销售员与顾客的首次接触知识讲义
51页1、第8章 初次会会晤本章目标标通过学习习本章,你你将了解解l 设法进进入l 建立关关系l 引起注注意l 下一步步初次会晤晤是销售售人员与与潜在顾顾客的首首次真正正接触,许许多专家家称它是是销售过过程中电电重要的的30秒。在在初次见见面中,销销售人员员必须与与潜在顾顾客建立立友好的的关系并并引起其其注意。如如果做不不到这一一点,接接下来的的推销过过程将毫毫无意义义。当然然事情做做起来并并不简单单,潜在在顾客可可能正在在争取升升职,考考虑削减减部门开开销,或或者想着着下午去去打高尔尔夫球。销销售代表表必须设设法抓住住顾客的的心理,使使他们将将注意力力集中在在自己的的介绍上上。为了了达到这这个目的的,许多多技巧应应运而生生,其中中有些带带有炫耀耀性,有有些是唬唬人的噱噱头,有有些甚至至很粗鲁鲁。在关关系推销销的过程程中,吸吸引潜在在顾客注注意力的的基本方方法,是是让潜在在顾客参参与。正正如我们们所说的的。参与与最能吸吸引注意意力。但是,在在开始探探讨能确确保吸引引潜在顾顾客注意意力的技技巧之前前,有必必要讲座座一下如如何安排排销售人人员与潜潜在顾客客的会见见。因为为,如果果销售代代表无法法获得
2、见见预约,再再好的“开场白白”也没有有意义。初初次会晤晤包括三三部曲:设法进进入,建建立关系系,从会会面一开开始就吸吸引潜在在顾客的的注意力力。设法进入入与一个现现有的客客户进行行预约是是很容易易的,最最不容易易的是给给新客户户打第一一个电话话。为了了获得初初次预约约,可以以采用三三种方法法:写信信,打电电话,上上门推销销。每一一种方法法都有其其优缺点点,而且且可以设设法提高高其效果果。写信同电话推推销和上上门推销销相比,写写信是设设法进入入的最不不可取的的方法。由由于销售售人员没没有出现现,信件件很容易易被忽视视和拒绝绝,甚至至无法保保证能到到达收信信人手中中,因为为秘书可可能把它它当做垃垃圾邮件件扔掉。所所以,在在销售人人员必须须把信寄寄给指定定的个人人,在信信上提出出一些可可能的见见面日期期和时间间,然后后再打电电话跟进进。上门推销销在决定是是否上门门推销时时,销售售人员需需要权衡衡花费的的时间和和亲自访访问的作作用二者者的关系系。关于于上门推推销的益益处与缺缺点,第第7章中已已有讨论论,一个个尚未讨讨论过的的问题是是:为了了见到决决策人,必必须越过过许多下下级(姑姑且称他他们为
3、“障碍人人”)。上上门推销销时,销销售人员员道德会会碰到下下级,经经常是秘秘书或接接待员。有有些情况况下,低低层管理理者也可可能成为为又一个个障碍。然然而,与与这些下下级交谈谈,有时时也会有有意外的的收获。首先,要要坚定自自信地大大步走向向接待员员,面带带微笑,注注视对方方。所有有这些浍浍都传递递着自信信,诚实实和真诚诚,即一一种良好好的职业业形象。准准备好你你的名片片,同时时仍要注注视对方方。暂停停片刻,以以便让接接待员准准备倾听听。递上上名片,介介绍自己己。说话话要慢面面清晰,可可以说:“也许你你可以帮帮我。”询问你你需要会会见的人人的姓名名时,可可以说:“你能告告诉我谁谁是主管管吗?“要表现现出礼貌貌和耐心心,傲慢慢与咄咄咄逼人有有可能毁毁掉机会会。如果果对方告告诉了你你主管的的姓名,问问一下现现在可否否见他,在在没有事事先预约约的情况况下,即即使只能能见主管管5分钟或或10分钟钟,你也也应感激激不尽。上上门推销销最重要要的是跨跨入对方方的大门门,所以以,能够够如此就就应该满满意。如如果潜在在顾客不不在,弄弄清楚他他什么时时候在,门门市部是是否能由由秘书安安排会面面,询问问合适的
4、的打电话话过来的的时间。如如果不行行,利用用这个时时间打听听一下潜潜在顾客客的生意意情况。最最后,要要指名感感谢接待待员。这这表明你你的细心心,不是是把接待待员当做做一个讨讨厌的看看门人,而而是视他他为一个个生要的的人,这这有助于于接待员员记住你你,特别别是相对对于其他他考虑不不周全的的销售人人员。关于上门门推销的的最后一一点是:有时销销售人员员不得不不接受断断然的拒拒绝,只只能去拜拜访下一一家公司司。许多多公司规规定,未未经预约约,不接接街推销销人员。如如果销售售代表在在拜访前前不硌道道这一点点,最好好是礼貌貌地离开开,留下下名片,样样品,或或各种促促销资料料。在做做完推销销后,即即使没有有收获,也也要做一一次跟进进,致信信感谢潜潜在顾客客所花的的时间及及合作,这这一点很很重要。打电话销售人员员在生意意电话主主要有两两个目的的:一是是与新的的潜在顾顾客和现现有客户户进行预预约:二二是处理理一些常常规的不不需要见见面的事事务。现现在让我我们看看看如何使使用电话话与新的的潜在顾顾客进行行预约。开始时,许许多销售售人员认认为打电电话很笨笨拙,因因为电话话在礼堂堂上将他他们同潜潜在顾客客离开
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