分销商门店运营管理课件

1、2020/9/19,2,店长（分销负责人）面对的问题,1、感到很迷茫，分不清方向 2、想做好，但是无处下手 3、怎么员工都这么笨啊，怎么教都不会 4、感觉沟通和开展业务很难 5、好怀念自己做业务的时候 6、关心每一项工作或业务跟踪比关心人更多 7、脾气突然变坏 8、感觉自己做业务的时候没问题，面对员工头疼 9、员工怎么都这么不上进啊 10、员工都不服从 11、员工大量流失，剩者为王了 ,2020/9/19,3,先问自己如下问题：,1、做为门店的管理者，有没有每天早上比员工提前5分钟进店，而且保证决不迟到。迟到后自行记录做表率？,2、到店后有没有带头打扫卫生。有没有真正的去了解店内人员的出勤情况？缺勤原因？,3、有没有每天开晨会？有没有对每一位员工进行工作安排？有没有表扬优秀员工？有没有激励大家的士气？有没有将各项规定、通告落于纸上并宣读？,4、有没有及时审批项目顾问的工作日志及查看各类表格？,2020/9/19,4,5、有没有及时对店内项目顾问提出要求9:00后进入工作状态，在店内不准吃东西、闲聊、做与工作无关的事？,6、有没有及时了解市场行情、政策变化，并及时进行良好的宣导？,7、有

2、没有对项目顾问的每一单业务、每一个客户做到心中有数，并在合适的时候给予指导？,8、你每天从不在项目顾问面前抱怨公司，市场和他人吗？,9、有没有安排人员外出散发DM单，并进行检查？有没有带头出去开发和引领大家做业绩？,2020/9/19,5,10、有没有随时检查外出登记，且是否按公司要求做了，错的地方有没有及时指出及时更正？自己有没有及时详细做外出登记？,11、有没有及时要求、教导项目顾问回访客户，并给与指导？,12、有没有随时要求项目顾问的着装、仪表、言行？接待客户时的流程是否正规、不对的地方是否及时安排人员进行增援？,13、有没有及时要求项目顾问对自己一天的工作进行总结，并自己安排明天的计划？,14、有没有每天开夕会对当天工作进行总结，做针对性的业务训练。对每一位员工的工作进行检查，未完成今天任务的讲明原因并进行指导？,2020/9/19,6,15、有没有对店内所有人员生活、工作都进行关心、帮助？如：生日、家庭情况和具体困难？,16、有没有把当地的竞品项目了解清楚，做到了如指掌。并经常外出了解更新的情况？,17、有没有在与友店出现纠纷之前，本着友谊第一、业绩第二的态度，积极友好的进行

3、沟通，为公司的团结做出自己的贡献？把所有可能发生的问题消灭在萌芽状态？,有没有微笑面对每个人？ 有没有表扬所有人每天一点点的进步？,2020/9/19,7,门店管理者的工作内涵,门店管理者是推动公司政策执行，任务时保持门店赢利，任重道远且压力很大。其工作内涵总结起来有几下几点： 1、工作进度日常紧凑 2、工作多变，琐碎 3、教导应以互动为主 4、工作压力的连续性 5、是业务与管理的综合体,2020/9/19,8,如何做好门店管理者,一、良好的自身素质,1、朝气蓬勃要从自身做起，并有大将之风。 2、丰富的专业知识及实战经验。 3、熟练的商业谈判技巧和协调能力。 4、良好的工作及生活作息榜样。,二、优质的工作环境,1、窗明洁净，店内环境整齐整洁。 2、服装仪容一致，人员精神饱满。 3、行政工作流畅而有效率。,2020/9/19,9,三、关心员工与培养,1、了解员工背景并与其家庭互动友善。 2、针对人员个性、学历、经历等做好其职涯规划、人尽其才。 3、协助提升目前工作能力，培训储备干部。 4、培养员工对工作积极度，荣誉感和团队精神。,四、以身作则带动,1、“跟”他们出去跑，“催”他们的进度。

4、 2、带头冲业绩。,2020/9/19,10,五、目标计划执行,1、要敢于要求，但合乎情理。 2、用会议做计划约定，做目标引导。 3、针对计划目标严格执行，始终贯彻落实。 4、晓之利害，恩威并重，手段方法适中。,六、制度奖赏合理,1、拟定业绩比赛，激发员工斗志、推陈出新。 2、赏罚分明，赏多于罚，注意时效。 3、要求做的更好，好上加好。,2020/9/19,11,三分管理，七分沟通,走动式管理：,1、你现在在做什么？ 2、不要忘记你今天的目标 3、你做到哪一步了 4、需要我的帮助或支持吗？ 5、做最重要的事情 6、你准备一下，我们到会议室聊聊,2020/9/19,12,门店管理的核心是什么？,绩效是对个人能力的总结,预算,制度,开会,增员,培训,绩效,多少资源做多少事,领导有情、管理无情、制度绝情,开会是执行力的基础,二yuan理论：客源、人员，一个都不能少,培训是门基本功,2020/9/19,13,制 度,员工日常行为规范,考勤制度,薪酬及提成管理制度,奖惩制度,工服规定,仪态仪表规定,礼貌用语规定,商务礼仪规定,2020/9/19,14,会 议,8：00 | 8：30,门店,全体人

5、员,明确工作目标，积极乐观的工作,问候,员工经验分享,1分钟,5分钟,观念分享,10分钟,昨日课程温习,5分钟,目标抽查,5分钟,自我激励,2分钟,早会流程,15,17：0017：30,门店,全体人员,夕会流程,组织员工进行自我工作总结。提出在工作中遇到的末能解决的问题，同时对当天的计划工作落实情况进行监督、考核。,提出问题，解决问题。分析、总结,2020/9/19,16,为什么员工不愿意开会？,形式主义,霸权主义,空洞无物,占用时间,案例分享，提供给员工最有价值的分享机会， 以案例分析培训作为会议的辅助,主持会议的主管，是一天当中最温柔的状态： 从一个笑话开始的会议,培训既然是管理的执行工具，就必须有奖有惩； 有时候奖与惩都不一定涉及货币,会议分形式，并且将时间固定并遵照执行不作更改； 晨会、夕会与店务周例会合理安排,2020/9/19,17,增 员,成功招聘、理念先行,员工不仅是人力“资源” 更是人力“资本”。 敬人者，人恒敬之。 8分人才，9分使用，10分待遇,2020/9/19,18, 理念之二: 坚持用人所长, 理念之一: 最好的不一定是最合适的, 理念之三: 学历不代表能力

6、; 经历不同于经验；,2020/9/19,19, 理念之四: 强调理念文化的认同感, 理念之五: 企业与应聘者之间的 “互动营销”, 理念之六: 宁缺勿滥，“请神容易送神难”,2020/9/19,20,所谓招聘难，有时候是因为你没有将所有招聘途径用到最大化,增员途径,人才市场,中介,招聘会,内部推荐,QQ,微信,增员与裁员有时候是并行的 保持人员的合理有序流动是营销团队的正常现象,2020/9/19,21,持续招聘是门店管理者最重要的工作之一,招聘是为组织挑选适合的人员 好的人员招募能将管理问题减到最小 理想的情况是一直在招募，而不是等到缺人的时候,2020/9/19,22,专业化的招聘流程,招募过程中的流失率在一定程度上取决于录用过程实施的好坏。,成功的招聘,2020/9/19,23,成功的招聘,强化我们的文化 强烈的吸引应征者 即使双方没有相互选择，也要留下良好的企业和品牌形象 在录用之前，使应征者对行业和公司有一个基本的、正确的了解,2020/9/19,24,高绩效销售人员的五大特质,外向性,调整性,企图心,愉悦性,责任心,成功,2020/9/19,25,面试的程序,寒暄,面试提

7、问,对方提问,结束面试,1,2,3,4,营造轻松的气氛 让应征者了解面试过程,行为描述性提问 行为观察,了解对方关注的重点,以告知对方下一步安排来结束面试,2020/9/19,26,应聘者,企业,双向选择,主要包括7种题型。 1、背景性题目 2、意愿性题目 3、专业性题目 4、情境性题目 5、压力性题目 6、智能性题目 7、行为性题目,少问一带而过,重点测评,2020/9/19,27,行为面试法关键点,让应聘人员讲述过去实际发生的事件 而非假定的事情或抽象的思想观点 事件必须与胜任力有很好的相关性 可据此判断其胜任力程度 引导应聘人员详细而具体讲出事件的细节 以及他当时(而非现在)的看法或行为,2020/9/19,28,推荐几个面试问题,请用3分钟做一个自我介绍 对我们公司你了解多少？ 除了我们公司，你还应聘了哪些公司和职位？ 你最不喜欢过去企业的哪些方面？ 您的朋友当中，非同学和同事关系的有多少？ 在过去的工作中你是如何弥补自己知识和技能方面的不足的？ 你有明确的收入目标吗？ 休闲时间是如何度过的？,2020/9/19,29,关键根本问题不在于怎么招聘员工，而是怎么留住员工。,事业留

8、人，感情留人，待遇留人。,2020/9/19,30,培 训,培训门店管理者的基本功,培训是常态，你每天都在做,经理人自我充实与提升的工具,把你的真功夫“卖弄”出来,2020/9/19,31,培训不是上课，并不神秘,基础培训,“技巧”培训,案例培训,激励培训,2020/9/19,32,门店3-4-3阵形 解决人员问题,互相带动,3-冲刺,3-流动,4-稳定,业绩较差的和新人起到“鲶鱼效应”在学习中力求进入上一梯队或被淘汰。,业绩中等、勤奋者保持他们是中坚力量,业绩突出者负责冲击更高业绩并力求不会滑入下一阵营,2020/9/19,33,门店管理者的核心工作,每日核心工作,每周核心工作,早会 激励 训练辅导 监督指导 夕会,周经营分析与检讨 周工作计划 周销售例会,2020/9/19,34,每月核心工作,月经营分析与检讨 月度工作计划 绩效评估 月度销售例会,2020/9/19,35,成功门店管理者的“三板斧”,激励,培训,招募,2020/9/19,36,门店的管理要求（有利润）,1，80%员工有业绩 2，门店自动有人擦玻璃 3，门店内气氛融洽 4，门店内外秩序井然 5，业绩平缓提升（5-1

9、0%） 6，员工有目标能认同工作 7，制度严明，执行彻底 8，对政策和同一区域对手了解 9，同一片区域业绩最好,2020/9/19,37,管理误区,1、打着理念的旗号：不顾同仁感受，不为同仁着想，不愿花时间沟通。,2、打着人性化的旗号：不敢批评，不讲原则；不闻不问，放任自流；不负责任。,3、打着严格的旗号：粗爆无礼，伤害员工；狭隘自负，打击员工；没有支持。,4、打着执行的旗号：不懂执行，二块木板，你到底有没有理念，叫你怎么做就怎么做。,2020/9/19,38,6、打着勤奋的旗号：不动脑筋，付出很多，业绩很低，员工成长没有，只能证明本身无能。方向和方法的重要性，结果的重要性！,7、比员工还在意成败得失。,8、把自己的压力传递给员工。,9、不知如何处理解决员工间的矛盾。,2020/9/19,39,11、自己是唯一标准，不容员工的意见！ 12、为了错的员工而打击了所有的员工。 13、自己不重视学习，每天老一套，自欺欺人！ 14、变化无常，让员工不知所措，打乱员工作业。,10、只顾眼前：目光短浅，恶性竞争，偷小懒，吃大亏，不顾公司利益，没有全局观，格局决定结局。,2020/9/19,40,店长的一天总结,管理：核心是沟通，为什么要这样做 培训：第一次教对，反复教、教到位 支持：帮助与关怀，不放弃每一位同仁 激励：以鼓励表扬、赞美为主，找到核心驱动 目标：人才品质业绩 使命发展，学习与成长，成就与快乐,2020/9/19,41,总 结,管理是一个整体的过程，环环相扣，步步为营，就要我们注意到每一步的细节，从小处着手，促销无时不在、无刻不在，渠凿好了，水还会不来么！,

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