电话营销个关键成功因素
190页1、第一章 电话营营销和销销售帮助助你获得得更多利利润第一章电话营营销和销销售帮助助你获得得更多利利润在我我们深入入探讨电电话营销销和销售售到底是是如何帮帮助企业业获取更更大利润润之前,让让我们先先对电话话营销和和销售进进行初步步的了解解。谈到到电话在在销售中中的作用用,相信信无论是是销售人人员,还还是各级级管理人人员企业业家都不不会陌生生,毕竟竟电话在在销售中中的作用用还是被被许多企企业所认认同的。相相信在当当今的商商业社会会,恐怕怕没有哪哪家公司司和企业业可以离离开电话话这样一一种十分分有效的的工具。但但如果我我问你,在在你们企企业中有有多少订订单1000是是靠电话话完成的的时候,相相信大部部分企业业告诉我我的答案案会是:零。可可见,到到目前为为止,大大部分企企业和销销售人员员都还是是把电话话作为销销售中一一个有力力的工具具在使用用,而没没有把它它作为一一种营销销和销售售模式进进行实施施。我们们这里所所探讨的的电话营营销和销销售,是是一种销销售模式式,是直直销模式式的一种种,是一一种可以以为你带带来更多多利润的的直销模模式。电电话营销销和销售售的区别别电话营营销和销销售,简简单来讲讲,
2、就是是通过先先进的电电话技术术和计算算机技术术,实现现在多种种情况下下与客户户的接触触,从而而与客户户建立起起信任关关系,并并在建立立关系的的过程中中,了解解和发掘掘客户的的需求,并并满足其其需求的的过程。各位,可能你已经发现,我在这里用了两个词:营销和销售,这两个词的含义有什么不同呢?事实上,从广义上来讲,电话营销包含了电话销售,电话销售仅仅是广义上的电话营销中的一个职能。广义上的电话营销主要包括以下10大职能:1.建立和维护营销数据库2.获取各种信息3.寻找销售线索4.组织研讨会和会议5.直邮6.电话销售7.交叉销售8.扩大销售9.建立客户关系10.客户服务在我们所列举的10大职能中,前5种是营销职能,第6-9种是销售职能,第10种是服务职能,而事实上这三种职能其实构成了电话营销和销售的完整流程。由于服务本身与销售很难分离开,所以,在本书中,我们将服务职能也归纳为销售职能。通过营销职能的实现,来帮助电话销售人员和直销人员顺利完成销售,同时,通过电话销售人员良好的客户服务、持续不断的与客户接触、进一步的交叉销售来增加客户的忠诚度,达到留住客户的目的。所以,电话营销和销售不仅可以开发新
3、客户,同时对发展和维持老客户,降低客户流失率,也会起到很重要的作用。企业在销售和销售管理中面临的主要问题我在前面提到过:电话营销和销售是一种可以为企业带来更多利润的直销模式。为什么这么讲?先来看看目前国内企业在销售中普遍存在的问题。为了便于说明,我准备了一个案例,结合案例来说明(需要说明的是,下面案例中的A公司是一家规模不大的服务性企业,但本案例所提示的问题却是国内很多企业都会面临的,具有很强的代表性)。A公司是一家财务咨询公司,主要业务是财务咨询,主要客户是在华投资的三资企业。财务咨询在国外已比较成熟,但在国内还是比较新的行业,在前几年还不为多数企业所熟悉和了解,这个行业正处于导入期,需要不断培育客户。在这样的背景下,A公司将目标客户定位于在华投资的三资企业,这些企业更易接受这个业务。而且从业务发展的客户来看,这个定位没有错。不过,对于这些在华投资的三资企业来讲,也还是很有多企业并不太了解和认同这一服务,也就是说,财务咨询服务对他们而言也是一项新的服务,要了解和接受这个服务还需要时间。2000年,A公司一共有20多名员工,其中销售顾问4名,客户服务人员1名,行政和财务人员3名,其他是
4、咨询顾问。2000年以前,A公司业务的开展是采用传统的直销方式,主要由公司的财务顾问去拜访客户。公司销售组织结构如下图:A公司的销售组织结构图(2000年以前)注:以上人员名字仅为说明方便而假设,如有相同,敬请谅解。李山是一名经验丰富的销售人员,在公司里已超过三年,并且在进入A公司之前,就在A公司的一个竞争对手那里从事过两年的销售工作。他在行业内的经验和客户积累,使他一直是A公司的最佳销售人员,他的个人业绩已占到公司50的业绩,拥有公司50最重要的客户,在客户数量上也超过了公司所有客户的70(以上数字仅为约数),也就是说,李山的业绩好坏对公司业绩影响很大。赵海大学一毕业就进入了A公司,在A公司从事销售已超过1年,目前来讲,业绩还算稳定,他的业绩占公司总业绩的35左右。刘梅、孙健进入公司已超过了4个月,但业绩却不甚理想,两人业绩总和占公司业绩15左右。四个销售人员的客户分配主要按行业来分,但由于李山和赵海已开发了大部分的有明确需求的客户(也就是那些现在就需要财务咨询的客户),对于刘梅和孙健来讲一个最大的挑战就是去开发新客户。最近,总经理张河和销售经理王达感到销售上有些问题,四个销售人员好
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