客户关系管理课题5ppt课件.ppt
28页1、 1 课题课题 五 开发发客户户 资资源 2 知识 技能 框架图 开 发 客 户 资 源 培养与客户沟通的技巧 开发客户资源 选择与客户沟通的工具 设计与客户沟通的方式 如何提出合理的承诺 客户开发的工具和方法 制定客户开发计划 客户开发的管理 2 课程目标 知识目标 技能目标 掌握与客户沟通的原理及沟通方式设计的知识要领 理解客户开发的基本过程 客户开发计划的制订要求 及客户开发管理工作的要点 掌握客户沟通的基本方法 并能有效克服沟通中的障碍 能够初步运用客户开发的工具 掌握常用的客户开发方法 能够拟定客户开发计划 对客户开发业务进行有效的管理 2 任务导入 Z是某市一家规模不大的软件公司 在不久前的一个大型企业 的信息化建设项目的招标中 Z公司为了能顺利投中该项目 在给客户的项目建议书中Z公司提及了一些比较超前的但实现 起来相当困难的功能 在经过多方比较后 该大型企业决定 将项目交给Z公司 中标后 由于人手紧缺 Z公司立即聘请了卫经理来担任此项 目的项目经理 卫经理接手此项目后 很快发现了项目中存 在的技术难题 在签订合同的过程也就这个问题对客户作了 说明 客户勉强接受并签订了合同
2、 合同中未再包含项目建 议书中无法实现的功能 然而到了软件需求调研阶段 客户 越来越强调项目建议书中所描述的无法实现的功能 并提出 当初之所以选择Z公司就是因为Z公司的项目建议书中描绘的 这些功能是其它公司不能提供的 卫经理也尝试去完成这些 功能 但经过多方论证 这些功能在目前的条件下是很难成 功的 面对这一局面 卫经理感到非常郁闷 不得不开始考 虑 1 如何真正有效的开发客户资源 2 面对当前局 面如何与客户沟通进行有效沟通 2 任务分析 如何客户资 源的开发是客户关系管理要解决的核心问 题之一 盲目许诺 不可能实现 的客户要求 并不是开 发客户资 源的有效途径 它将对公司的诚信形象产生 不利的影响 客户资 源的开发应 在科学计划的指导下 利用各种客户开发工具 选择 恰当的方法开发客户资 源 Z公司出现当前这种局面 就是在开发客户资 源的 过程中盲目承诺所造成的 面对当前出现的问题 Z公 司应勇于直面存在的问题 公司迫切需要选择 恰当的 沟通工具和沟通方式与客户进 行深入的沟通 在沟通中 提出合理的 企业真正能做到的承诺 力求赢得客户 的宽容和理解 这些工作的实施有赖于 培养与客户沟
3、通的技巧 以 及 客户资 源开发能力的提升 工作的开展 此外 Z 公司更需要考虑如何选择 恰当的客户开发工具 如何 制订客户开发的计划 并进行有效的客户开发 2 主要知识和技能 1 培养与客户沟通的技巧 1 2 34 6 5 发送者接收者 信息构思 信息编码 媒介选择 信息反馈 信息解释 信息译码 沟通 即是为了一个设定的目标 把信息 思想和情 感在个人或群体间传递 并且达成共同协议的过程 图5 1 沟通的基本原理 沟通主要有三大要素构成 要有一个明确的目标 达成共同的协议 沟 通信息 思想和情感 2 在沟通的定义里 需要学习和明确沟通的重要内容即沟通的三大要素 在沟通的定义里 需要学习和明确沟通的重要内容即沟通的三大要素 沟通的三大要素 要有一个明确的目标要有一个明确的目标 达成共同的协议达成共同的协议 沟通信息 思想和情感沟通信息 思想和情感 要素1 沟通一定要有一个明确的目标 要素2 达成共同的协议 要素3 沟通信息 思想和情感 主要知识和技能 1 培养与客户沟通的技巧 2 主要知识和技能 1 培养与客户沟通的技巧 影响有效沟通的障碍主要有以下因素 1 个人因素 主要包括两个 方
4、面 一是有选择 地 接受 指人们拒绝或片面地接受与他们的期望不一致 的信息 二是沟通技巧的差异 指客户管理人员或客 户运 用沟通的技巧方面存在差异 妨碍有效的沟通 2 人际因素 人际因素主要包括相互信任 信息来 源的可靠性和发送者与接受者之间的相似程度 3 结构因素 结构因素包括地位差别 信息传递链 团体规模和空间约束四个方面 4 技术因素 技术因素主要包括语言 非语言暗示 媒介的有效性和信息过量 2 主要知识和技能 1 培养与客户沟通的技巧 提问问 回忆忆自己的一次失败败的沟沟通经历经历 分析沟沟通失败败的原因是什么么 讨论 如何避免客户沟通中的障碍 企业人员在于客户沟通中注意以下几点 1 保持对客户 交流对象的敏感性 针对具体对象进行信息传输设 计 以适应不同客户的接收能力和兴趣 2 明确交流意图 进行信息构思时 确定希望得到什么效果 预测可 能产生的影响 3 选择适当的地时间交流方式和沟通的媒介 4 站在客户的角度看待沟通 在于客户进行沟通时 企业需要站在客 户的角度上来体验对方能否正确理解企业所运用的语言 表达方式 避 免误解 5 重视反馈 随时收集客户的反馈信息 进行即时的沟
5、通调整 6 争取客户的配合 尽量能吸引客户交流的注意和兴趣 提供适当的 交流指导 2 主要知识和技能 1 培养与客户沟通的技巧 沟通有效性客户意见反馈速度沟通成本信息传递量 面对面 非常有效很快很高大量 电话 较有效很快较高较少 短信平台 一般较慢较低最少 互联网平台 一般很快非常低非常大 信函 一般很慢较低较大 呼叫中心 较有效很快较低较大 演示 较有效很快很高较大 表5 1 各类客户沟通工具的对比 知识运用 如果你非常想见一位很不容易约见的大老板 向他推销你的化工原料 你如何约见他 2 主要知识和技能 1 培养与客户沟通的技巧 客户沟通工具的选择应把握下列基本原则 1 灵 活 运 用 的 原 则 3 配 合 使 用 的 原 则 4 准 确 使 用 的 原 则 5 及 时 使 用 的 原 则 2 精 简 高 效 的 原 则 2 主要知识和技能 2 设计与客户沟通的方式 沟通的主要方式 1 基于沟通深度的划分 1 浅层沟通 是指在企业与客户在信息 传递中仅进行必要的行为信息的传递和交换的一种沟通方式 2 深层沟通 是指企业为了与客户之间有更深的相互了解 在个人情感 态度 价值观等方面较
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