汽车市场营销教案ppt培训课件
49页1、第五章 现代汽车的销售,第一节 新车的销售流程 第二节 寻找潜在顾客 第三节 汽车展示的技巧 第四节 成交技巧 第五节 订立汽车销售合同 第六节 汽车消费者管理技巧 第七节 汽车消费信贷,汽车销售工作程序是指汽车经销商从满足顾客购车需求出发,针对顾客在不同购买阶段的特点制定的销售措施。汽车销售工作程序大致可分为寻找潜在消费者、售前的沟通与交流、汽车销售服务流程、售后跟踪与服务四个模块,如图5-1所示。 一、寻找潜在消费者 企业进行销售工作的目的在于为目标消费群体提供优质的服务,优质的服务基于对消费情况的充分了解。寻找潜在顾客流程如图5-2所示。 二、售前的沟通与交流 售前的沟通与交流服务流程如图5-3所示。售前沟通与交流的目的是在找到潜在消费者后,要对其购车的意向进行了解和确认,在此基础上强化消费者的购车意向,促使潜在消费者变为现实消费者。,第一节 新车的销售流程,下一页,返回,三、汽车销售服务流程 汽车销售服务流程如图5-4所示。在该流程中,继续巩固和加强顾客的购车意向,向顾客充分展示车辆的品牌内涵,进一步了解顾客的需求。与此同时,将车辆的性能、特点或优势向顾客介绍、演示,并向顾客讲
2、解本公司的有关承诺。在顾客签订购销协议并提走车辆后,进入跟踪与服务流程。 四、售后跟踪与服务 售后跟踪与服务流程如图5-5所示。在该服务模块中,要加强公司与顾客的沟通,树立良好的企业形象,提高顾客对服务的满意度和对品牌的忠诚度,仔细倾听顾客对整个服务过程的评价、建议,分析顾客的建议和意见,改进全程式服务,并充分体现个性化服务,实际就是体现企业的品牌和企业形象。 案例:别克新车销售流程(如图5-6所示),第一节 新车的销售流程,上一页,返回,下一页,寻找潜在客户是销售循环的第一步,在确定您的市场区域后,您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里,您向谁去销售您的产品呢,事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户。 一、寻找潜在顾客的原则 在寻找潜在客户的过程中,可以参考以下“MAN”原则 M:Money,代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A:Authority,代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N:Need,代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求。 “潜在客户”应该具备以上特征,但在实际操作中,会碰到以下状况,应
3、根据具体状况采取具体对策:,第二节 寻找潜在顾客,下一页,返回,上一页,其中: M+A+N是有望客户,理想的销售对象 M+A+n可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。 M+a+N可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资 m+a+N可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件 m+A+n可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。 M+a+n可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件、 m+a+n非客户,停止接触 总结: 潜在客户有时欠缺了某一条件(如购买力、需求或购买决定权)的情况下,仍然可以开发,只要应用适当的策略,便能使其成为企业的新客户。,第二节 寻找潜在顾客,上一页,下一页,返回,二、如何判断顾客的购买欲望 当顾客出现一下信号时,表明顾客有了购买欲望: (1)仔细地观察商品,仔细地看使用说明书; (2)顾客对汽车的购买合同进行仔细研读,或要求将合同条文增减; (3)把问题转向有关商品的细节,如价格、费用、付款方式、保险等。 (4)主动要求进行试乘试驾; (5)向推销员打听交货时间; (6)详细了解售后服务
4、情况,交车细节。 三、寻找潜在顾客的方法 1.从您认识的人中发掘,第二节 寻找潜在顾客,上一页,下一页,返回,您的日常活动不会在隔绝的状态下展开,这说明您已经认识了一大批人,这批人有可能成为您的车辆或服务的潜在顾客。 在自己熟识圈中就可能有人需要您的车辆,或者他们知道谁需要。在寻找的过程中,您的任务就是沟通,让他人知道自己,了解自己,这将成为自己开启机会的大门。 即使亲戚朋友不会成为自己的客户,也要与他们联系,他们也许认识将成为自己客户的人,去认识他们,您会结识很多人。告诉您身边的人您在干什么,您的目标是什么,获得他们的理解,您会很快找到您的潜在顾客,因为您身边的人都会帮您。 与最亲密的朋友联系之后,再转向熟人。如果方法正确,多数人将不仅能提出恰当的问题,而且还有可能谈到一个大客户。 2.借助专业人士的帮助 对于刚迈入营销行业的新人来说,很多事情您根本无法下手,您需要能够给予您经验的人,从他们那里获得建议。,第二节 寻找潜在顾客,上一页,下一页,返回,多数企业将新手与富有经验的老手组成一组,共同工作,让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度,企业的老手的知
5、识和经验获得承认,同时有助于培训新手。 当然您还可以委托广告代理企业或者其他企业为您寻找顾客,这方面需要企业的支持。代理商多种多样,他们可以提供很多种服务,您要根据您的实力和需要寻求合适的代理商。 3.展开商业联系 不论您是否刚刚开始接触销售,您都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往,您将更快地进入商业活动状态。不仅要考虑生意中认识的人,还要考虑政府职能管理部门、行业协会、驾驶员培训学校、俱乐部等行业组织,这些组织带来的将是其背后庞大的潜在顾客群体。 4.结识像您一样的销售人员 您接触过很多人,当然包括像您一样的销售人员。其他企业派出来的训练有素的销售人员熟悉顾客的特性。,第二节 寻找潜在顾客,上一页,下一页,返回,只要不是竞争对手,他们一般都会和您结交、即便是竞争对手,彼此也可以成为朋友,在对方身上收获很多经验,当双方在拜访顾客的过程中,碰到适合对方的客户时,可以彼此推荐。这样,您就有了一个非常得力的商业伙伴。 5.企业提供的名单 如果您刚进入一家企业,作为销售人员,您可以向企业要求获得与已经离开销售岗位的前任销售人员的客户联系的授权。由于种种原因,有一些客户可
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