南开19秋学期(1709、1803、1809、1903、1909) 《销售管理与实务》在线作业

1、19秋学期(1709、1803、1809、1903、1909)销售管理与实务在线作业激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动A.信息沟通B.环境激励C.培训D.物质激励正确答案:A销售组织的建立需要满足精简有效原则、统一指挥原则、权责对等原则、分工协作原则、（）A.管理幅度原则B.确保目标原则C.激励性原则D.信息反馈原则正确答案:A销售区域划分，最简单的方法是（）A.按地区划分B.按产品划分C.按顾客划分D.综合划分正确答案:A下列属于销售经理职责范围的是（）A.收集资料信息B.制定销售计划C.制定销售战略D.开展实际销售工作正确答案:C（）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算A.销售计划B.销售安排C.销售筹划D.销售实施正确答案:A销售组织的特点有销售组织目标、销售组织（）、销售组织运行、以及销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系A.模式B.形式C.功能D.发展正确答案

2、:B渠道冲突产生的直接原因不包括A.价格、折扣原因B.回收货款C.存货水平D.服务品质正确答案:D销售部门、计划部门、推销部门等组建属于哪种销售组织类型（）A.职能结构型销售组织B.区域结构型销售组织C.产品结构型销售组织D.顾客结构型销售组织正确答案:A常见的销售组织类型主要有职能结构型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织还有（）A.员工结构型销售组织B.顾客结构型销售组织C.竞争结构型销售组织D.战略结构型组织正确答案:B传统营销观念是在（）条件下形成的A.卖方市场B.买方市场C.经济模式D.政治观念正确答案:A客户信用管理不包括包括（）A.客户信用调查B.制定信用政策C.应收账款管理D.收集客户资料正确答案:D销售人员具有收集资料信息、开展实际销售工作、做好售后工作以及（）的职责A.总结销售总量B.制定销售战略C.制定销售计划D.控制销售活动正确答案:C生产企业本身的因素不包括A.经济实力B.销售能力C.产品品质D.提供服务的意愿正确答案:C针对推销员的销售促进方式不包括（）A.推广津贴B.销售红利C.销售竞赛D.推销回扣正确答案:A销售预测是指某个企业对其在未来（）

3、内，在特定市场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售额(量)所作的估计A.一年B.六个月C.一段时期D.一个季度正确答案:C寻找客户、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等内容属于（）A.销售组织的职责B.销售经理的职责C.销售人员的职责D.销售员工的职责正确答案:A销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定（）、编制销售定额和销售预算A.销售计划B.销售目标C.销售总额D.销售利润正确答案:B客户服务的作用不包括（）A.扩大产品销售B.全面满足客户需求C.提高企业竞争力D.促进企业的发展正确答案:D客户关系管理主体是（）A.客户B.企业C.销售人员D.市场正确答案:B根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（）A.销售组织B.销售方向C.销售目标D.销售战略正确答案:C处理客户异议的基本方法包括（）A.直接否定法B.间接否定法C.利用处理法D.沉默处理法E.积极询问正确答案:ABCD销售预算的控制中，常见的两种控制方式有（）A.费用专控目标体系B.定额管理C.毛利率的控制D.人员分配管理E.战略体系的控制正确答案:AB影响媒体决策的主

4、要因素有（）A.媒体特征B.产品特征C.目标受众的媒体使用习惯竞争对手的媒体策略D.成本正确答案:ABCD分销渠道的宽度结构可以分为（）三种类型A.密集型分销B.选择型分销C.独家型分销D.目的型分销正确答案:ABC目前比较广泛使用的销售管理模式有（）A.多分销渠道模式B.客户关系销售模式C.系统销售模式D.团队销售模式正确答案:ABCD影响销售预测的因素有（）A.不可控因素B.主观因素C.可控因素D.客观因素正确答案:AC传统的销售理念的改变直接导致了销售模式的变化，这些模式包括（）A.“爱达”模式(AIDA模式)B.“吉姆”模式(GME模式)C.“费比”模式(FABE模式)D.“迪伯达”模式(DIPDA模式)正确答案:ABCD接近准备的重要性A.验证前期所得信息B.增强销售人员信心C.便于制定接近顾客的策略D.可使销售的产品更具针对性正确答案:ABCD间接分销渠道的优点（）A.有利于产品的合理分销B.有利于及时了解目标顾客的需求C.缓解生产企业人、财、物等力量的不足D.间接促销，形成双向沟通正确答案:ACD提高客户满意度的方法有（）A.建立全面客户服务体系B.客户满意度指标的改进C

5、.组建高效的客户服务团队D.建立良好的反馈系统正确答案:ABCD销售区域需要调整的几个方面包括（）A.客户需求的改变B.季节原因C.客户需求的改变D.客户重叠正确答案:ACD销售活动的三要素包括（）A.销售人员B.销售对象C.销售商品D.销售组织正确答案:ABCCRM软件的基本功能包括（）A.客户信息管理B.时间管理C.销售管理D.营销管理正确答案:ABCD服务提供者的综合管理包括的内容有（）A.服务提供者的选拔与训练B.服务提供者的岗位安排C.给予服务提供者适当的权限D.监督服务提供者的行为正确答案:ABCD销售区域划分的方法有（）A.按地区划分B.按产品划分C.按顾客划分D.综合划分销售区域正确答案:ABCD销售活动中常用的分析方法包括（）A.绝对分析法B.相对分析法C.因素代替法D.本、量、利分析法正确答案:ABCD许经营的弊端主要体现在（）A.特许人容易形成对加盟者的依赖或失去对其控制B.个别加盟者的不良经营会影响品牌形象C.过分标准化的产品和服务有时会制约加盟者发展D.严格的加盟协议使特许人很难更换加盟者正确答案:ABCD终端管理的要求包括（）A.选择有利的终端类型B.增加人

6、力的支持C.提高促销的整体配合D.争取店方的合作正确答案:ABCD销售定额的类型（）A.销售量定额B.财务定额C.销售活动定额D.综合定额正确答案:ABCD从管理角度出发，优质服务必须符合的标准有（）A.规范化和技能化B.态度和行为C.可亲近性和灵活性D.可靠性和忠诚感正确答案:ABCD应收账款是指企业因出售产品或劳务而形成的应收款项，是企业流动资产的一个重要项目A.错误B.正确正确答案:A所谓窜货，又称倒货或者冲货，是一种越区销售的行为，是指由于经销网络中的各级代理商、公司分支机构等受利益驱动，跨区域销售所经销的产品，造成价格混乱等诸多市场问题，是一种严重影响厂商声誉和市场秩序的恶性营销行为A.错误B.正确正确答案:B销售活动必不可少的三个要素是销售人员、销售对象和销售商品A.错误B.正确正确答案:B商品的自然属性和产销特点不同，应采取不同的销售组织模式A.错误B.正确正确答案:B直接报价，是在不确定了客户对产品产生购买意愿，并没有询问价格时，直接告知其产品的成交价格A.错误B.正确正确答案:A美国学者威廉J.斯坦顿认为，销售管理的主要内容包括业绩评估、战略规划、销售队伍组织、招募遴选、同化、培训和发展、激励和监督A.错误B.正确正确答案:B直接激励是指通过给予金钱或物质奖励来肯定代理商的经营成绩A.错误B.正确正确答案:A销售是指一切以说服销售对象接受某种观点或采取某种行动为主要特征的活动过程A.错误B.正确正确答案:B销售促进又称营业推广，是企业在某一段时期内采用特殊的手段对顾客实行强烈的刺激，以促进企业销售迅速增长的一种策略A.错误B.正确正确答案:B代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取一定的佣金的销售形式。A.错误B.正确正确答案:B

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