软件销售基本流程
5页1、软件销售基本流程事业中心软件销售基本流程主要有以下 8 项:1、 信息搜集与判定2、 目标客户确认3、 初步接洽含分析与执行4、 面谈5、 产品展示6、 合作缔结7、 安装和培训8、 回款现将上述 8 个流程进行归类区分,可区分为:目标客户寻找与确认,访谈与演示,合作逼定与缔结;回款; 4 大环节。 结合“玉舟软件销售流程图”我们可以将 1、2 工作归纳至“目标客户寻找与确认”环节;将 3、4、5、工作归纳至“访谈与演示”环节;将 6、7 工作归纳至“合作逼定与缔结”环节;将 8 工作归纳至“回款”环节;流程分解、流程标准和注释说明:一、信息搜集与判定1、 该流程分解:确立信息标准选择获取渠道搜集信息信息的分析和判定 ;4 项工作。2、 流程说明1确立信息标准:企业规模(中型及以上)、所处行业生产型、快消行业、高科技行业为主、主要产品有名牌产品优先、联系信 息联系方式、联系人信息等完整、HR 部门信息具有 HR 职能部门、处于招聘期、E 化工具程度等、其他信息。2选择获取渠道:报刊、杂志、网络、公司门户网站、专业会场、户外广宣、人脉关系、资源的整合与创新等。3搜集信息 :主动搜集各种标
2、准内信息。4信息分析和判定:结合既定标准、自身所处地域、自身技能掌握水平、公司实际等情况对搜集到的信息进行高效、快速的分析整合和 判定。3、 流程执行标准:信息标准的掌握执行程度、信息渠道的利用程度、搜集信息的数量和质量、信息的整合成果、信息的判定成果。 4、 注意事项:通过专业和细致的整理与整合促成感性信息向理性信息的转化。二、目标客户确认1、 该流程分解:客户诉求的预估目标客户确认选择首次接洽方式 2、 流程说明为主;3 项工作。1客户诉求的预估:将客户进行分类,可区分为:有完整 HRM 职能体系且具备独立 HRM 部门型、有较完整 HRM 职能体系但无 HRM 部门设置独立岗位型、HRM 体系不完整且无独立部门或岗位行政人事整合型 3 种类型。一般上述 3 种类型企业对 HRM 工具的诉求从战 略实现到职能提升再到事务工作的高效完成呈现降序排列;它们对 HRM 和 E 化工具的认知、认可程度也呈降序排列。2目标客户确认:依据客户信息搜集和分析的程度由项目工程师独立判定该企业是否可作为我们的目标客户。3选择首次接洽方式:一般我们选择的首次接洽方式以 场上的直接拜访等。拜访为主,但根
3、据具体实际的不同,我们也可以采取其他方式如:专业会3、流程执行标准:主要以促成拜访以及面谈拜访的数量和质量为依据。4、客户确认的依据:对 HRM 信息化的诉求、对 HR 增值的诉求、对 HRM 管理绩效提升的诉求、对 HRM 执业水平提升的诉求、对企业竞争力提升 的诉求等。三、初步接洽环节1、 该流程分解:行;7 项工作。2、 流程说明:拜访意图说明基本需求信息的获取与确认选择产品信息传递的方式争取获得面谈时机面谈前分析与准备执(1)拜访注意事项:语言表述清晰礼貌、语言言简意赅、意图清晰、合适的时机、信息传递完整、对方信息的有效记录、结合场景的灵活处 理等。拜访的标准要求:简明、扼要、完整、准确的推销话术基本;对现场信息的迅速整合和灵活处理中级;对客户需求的引导高 级。2意图说明:用最短的时间将自己的基本信息和意图传递出去。话术的标准:礼貌、清晰、完整的表达自己的身份和意图;用简要的3选择产品信息传递的方式:电邮、邮包、面谈递进关系。4争取获得面谈时机:可以选择以调研或者免费试用活动等方式争取到面谈时机。词汇表达产品的特点。5面谈前分析与准备工作:在执行前需做好必要的准备工作,如:得体
4、的自身现象仪表、必要的工具设备、对客户基本需求和可能的潜在需求 的分析、面谈时话术的准备等。6执行:当对方表示比较积极的信息时我们应及时的执行。3、 产品信息传递的效力周期:邮件类一般为 37 自然日,假设期限内无回复则应采取后续接洽方法;面谈类需结合场景。4、 初次据。拜访后的信息分析整理:拜访后应主动记录和分析整理在拜访过程中对方和自己表述的有效信息,为下一步的拜访工作提供依5、流程标准:结合一定时间周期的目标以绝对数量和可确定拜访率为评判标准,如: 据。四、面谈拜访数量、拜访意向数量面谈促成的数量为依1、 该流程分解:问候客户自我介绍意图说明介绍产品了解和引导客户需求提供产品合理化建议和解决方案处理客户异议;7 项 工作。2、 流程说明:(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)问候客户:首次面谈,见到客户应主动的问候客户,如:“张先生好”、“早上好”、“下午好”等,问候应来自内心,应该自然的流露 出对客户的真心问候,而并不是几个简单的字。必要时在问候时可以添加一些称谓上的提升和自然的赞美。自我介绍:遵循自我介绍 6 步骤礼貌、自信、流畅的执行。意图说明:该项工作成功的是建立在对
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