接触 ， 要能够获得客户的信任 ， 建立朋友式的关系 ， 最终能升华到兄弟般的情谊 。 销售员要充分利用一切社会关系 ， 尽快建立与其的紧密联系； 级客户 ， 要通过不断的接触 ， 不断加强联系 。 同时 ， 要注意回访的频率 ， 不要给客户的工作带来不便 ， 恰当地赠送一些小礼品能让其对你的好感倍增 。 8 消除成交障碍 通过持续的回访 ， 我们把引导客户一步步走向成交 ， 但是在成交前总会存在一些异议 ， 比如在两三

5、个被选车型之间难于取舍 ， 或是购车的家庭成员之间有争议 ， 对成交价格有异议等 。 在这种情况下 ， 销售人员首先要肯定客户的异议 ， 分析异议存在的原因 ， 利用销售技巧 ， 把影响成交的障碍一一消除 ， 要在满足客户主要需求的前提下 ， 让客户感觉到我们的车性价比最高 。 针对单位采购 ， 成交障碍主要存在两个阶段：选型和采购 （ 或招标 ） ， 在选型期 ， 要确保我们的车型能够顺利入围 ， 主要的公关对象是车辆使用人和选型人， 巧妙地把我们的产品优势与客户的需求结合在一起介绍产品 。 在采购 （ 或招标） 阶段 ， 如果是一般采购 ， 要在赢得采购负责人信任的基础上 ， 通过最大化地满足他的一些利益需求 ， 即能消除成交障碍 。 如果是招标 ， 消除成交障碍就会麻烦一些 ， 一定要在选型阶段做好公关 只选我们的车型 ， 那么评标时我们只要报价合理即能成交；若是还有其他车型入围竞标 ， 就需要我们对评标的人进行公关 ，但是此项工作难度系数很大 ， 因此我们要在选型阶段尽可能多地消除成交障碍 。 总之，针对单位采购，消除成交障碍的关键就是玩转 “ 四人 ” ，即：车辆选型人、主要使用人、决策人、上级主管人，选型会、采购招标会。切记，要遵守游戏规则，千万不能让他们撞车！ 9 成交 此时，客户的心情是迫切兴奋的，销售人员要尽量缩短交车等待的时间，但不要忙中出错。按着公司规定的流程，一项一项来，首先签定合同，然后带领客户付款开票，同时通知服务站洗车并做好交车前的 客户喝茶（咖啡）等待，把随车资料和注意事项一一介绍给客户，并询问是否提供协助上牌服务，如需要则和客户越好上牌的时间，带领客户验车，介绍售后服务经理，合影留念，最后欢送客户离去。 10 及时的售后回访和节日问候，提醒客户及时来维修站做保养、维修，不但增加我们的售后服务收益；而且还能提高客户的满意度，形成良好的 “ 口碑 ”宣传效应，更好地促进产品的销售。 售后回访 11 【 自检 】 对照销售过程的个步骤 ， 回想你销售产品的经历 ， 你认为这几个步骤中的哪一步最重要 ？ _ _ _ （ ） 自己在哪个阶段做得最满意 ？ _ _ _ （ ） 你和客户的关系如何 ？ _ _ _

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