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产品知识学习的重要性

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卖家[上传人]：公****

文档编号：471889995

上传时间：2023-07-07

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1、产品知识学习的重要性踢好店面的“临门一脚”！终端（店面）营销的重要性，就好比“临门一脚”之足球。这一点在任何行业都不会有人怀疑。然而，店面营销对于家居饰材料尤其是“集成吊顶”更加有重要的意义，因为饰材（集成吊）是“半成品”，是“布料”而不是“成衣”；是进入了消费流通领域、具有消费品购买特征的生产资料，而不是搬回家就可以用的消费品；是经过“设计师”、“裁缝”的专业“再生产”才能转变为最终消费品，而不是简单的做了广告、进行了终端展示就能卖的商品。此外，由于家装饰材产品（集成吊顶）使用年限长，一旦选用就必须天天“面对”、难以更换，因此集成吊顶的产品购买消费行为非常谨慎，只有“专业的意见”才能有效的打动终端顾客的心。集成吊顶消费的特殊性，决定了终端营销必须要具有极高的专业性。因此，专业的系统的学习集成吊顶的“产品”知识，是进行终端（店面）销售的最基础最重要的工作；可现实是，多数的集成吊顶终端的导购人员，不但缺乏必要的“成衣”（装修）知识，甚至对自身销售的产品都缺乏深刻的认识与理解。几年来的市场了解我们得知：集成吊顶终端导购人员对顾客的影响力不仅明显落在亲友（消费者的）、设计和施工人员之后，而

2、且顾客对导购员的信任度远不如广告，这说明终端导购人员缺乏专业训练造成的。据可靠数据分析，目前集成吊顶消费50%-60%为家庭购买，而家庭消费者恰恰缺乏对集成吊顶的认知和了解，这个行业也是新兴，不成熟；另外，终端店面有20%-50%的销售业绩是靠导购人员促销出去的，因此，导购人员的专业情况很大程度的决定着终端营销的业绩，或者决定着所服务店面的命运；我们所有从事营销的人员都了解“海尔”，“海尔”除了产品好，最大的亮点是服务，最近海尔提出了一个“整体厨房”的概念，把电器和橱柜完美的相结合，也把地面的、墙壁的和顶上的产品都进行了统一设计；在此，我们不研究海尔，我们只关心海尔的服务；海尔提出“橱柜家电一体化、服务一站满意”的理念，其具体做法是：“一体化咨询、一体化设计、一体化配置、一体化安装、一体化服务”，即“五个一”概念；在此，我们是否可以通过系统的学习，对我们所从事经营的产品-“富兴顶饰”进行理念的包装和营运的执行呢？执行“天花电器一体化配置、服务一站满意”的集成理念呢？是否在回去进行终端（店面）销售的时候清晰明了的告诉我们的临门顾客也有“五个一”甚至“更多个一”的服务呢？其实，集成吊顶产品最大的功能和特点就是：一体化咨询、一体化设计、一体化配置、一体化安装、一体化服务；掌握了这个最大，我坚信在明天的产品销售上会业绩倍增，那现在来认识和理解一下我们的产品；

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