国际贸易第八讲 国际商务谈判
32页1、国际商务谈判的技巧International Negotiation Skills,引入案例: 一个分橙子的故事 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢? 讨论:。,对谈判的若干认识,谈判有术,既是一门科学,也一门艺术。 世界是一张谈判桌,人人都是谈判者。 谈判是一种风尚、能力与智慧。 谈判就像走钢丝,充满着刺激、悬念、满足感。既是一门科学(但不同于自然科学),也一门艺术。 谈判是实力与智慧的较量,学识与口才的较量,魅力与演技的较量; 谈判的目的不是输赢、单赢,而是双赢、多赢。 谈判有术。谈判能力可以通过修炼和培训来获得。 谈判的核心要义是合作的利己主义。 谈判是一种利益相关者的沟通行为。,一、国际商务谈判的特点,1、以获得经济利益为目的 2、以价值谈判为核心 3、以国际商法为准则 4、政治性、政策性较强 5、谈判的难度大 6、注重合同条款的严密性与准确性,二、国际商务谈判的原则,1、尽量扩大总体利益 2、善于营造公开、公平、公正的竞争局面 3、明确目标,善于妥协 4、要坚持平等互利的原则,三、国际商务谈判的过程,1、摸底阶段 (1)建立谈判气氛 (2)交换意见 (
2、3)开场陈述 2、报价阶段 3、磋商阶段 4、交易达成,四、不同地区谈判特点不同,美国式:攻击型,强硬,个人主义强烈,冒险性强,对一系列交易感兴趣。 欧洲式:坦率,提出建设性意见,准备充分,不喜欢 让步。 中国式:面子第一,喜欢邀请专家,谨慎,喜欢小礼物。 日本式:事前无准备,言语乏味,喜欢开空头支票。重视整体利益,不注重个性。 阿拉伯式:好客,没有时间观念,开放式谈判环境。,五、不同谈判对手的解决方案,防御型:难以接近,不谈或以强硬对强硬。 搭档型:派先锋谈第一轮。 攻击型:保持冷静,柔道治之 情绪型:任其感情抒发,等待回复时机 不着边际型:拉回正题,重申时间紧迫性 优柔寡断型:随时重复要点,进程缓慢有条理。,六、如何打破打破僵局,为达到令人满意的效果,应避免陷入僵局。 僵局可能是假象,可能是为了取得 更佳效果的一种战术。当双方的期望或需要有所分歧时僵局是真实的。 僵局通常是不可取的,但若妥协比僵局更糟糕,不妨选取后者。 为使谈判过程顺畅有动力,谈判者应尽量发掘更多的谈判变量:6P+2Q。,6P+2Q,P - Purpose P - Package P - Price P - Pay
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