翡翠销售技巧和话术
9页1、翡翠销售技巧和话术翡翠销售技巧和话术 翡翠销售技巧和话术一: 翡翠销售是很有技巧的,一方面要懂得专业学问,另一方面要懂玉文化,甚至要懂民俗和八卦,这是因为翡翠属于玉的-种,而玉的鉴别和评价是比较难的,而且玉有着数千年的历史文化,人们购买翡翠不仅是为了佩戴好看和拥有,甚至保藏,还有着更多的精神寄予,期望通过佩戴不同图案,不同寓意的翡翠,来实现自己的愿望。因此,对营业员的要求相对较高。 一、首先翡翠的陈设很重要,人们称之为三秒钟打动顾客的心&rsq;!好的陈设可以提高翡翠的档次,增加消费者购买欲望, 扬长避短的展示翡翠之美丽. 相反则不能充分展示翡翠美的一面,甚至把顾客吓走!因此陈设应从以下几个方面考虑: 1、商品分类原则:要将观音,佛,手镯,挂件,镶嵌类等相对集中摆放,便于消费者对比选择. 2、价格过渡原则:不同价位要相对集中摆放,并呈过渡形式。-般顺应顾客习惯走势,从低价位到高价位陈设。价格标示必需面对顾客! 、对称统-原则:翡翠不须要陈设不易造型夸张, 否则会显得很乱. 图案简洁大方, 但要有层次感!价格由低到高, 摆设有紧凑,有间隔. 起到哄托作用 4、便于拿放原则:不能为了造型而
2、忽视商品平安及拿放自如!距离远的可借助托盘.高档品可借助卡绳!翡翠怕碰摔,拿时更要当心。、临柜对比原则:不要把自已品牌的弱项与临柜同类商品放在一面,耍么有品质优势,要么有价格优势!没有优势就放不同品种商品! 6、扬长避短原则:要突出翡翠亮点,如色,水,工的充分体现,好的一面要朝向顾客,水头好的,棉少的可用透色光,水头好颜色好的用黑色底托,而有雪花及咎的千万不能用黑色底托,结构细腻的用直射光,而矿物颗粒粗,结构松散的则用余射光,寓意主题必需面对顾客,即要有利于顾客看懂图案! 二、是不易过早给顾客介绍产品,敢于耐性的观注顾客的观赏行为,只需简洁的问声好!发觉顾客特殊集中在看某一件或某一类翡翠时,再走上去找话题,如: &lsqu;看来您很喜爱翡翠呀&squo; 现在越来越多的人买翡翠了rso; □您是喜爱水头好的,还是想要个有颜色的。&squo;您喜爱带点翡还是有点翠!;&lsqo;&lsqu;您是想看个贵妃镯还是福镯&rquo;&ruo;! &squo;lqo;您是想自已戴还是送人的!suo;&rqu;等等。然后再依据顾客回答做下一步提问,并不断的传达一些购买翡翠的信息,如&lsq
3、o;买翡翠很讲究缘份的,许多人特注意第一眼看得顺眼的那件!&ruo; 又如lsuo;lqu;买翡翠许多人是依据目的选择图案的&rsu;等等! 这些话题有助于打开与顾客沟通的话题. 三、是要提议把翡翠拿出来看,并帮其试戴。比如:您感觉哪一件顺眼可以拿出来近距离视察,选玉是个细活,还要看手感及佩戴的总体效果!一旦顾客同意拿出来时首先要帮助顾客带上,以便叙述佩戴美和整体效果美. 四、是要把玉递给顾客前先要赞美制作工艺. 比如:您留意看我们的雕刻工艺,特别精细,俗话说:三分料七分工您看这块玉形象生动,线条清楚流畅,俏色自然,抛光匀称!整体效果很协调!五是要对玉的雕刻寓意加以描述. 先描述图案中单个人及物的寓意,不要过早总结综合图意,而是根椐看顾客的反应,顺其所好地给出综合。 六、是要与顾客轻松谈玉投顾客所好,讲玉质 而不易过深过全的对玉质综合评价。 七、是与顾客聊玉文化,讲故事,话传奇,言听说,甚至拿身边的人举例 并以半信半疑的语气与顾客扯天地,拉远近. 八、是把玉和顾客往一起撮合,论玉缘、谈感觉! 以上主要是针对翡翠的特别性而特殊强调的留意事项. 其他与珠宝的销售相像. 还要指出的是许多顾客
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