成功媒体销售人员特质-1(顾问式销售)

1、*1成功媒体销售人员特质成功媒体销售人员特质 （顾问式销售的概念顾问式销售的概念）广告媒介高级培训班广告媒介高级培训班*2我要常常讲这样的话上个月,你们商品卖的好吗? 这个月的预算分配,是不是需要调整一下? 我建议，不妨换别的媒体,攻占别的年龄层? 其实不管收视率多少，都是有自己的受众群! 这是下个月几种不同效果的排期表,您看看选那 一张比较好! 广告就是对准受众不断发出声音！ 在广告期间，销售人员也要有动作才行！ 竞争品牌广告投放的力度已经加大,我们是不是 要改变媒体投放策略! 我想用分散多点的方式进攻市场! 我建议用主力时段抓住观众的视点?*3不管是或不是从今天开始，采用顾问式销售并且以销售(电视/报纸)媒体为志为 荣*4Peter Drucker何谓行销行销的目的行销的目的 是让销售成为多余，是让销售成为多余， 行销的目的行销的目的 是清楚了解消费者，是清楚了解消费者， 让产品或服务本身能自行吸引消费者。让产品或服务本身能自行吸引消费者。*5一种拉力一种拉力 由外而内的思考由外而内的思考 以消费者眼光以消费者眼光 我的产品可以解决问题我的产品可以解决问题 如何满足需求如何满足需求

2、 成功标准为消费者满意成功标准为消费者满意一种推力一种推力 由内而外的思考由内而外的思考 以公司眼光以公司眼光 我的产品最好不过我的产品最好不过 如何卖出产品如何卖出产品 成功标准为营业额成功标准为营业额推销推销行销行销推销与行销的不同*6何谓推销与行销的不同观点观点方式方式目的目的先有产品先有产品先有市场先有市场传统传统整合整合自己获利自己获利满足客户满足客户推销行销*7P ProductionroductionP PricericeP PlacelaceP PromoteromoteCustomer Cost Convenient Communication市场的变化与演进PersonProgramProceedPrime*8两只眼睛 两只耳朵 一个大脑两只手 一张嘴*9信用动动 之之以以 情情诉诉 之之以以 理理接触接触 关系 人际 交情 共振 互信感觉感觉/ /感情感情方法 诚意技巧 实力能力能力/ /实力实力理性理性感性感性做人做人做事做事从陌生到熟识*10说话说话表达表达表态表态表现表现表白表白能感受能感受能理解能理解 能接受能接受 能认可能认可我方我方对方对方接触 关系

3、人际 交情 共振 互信做人做人做事做事从陌生到熟识*11结识陈述接受融合互赖机机 会会 点点切切 入入 点点关关 键键 点点交交 集集 点点基基 础础 点点*12电话沟沟 通通预预 约约走走 访访共共处处 期期追踪接触深深 谈谈交交 易易应 声应 变应 对应 时网 鱼捕 鱼抓 鱼喂 鱼养 鱼 胆胆 识识口口 才才感感 觉觉诚诚 意意魄魄 力力耐耐 力力*13接触下单相相 处处 期期游游 说说 期期考考 验验 期期共共 处处 期期客户需要的程度客户需要的程度 我给客户的程度我给客户的程度 双方可配合程度双方可配合程度探测对方需要探测对方需要 创造对方需要创造对方需要 确定对方需要确定对方需要客户可以满足客户可以满足 客户产生抱怨客户产生抱怨 发生客户投诉发生客户投诉满意满意 改良改良 皆大欢喜皆大欢喜服务相 处*14第一次见面第一次见面 关键的关键的 秒秒50*15认识你 喜欢你 相信你*16认识你名片名片 自述自述 交谈交谈*17喜欢你多问多问 多听多听 多了解多了解*18相信你需要需要 期待期待 解决解决 满足满足*19我如何看他 他如何看我 我认为我怎样对待他 我认为他怎样对待我

4、我想-他认为我怎样对待他 我想-他认为他怎样对待我*20我如何看他我如何看他他如何看我他如何看我我认为我怎样对待他我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我认为他怎样对待我我想我想- -他认为我会怎样对待他他认为我会怎样对待他我想我想- -他认为他会怎样对待我他认为他会怎样对待我从从主观性主观性( (直觉角度直觉角度) )作假设或判断作假设或判断 从从理性理性( (思考角度思考角度) )作假设或判断作假设或判断 从从技巧性技巧性作假设或判断作假设或判断*21媒体销售人员对产品应 有的特性与概念媒体销售人员对自己应 有特质与认知媒体销售人员应具备的 素养与理念媒体销售人员对自己应 有的期许*22媒体销售人员对产品应 有的特性与概念 媒体销售人员对自己应媒体销售人员对自己应 有特质与认知有特质与认知 媒体销售人员应具备的媒体销售人员应具备的 素养与理念素养与理念 媒体销售人员对自己应媒体销售人员对自己应 有的期许有的期许*231. 生产2.无 性3.无 性4.无法定时 库存 独占回收商品的特性*241.有 力2.有 力3.有 力4.有 力煽动 包容 感染 传述商品的特性*25要告诉客户广告不是

5、立竿见影 ,但是广告可以发挥- “可增加商品的价质感” “激起购买冲动与欲望” “寻出与制造目标群众” “塑造企业的品牌印象”广告媒体的效益*26投放“广告”是 促成“协销”的有 效工具 所以 - 刊登广告绝不是砸广告费砸广告费销售广告媒体基本的概念(一)*27“广告”对客户就是 在市场上，快速增加品 牌效能。 因此 商品做广告投放 并不是我们对客户挖广告费挖广告费销售广告媒体基本的概念(二)*28投放广告是加速商品 销售的直接手段。 所以- 千万不要认为是在 拉广告拉广告销售广告媒体基本的概念(三)*29广广 告告 媒媒 体体建立品牌建立品牌定位确认定位确认寻出对象寻出对象开拓通路开拓通路稳定市场稳定市场有大量广告并不一定有大销量 但是没有广告就一定没有销量广告对销售就是助长剂*30 媒体销售人员对产品应媒体销售人员对产品应 有的特性与概念有的特性与概念媒体销售人员对自己应 有特质与认知 媒体销售人员应具备的媒体销售人员应具备的 素养与理念素养与理念 媒体销售人员对自己应媒体销售人员对自己应 有的期许有的期许*31信念 - Belief 专家 - Expert 主动 - Self 团

6、队 - Teamwork媒体销售人员应具备的理念*32媒体销售人员应具备的理念信念-没有行 不行 专家-没有学 不会 主动-没有做 不到 团队-没有不 成功*33看对人看对人 讲对话讲对话是媒体专业销售人员 必备的能力*34 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要敢讲会讲 陈述与比较 说服与吸引 完成交易*35 怎麽办? 时间短! 资讯少! 那里找?第一次面对新产品时*36 要讲什麽? 需听什麽? 得看什麽? 写些什麽? 准备什麽? 拿到什麽?第一次面对新客户*37 -态度 -资料 -讲话 -礼仪 -开场 -迎合 -迂回 -结合轻 薄 短 小启 承 转 合*38 挖掘(创造)客户需 求 了解自我媒体的优 势 理解品牌对手的策 略 快速提出媒体现况 提出可行性方案 培养客户的依赖度 道德操守小结:专业销售上的认知*39休息休息1010分钟分钟接下来-*40 媒体销售人员对产品应媒体销售人员对产品应 有的特性与概念有的特性与概念 媒体销售人员对自己应媒体销售人员对自己应 有特质与认知有特质与认知媒体销售人员应具备的 素养与理念 媒体销售人员对自己应媒体销售人员对自己应 有的期许有的期许*4

7、1专业销售的程序专业销售的程序*42懂得分析商品属性与市场价值懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量从应有的销售额反算投量从消费目标大众来考量媒体从消费目标大众来考量媒体贯彻落实与效果评估贯彻落实与效果评估专业销售媒体的程序*43懂得分析商品属性与市场价值懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量从应有的销售额反算投量从消费目标大众来考量媒体从消费目标大众来考量媒体贯彻落实与效果评估贯彻落实与效果评估专业销售媒体的程序*44察访商品察访商品思考商品思考商品观察商品观察商品测评商品测评商品一般商场一般商场 大型卖场大型卖场 百货公司百货公司 购物中心购物中心形形 式式 价价 位位 竞竞 品品 摆摆 设设 处处 置置 物物 处处 促促 销销观感度观感度 偏爱度偏爱度 知名度知名度 接受度接受度采采 买买 者者 使使 用用 者者 优优 势势 点点 销货渠道销货渠道 企业规模企业规模 特殊期望特殊期望*45懂得分析商品属性与市场价值懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量从应有的销售额反算投量从消费目标大众来考量媒体从消费目标大众来考量媒体贯彻落实与效果评估贯彻落实与效

8、果评估专业销售媒体的程序*46记住:选择有人口的区域思考:广告给谁看? 谁会看广告?谁会注视看 广? 使用者使用者购买者购买者销售者销售者有购买有购买 冲动冲动有实际有实际 行动行动有代销有代销 意愿意愿*47懂得分析商品属性与市场价值懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量从应有的销售额反算投量从消费目标大众来考量媒体从消费目标大众来考量媒体贯彻落实与效果评估贯彻落实与效果评估专业销售媒体的程序*48记住:用有限的预算将传输信息极大化思考:合理分配广告预算？看到几次看到几次看到多久看到多久覆盖多大覆盖多大积累积累印象印象酝酿酝酿意图意图产出产出效果效果品牌品牌购买购买速度速度*49记住:有覆盖的地区就是市场思考:从收视与阅报变成有效接触预期销量预期销量覆盖面积覆盖面积合理计算合理计算理性建议理性建议消耗人数消耗人数最多人数最多人数次数次数/ /面积面积挑选媒体挑选媒体接触接触 信息人数信息人数到达到达 最大化最大化总接触总接触 次数次数投放费用投放费用*50懂得分析商品属性与市场价值懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量从应有的销售额反算投量从消费目标大众来考量媒体

9、从消费目标大众来考量媒体贯彻落实与效果评估贯彻落实与效果评估专业销售媒体的程序*51描绘产品优势与目标客户制定对目标客户开发计划电话开发与及时预约筛选名单与锁定主要目标搜集与分析客户相关信息为客户创造购买理由设计访问目标及策略理性销售7阶段1 . 2 . 3 . 4 . 5 . 6 . 7 . *52掌握客户四步曲看鱼看鱼捕鱼捕鱼抓鱼抓鱼养鱼养鱼争取新客源争取新客源 稳住旧客户稳住旧客户从客户的期待感下决策从客户的期待感下决策从市场现况创造从市场现况创造/ /满足需要满足需要对客户作有效分类与管理对客户作有效分类与管理*53客户是- 非常聪明 很怕复杂 喜欢少买多送 会作比较 讨厌被骗 希望被赞美 不过 客户也需要被适当教育 客户总是也会以-自己的角度来评定对广告投放的多寡第一步：观念正确*54老大型 普 通 小 型 游 离合作期间长 信誉良好 $ $可预估可预估过去有合作经验 信誉不差 次数与次数与$ $不定不定曾有合作过 信誉尚可 $ $不定不定仅短占合作过 信誉泛泛信誉泛泛 $ $不大不大很少配合 信誉未建立信誉未建立 $幅度大第二步：将客户分类*55从 开始 从 关怀新一念之间小 结抓住客户只要 心*56信念 - Belief 专家 - Expert 主动 - Self 团队 - Teamwork媒体销售人员应具备的理念*57信 念 没有完成不了的任务*581.对 目标达成目标达成 的信念2.对 任务指标任务指标 的信念3.对 团队作战团队作战 的信念4.对 自我媒体自我媒体 的信念坚定的信念*59信念 - B

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