517编号家装销售话术集

1、 1 电话营销话术电话营销话术-2015.10.8 总则：一切的快速成交话术之根源！总则：一切的快速成交话术之根源！ 1、稀缺性1、稀缺性 2、紧迫感2、紧迫感 以上两点从数量、时间、质量、服务、赠品、价格、地点、人等多要素的稀少、珍贵来诉求。以上两点从数量、时间、质量、服务、赠品、价格、地点、人等多要素的稀少、珍贵来诉求。 3、从众心理3、从众心理 “聪明人都是这么做的，而你是正是聪明人”这个方向来诉求。“聪明人都是这么做的，而你是正是聪明人”这个方向来诉求。 4、太极法4、太极法 直接将客户的反对意见变成成交诉求。直接将客户的反对意见变成成交诉求。 5、讲故事5、讲故事 用话术模板讲过往的成功案例，从侧面说服客户。用话术模板讲过往的成功案例，从侧面说服客户。 6、与众不同6、与众不同 突出我公司的差异化，及任务我有，人有我优的地方。突出我公司的差异化，及任务我有，人有我优的地方。 7、零风险7、零风险 今天交钱的风险是零。今天交钱的好处很多。今天交钱的风险是零。今天交钱的好处很多。 8、客户见证8、客户见证 过往满意客户的视频或图片见证，结合讲故事的方法来进行渲染和塑造！过往满意客

2、户的视频或图片见证，结合讲故事的方法来进行渲染和塑造！ 快速成交的关键是：引导客户了解公司，增强信任感，签单成交与设计、方案没有关系！快速成交的关键是：引导客户了解公司，增强信任感，签单成交与设计、方案没有关系！ 以上原则，均适用于半包或全包模式，在以下话术电话营销话术当中均有体现，任何话术都 要灵活运用，请各位员工严格进行演练方才有效！ 以上原则，均适用于半包或全包模式，在以下话术电话营销话术当中均有体现，任何话术都 要灵活运用，请各位员工严格进行演练方才有效！ 1.你们美佳艺公司我很少听说过，和其他装饰公司有什么区别和优势？（八大优势）1.你们美佳艺公司我很少听说过，和其他装饰公司有什么区别和优势？（八大优势） 2 答：很少听说可能是因为您只有在装修的时候才会花时间精力去了解您需要的信息，您说是吧！我们 美佳艺在马鞍山装饰行业是非常有特色和特点的： 1、首先我们美佳艺装饰在马鞍山已经有 10 年的发展历程，我们是国家装饰装修设计施工二级资质企 业（全市只有两家这样高资质家装企业） ，并且我们办公室是公司自己购买的（大部分公司都是租用 写字楼，生意不好，随时可以走人） ，实力方面是有

3、目共睹的。 2、其次我们公司多次被行业主管部门评为马鞍山优秀建筑装饰企业；诚信家装企业，马鞍山“守合 同 重信用单位” （零投诉才能具备评比资格） ；获得马鞍山装饰协会主办得住宅设计大赛一等奖。 3、我们采用的是套餐装修报价，这种新型的装修模式深得客户的认可和喜爱，它能做到真正让您装 修省心、省力、省钱，而且享受全责质保，全责环保的售后服务。 4、再就是这 10 年来我们已用心服务过两千多家客户了，口碑和品牌在装饰界是很有影响力的，市建 筑管处和市政府很多领导都选择在我们公司装修，他们都很满意，我们公司每年老客户为我们介绍的 新客户来源中都占有 45%以上。所以是非常值得信赖的。 5、我们公司实行 8+1 七星级全方位在线工地服务（建立微信服务群，点对点服务） ，把主要精力投入在 工程质量和服务上，我们是靠工程质量来做实体广告，靠的是客户的口碑作宣传。 6、我们主材和辅材都是一线品牌，并且都是直接和厂家或一级代理商合作，去掉中间商，采购成本能做 到最低，让利给客户，所以我们的套餐装修性价比很高。 7、我们是先装修 后付款，让您放心消费；水电工程终身质保，后顾无忧。 8、套餐项目齐全，真

4、正的全包套餐，杜绝恶意增项。 2.客户总是没有时间，怎么办？2.客户总是没有时间，怎么办？ 耐心跟踪，节假日和周末微信或短信不间断，微信可发设计师本人作品和在建工地，加深客户对你的 印象，微信和短信跟踪不容易让客户反感。 客户平时没有时间，了解客户平日里的作息时间，询问下客户下班后是否方便,可以主动见个面，谈下 客户是否对我们公司有意向，有的话可以先给他量房，然后平面做出来，主动约他过来公司谈最好，真 不行送图送图纸去他办公室，这样下来我们可以观察客户的心理了，是不是诚心，再看下一步怎么走 根据跟踪的信息知道客户对装修哪些内容更为关注，下次电话联系时把此内容重点提出，如样板房或 者是同个小区户型的方案等 3 用怎样的语言方式可以把客户约过来？3 用怎样的语言方式可以把客户约过来？ 我们这里有你家的房型图效果图 我们有跟你们面积差不多的工地可以参观，预算报价都有的，可以给你们做个参考比较。 3 再者以公司的活动方式约客户，征集样板房等。 参观同小区在建工地 4.怎么你们公司每次活动的优惠内容都差不多的？还有其他优惠吗？4.怎么你们公司每次活动的优惠内容都差不多的？还有其他优惠吗？ 这说明

5、市场成熟、微利时代。我给您举一个例子：湿的手巾可以拧出水来，而干的手巾却没有水；商品 价格也是一样，有降低余地的可以降价，而略高于经营成本的价格是没有余地的。对理性消费者来说， 她关心的不是看到优惠多少，之所以下单，是对公司的品牌、口碑、专业能力和服务水平的认可。请教 一下，在您的思维概念当中，对价格的看法您认为是越便宜越好呢，还是说只要东西好，价格略高一点 点您能接受的？我们美佳艺不是以价格最低来取胜的，靠的是我们的服务，施工质量，设计和所体现的 高附加价值（总裁视察工地）来征服客户的。装修房子这么重要的事情，我想您一定希望交给一家 有实力，有保障的公司来帮您完成对吧？您看今天来也来了，我带你去财务付一下定金 开场白开场白 您好是 X 先生吧， （ 您好/哪位，什么事？ ）恩，我这边是美佳艺装饰的谁谁谁。 1.1.看工地。是这样，我们公司在咱们 xx 有几个样板装修工地在对外开放，想邀请 X 先生抽空过来看看。 毕竟房子要装修也是件很重要的事情，过来我们的装修样板房看看，多对比一下 对你们房子以后装修是 有很大帮助的。嗯，先生你看是上午还是下午过来我们公司？ 2.2.样板房征集。是这

6、样的，2015 年是我们公司的质量服务年，我们公司针对咱们 xx 小区特意推出了 “金牌设计”样板房征集活动,同时，咱们小区的每个户型我们都做好了设计方案。嗯，先生你看是上午 还是下午过来我们公司？ 3 3. 活动邀约 1。今天打电话给您主要是想告诉您一个好消息， （只需要 3 分钟时间就可以了。 ） 是这样的，我们公司正要举办一场 xxx 活动（详细讲.）这将是马鞍山装修行业最大力度的一次震撼优 惠了，您千万不能错过，我觉得电话里讲担心您听得不是很清楚，所以想邀请您到我们公司做一些详细 的了解，所以您看您是今天上午还是下午过来？ 4 4. 活动邀约 2。给您发的短信收到了吗？ A：收到了 我们已经专门为你的新房做好了设计方案和报价，那您看看这么大的优惠，你是今天上午还 是下午过来？ B： 没收到 我们美佳艺装饰现推出“10 周年 xxx”优惠活动， “51800 一站搞定装新家”的全项套餐，518 元/平米含 15 大主材 26 个施工项目（活动介绍） 。现专门针对咱们小区超低利润征集 7 户样板间，前 3 户样板间可享受。 。 。 。 。 。 。优惠（活动话术） 。 我们公司是首家

7、推出 518 优惠套餐的，是包含项目最多最全的超级套餐。因为我们的新模式刚刚推出， 4 所以低利润征集样板间，为了就是成功的打造这一模式的第一批样板客户您可以先过来定下我们的优惠， 把这个名额保留下来，因为下马鞍山的人工、材料肯定涨价，您看通货膨胀这么厉害，花出去的钱就是 增值，不是吗？那您看您今天上午还是下午有时间过来？ 地址：地址：我们公司在江东大道和雨山路交叉口欧尚对面。要不这样，我等一下把我的手机号和公司地址发 到你手机上，你存一下，你来我们公司前可以给我电话，我们会提前给安排专属顾问为您服务！ 我们：我们：XX 先生（女士） ，您好！我是美佳艺装饰的家装顾问 XX，占用您一分钟时间，是这样的，本周六 我们联合 OK 论坛在 xxxxxx 举办了家装经典设计咨询会（xxxx 小区专场设计品鉴会） ，想邀请您来参加， 您看您这个周六有时间安排么？ 解说活动内容：解说活动内容：届时我们将邀请 20 多位资深设计师为你讲解，为您家量身定制 2 至 3 套不同风格的设计 方案，1 对 1 与您详谈，同时有参观不同风格的实景样板房活动。 提早到场的客户我们公司会免费送一 张验房卡 （房子

8、交付时， 我们公司会免费派专业验房师与您一起去验收房子， 看有无质量问题， 比如漏水， 墙裂等，提早发现及时解决，让你住得更安心。 ） 我们：我们：XX 先生（女士），您好！我是美佳艺装饰的家装顾问 XX，占用您一分钟时间，打电话给您是有个 非常棒的资讯要跟您分享，就是*月*日周六上午 9 点至下午 5 点，我们邀请 80 位待装修的业主一起来参 加我们的家装经典设计咨询会，不知道您家的装修情况是怎么考虑的？是现在装还是马上装呢？ 1、现场由 10 多名资深设计师为您解答家装方面的设计风格 2、 现场有专业人士为您讲解家装材料的实用技巧， 施工工艺和参观标准工程， 请问您是来 2 位还是 1 位？ 我们：我们：XX 先生（女士），您好！我是美佳艺装饰的家装顾问 XX，占用您一分钟时间，想问一下您在某小 区的新房打算什么时候装修啊！ 客户：客户：还没 我们：我们：正好，我这边是美佳艺装饰的家装顾问 XX，这个周末我们有个家装经典咨询会，特意邀请您和您 的家人参加。 一会您的手机上会有我的具体时间和地点的短信， 我这边就不啰嗦了。 祝您生活愉快， 谢谢， 您先忙，再见！ 以下是我们与客户常

9、见对话：以下是我们与客户常见对话： 客户：我打算近期装修客户：我打算近期装修 我们 a：我们 a：我们会有多名资深设计师为您现场解答家装,材料,设计以及施工知识，可以过来了解一下。 我们 b我们 b： 欢迎您过来了解一下我们公司，了解一下材料及工艺知识对您以后装修也是有好处的。有朋友或 5 亲戚近期要装修的也可以一起来。 我们 c我们 c： 刚好我们星期六有一场家装经典设计咨询会，请问您是来 2 位还是来 1 位？我提前帮您预留好位 置，因为这次人员比较多，最好来之前将房子的户型图带上。好的，我把地址和时间发个短信告诉您， 欢迎您来参加。谢谢！ 客户客户：找装修公司做没有必要、我自己弄找装修公司做没有必要、我自己弄 我们：我们：做装修我们更专业，你自己去弄，第一得花上至少三个月时间，又没有整体设计，做一步看一步， 经常造成返工，费心劳神；自己买材料由于不懂行，容易买到价高质次的产品，多花冤枉钱，东奔西跑 耽误自己生意和工作，你完全可以把这些时间和精力花在赚钱和工作上。 第二、施工质量和后期效果及售后服务也不能保证，还是把您家的房子交给装修公司更放心。 客户：我不找装修公司，我要找朋友做客户：我不找装修公司，我要找朋友做 我们：我们：您找朋友做看起来是碍于朋友的面子，但在施工当中或者后期您如果发现有质量问题或者您对工 程有疑问的时候你也不好意思去说

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