商务沟通与谈判：第一章概述课件

1、1,Business Communication and Negotiation,商务沟通与谈判,2,主讲教师 余振,武汉大学经济学博士，南开大学经济学博士后，现为武汉大学世界经济系副教授、硕士生导师。 主要研究国际商务、国际区域经济合作、国际贸易政策。 学术兼职：湖北省世界经济学会常务理事、副秘书长；中国亚太经济学会会员；南开大学APEC研究中心兼职研究人员。,3,开局故事1：空城计策略的重要性,4,开局故事2：分橘子协调的重要性,有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。

2、没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。,5,谈判创造新的价值,如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。” 他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。,6,Implication,商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各

3、种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。 在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的.,7,Funny,有一个英文老师出了一道这样的难题,题目是这样子的: _ is better than the god. _ is worse than the evil. if you eat _,you will die. （三个空格必须是同一个字),8,Funny,结果. 有一个数学老师用数学的方法解出来了 ： 设上帝之善是 恶魔之恶是 令所求为x 则x x x属於空集合 x=nothing,9,Funny,answer : nothing is better than the god.（没有什么比上帝更好。） nothing is worse than the evil. （也没有什么比恶魔更坏。） if you eat nothing, you will die（如果你什么也没有吃，那么你就会死！）,10,11,Schedule of Le

4、ctures,12,考试方式,平时考勤：15% 案例讨论：35% 期末考试：60%,13,第一章,商务沟通与谈判概述,14,通过本章学习，掌握商务谈判的概念、特点，熟悉国际商务谈判的特征和程序。通过对商务谈判基本要素和各种不同类型、形式的了解，能够根据其不同特征和要求采取有效的谈判策略。,学习目标,学习重点,1. 商务谈判的定义、特征、类型和程序。 2. 商务谈判的基本要素。 3. 商务谈判的原则。 4.电话谈判的特点、函电谈判的程序和网络谈判的特点。,第一节 商务谈判理论回顾,纳什 博弈论 公理化的方法 梅耶 实力不对称 马斯洛 需求层次,16,囚徒困境,警察抓住了两个罪犯，但是警察局却缺乏足够的证据指证他们所犯的罪行。如果罪犯中至少有一人供认犯罪，就能确认罪名成立。为了得到所需的口供，警察将这两名罪犯分别关押防止他们串供或结成攻守同盟，并分别跟他们讲清了他们的处境和面临的选择：如果他们两人都拒不认罪，则他们会被以较轻的妨碍公务罪各判一年徒刑；如果两人中有一人坦白认罪，则坦白者立即释放而另一人将重判10年徒刑；果两人都坦白认罪，则他们将被各判8年监禁。问：两个罪犯会如何选择（即是坦白

5、还是抵赖）？,17,18,需求驱动,马斯洛在1943年发表的人类动机的理论一书中提出了需要层次论。马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。 其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足；而尊重的需要和自我实现的需要是高级需要，他们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。 国际商务谈判需要理论的代表人物是尼尔伦伯格，他认为，谈判的前提是谈判各方都企求从谈判中获得某些东西，否则各方会对彼此的需求熟视无睹，不会再有必要进行谈判，即谈判双方都是为各自的需要所驱动，才会进行一场谈判。,第二节 商务谈判特点及其构成要素,一、商务谈判的内涵 （一）谈判（negotiation） 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商

6、协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 （二）商务谈判（business negotiation） 是指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求， 围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 （三）国际商务谈判（international business negotiation） 是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。,20,二、谈判内涵的基本要点,第一，谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。 第二，谈判是两方或两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。 第三，谈判是一种协调行为的过程。 第四，任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。,21,三、商务谈判的原则,22,合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调双方的利益和价值，而非讨价还价本身，以及通过提出寻求双方各有所获的方案来取得谈判的成功。 合作原则谈判法强调谈判中不用诡计，不故作姿态；它使你既得

7、到理所应得，又使你不失风度。它使你既能保持公正，又不致使对方利用你的公正。,“陷入输赢的谈判状况时，我们越想胜利，奋战得就越艰苦，因为对方也期望胜利。” -尼尔伦伯格,23,避免个人之间的攻击和对抗 避免相互之间的信任和感情由于个人原因被破坏，导致谈判无法正常进行 双方尽量相互理解、加强交流 从对方的角度考虑问题 加强沟通和对话,对待谈判对手：对事不对人,24,尽量扩大总体利益 确定各方自身的利益所在 分散目标，避开利益冲突，维护各方自身的利益 讨论双方作出让步的可能性 消除对立，经过双方各自的妥协达成协议,失败,或者,成功,传统理念输赢模式,谈判界的革命双赢理念的引入,25,谈判中的立场指处理谈判中的问题时所抱的态度 着眼于利益而非立场，就是为了克服双方一味坚持 自己的立场而使谈判陷入僵局的行为 协调双方的不同利益 寻求双方的共同利益,对待双方利益着眼于利益而非立场,26,原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的途径，在双方的利益发生冲突时应坚持以客观标准。 原则谈判法坚持对事不对人，在原则问题上毫不让步，但在对待谈判伙伴上应与人为善。 客观标准应符合以下方面要求: 客观标准应当独

8、立于所有各方的主观意志之外 客观标准应当具有合法性，并且切合实际 应当具有科学性和权威性,一个成功的协议应该: 满足各方的有效需求, 解决他们之间的冲突, 保护公共利益 效率高 改善至少不会恶化双方的关系,对待评判标准引入客观标准,27,四、商务谈判的阶段,28,商务谈判的基本程序,（一）商务谈判的基本程序 1、准备阶段 2、开局阶段 3、正式谈判阶段 4、签约阶段 （二）商务谈判的APRAM模式 A Appraisal（评价） PPlan（制定计划）； RRelationship（建立关系）； AAgreement（签订协议）； MMaintenance（协议履行与关系维持）,29,确定利益与议题,设计和提出方案,引入评价方案的标准,估计各自的保留点和底线,寻求达成协议的替代方案,达成最终协议,谈判的一般结构,谈判的一般结构又称为内部结构。无论何种类型的谈判， 复杂的、简单的、正式的、非正式的、国际的和国内的 谈判，从实质上讲都要经过如下过程：,30,1、进行科学的项目评估（Appraisal）,(1)需求评估。对企业的整体需求和期望做出分析和评估，并据此明确谈判项目成果的期望和目标

9、。 (2)可行性分析。根据谈判项目的期望和目标以及预计项目的实施范围，对企业自身的人力资源、技术支持等方面做出评估，明确需要为配合项目而采取的措施和投资的资源。 (3)项目总体安排。对项目的时间、进度、人员等做出总体安排，制定谈判项目的总体计划。 (4)项目授权。企业与谈判人员明确双方职责，并由企业根据项目的需要对谈判人员进行谈判的授权。 (5)谈判项目预演。根据企业的具体需求，谈判人员向企业的管理层和相关业务部门进行针对性的谈判预演。,31,2、制订正确的谈判计划（Plan）,(1)确定在和对方谈判时，自己要达到什么样的目标。这一步十分重要，不容忽视。因为如果不知道自己在谈判中要达到什么目标的话，计划也就没有什么任何意义。 (2)努力理解谈判对手的目标。在明白了自己的目标并做出归纳之后，尽力去理解对手的目标。不要忘记，和你一样，对手也希望通过交易要达到自己的目标。 (3)再次进行比较。在确定了两者的目标之后，谈判人员就要将二者的目标加以比较，找出与对方完全一致的地方及不一致的地方，并提出解决方案。 (4)最后再详细制定时间计划、预算计划和人员计划并做出风险评估。,32,3、建立谈判双方的信任关系（Relationship）,(1)要努力使对方信任自己。如对对方事业及个人的关心，合乎规格和周到的礼仪，工作中的勤勉认真等都能促使对方信任自己，有时一句不得体的话，一个不合礼貌的动作，一次考虑不周的安排，都会影响对方对你的信任程度，这对于初次谈判的对手更要引起特别的重视。 (2)要尽量设法表现出自己的诚意。在与不熟悉自己的人进行谈判时，向对方表示自己的诚意是非常重要的。为了表明自己的诚意，可以利用某些非正式的场合向对方列举一些在过去的同类交易中以诚待人的例子，也可以在谈判开始之前特意安排一些有利于建立双方信任感的活动，使对方感到自己的诚意。 (3)要记住最终使对方信任自己的是行动，而不仅是语言。所以，要做到有约必行，不轻易许诺；准时赴约，不随便迟到等。,33,4、达成使双方都能接受的协议（Agreement）,(1)核实对方的目标。 (2)清楚地确定双方意见的一致点。

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