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销售控制的阶段性操作方法

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卖家[上传人]：博****1

文档编号：474718804

上传时间：2024-02-20

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1、销售控制的阶段性操作方法阶段日期目的主要工作内容媒体应用注意事项准备期u 完成各项销售工具之发包、施工u 耳语传播、酝酿u 确定企划方案细部内容u 完成销售准备u 平立面确定u 现场接待中心设计发包u 申请水电及工地电话u 广告宣传作业程序确定u 区域性调查u 销售准备u 工地围墙看板u 重要据点户外看板u引导试销期715天u 掌握公司既有客户资料做先期成交u 完成现场准备工作u 传达本案进场前销售讯息u 建照申请u 预告公开日期u 以电话拜访方式告诉公司既有客户做先期销售u DM寄发u 来人来电统计及追踪u NP（NEW）出现u 排定媒体计划u 接待中心完工u 报纸型海报u RD酝酿u 定点看板u DMu 工地现场清理美化u 合约书、预约单及各种记录表制作完成u 讲习资料编制完成u 价格表完成u 人员讲习工作完成u 刊定引导广告u 销售人员进驻u 对预约客户中有希望的必做DSu 销售方向和方式要及时修正u 不定期和企划之间举行动脑会议，对来人，来电及区域记录表予以分析后修正企划案u 定期激发士气公开强销期7天u 扩大宣传面、开发潜在客源u 延续试销期热潮、进入第一阶段强销u 集成掌握

2、来人来电之成交u 来人来电最后过虑u 实施销售控制u 现场指示牌、旗帜等张挂完成u 举办SP活动，配合NP海报等媒体u DS作业u 充分掌握案情发展u 定点看板u 杂志u NPu 海报u 说明书、平面图u 正式公推要配合强势媒体宣传，另可安排鸡尾酒会或邀请政经人士莅临剪彩，提高购买信心u 每天下班前25分钟，现场销售人员将每日应填之资料填好缴回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并与隔日晨间会议进行讨论，对各种状况及有望客户追踪提高应变措施u 每周周一由业务部、企划部举行策划会议，讨论本周广告媒体策略，促销活动与销售策略及总结销售成果，拟定派发宣传单计划u 拟定宣传单派发计划表，排定督报人员表及SP活动人员编制调查表u 于SP活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排讲习或演练u 若于周六、日办SP活动，则需要提前一天召集销售管理人员，协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略，进行方式及如何配合u 每逢周六、日或节日SP活动期间，善用3-5组假客户，应注意销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台业务主管播报，随即公司现场人员均一起鼓掌，外区人员张贴恭贺红纸，

3、使现场气氛达到最高点。u 周六、日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对本日来人、来电区域媒体、成交户区域媒体、客户反应、活动优缺点进行总结和奖罚u 实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以致奖励u 随时掌握补足、成交、签约户数，金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理、补足或签约u 客户来工作销售现场洽订或来电询购，要求其留下姓名、联系电话，以便于休息时间或广告期间实施DS,出外追踪拜访客户，并于每日下班前由业务主管总结追踪成果，检查是否达到预期销售目标。u 每逢周日、节日或SP期间，公司为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场做假洽订（电话线若为两条，则轮流打），以刺激现场销售气氛。冲刺期u 第二阶段强销u 签约u 阻力产品促销u 客户反应统计分析u 媒体反应总结u 每周四、五、六派发宣传品u 周六、日NP稿u 定点看板u 海报u NPu 客户认识不浅，应重点追踪，以期达到成交目的u 利用客户口碑，使之成为活广告，并制定相应奖励办法u 回来客户积极把握，其成交机会较大u 退订户仍再追踪，实际了解问题所在u 销售成果取决于是否在最后一秒仍能全力以赴，故销售末期的士气高低不容忽视续销期u 困难产品突破u 第三阶段强销u 未成交客户分析及追踪u 有希望客户再过虑u 对竞争个案采顺势而为的机动做法u 海报u NP

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