统一销售话术(DOC 15页)

1、店面销售统一话术一、谈单 10大要素1；激情，亲和力，声音。2；包装品牌3；专业知识4；快速展示卖5；互动6；对比7；煽情8；健康理念9；肢体语言10；逼单1只过来看看，先交订金站住折扣。2主动要求开单。寻找卖点方法1；挖掘卖点，从技术含量挖掘，卖科技产品最高端的技术。2；原材料的取得不易，3；从工艺工匠的不同4；设计的艺术，文学，理念性，5；从理念性挖掘健康文学中找到知识6；塑造卖点7；名人效益降价的 7个理由1；订期货降 3个或 5个点2；想方设法套出顾客底限申请过期活动红星居然每个月都有活动或十月份总裁签售，3；降价，一定要顾客说出低价，4；内部价员工折扣、5；这是设计师带过来的单子6；样品7；高端顾客煽情逼单1；先铺垫 =即切入顾；多少钱？购，你今天来的真是机会，我们现在有很大的优惠，2报价格要分开一套多少，折后多少2；降价；每次都要有一个合理的理由，现和期货的折扣顾客的语气3; 降价弧度不要太大，每个价格的理由充分4；谈价格先紧后松，只要顾客的脚没有出门，价格就咬死，客人脚刚踏出去，就把他拉回来，5；谈价格一定要学会对比拿国外人和国内人的生活方式对比给年轻人讲，拿年轻人的生活

2、方式去讲6；谈价格，强势的顾客用弱势去讲，弱势的顾客引导去讲7；谈价格学会取中间数8；利益引诱法送礼品当你价格相差不多时送礼品，送东西。9；谈单一定要灵活，顾客急脾气，一定不要去磨，对内向的坐着磨。1 顾客：换轮世家什么品牌，之前没听过？导购： 华伦世家至1992 年成立以来我们的设计师一直在摸索什么是品牌，品牌和名牌的区别，名牌是到处做广告，就像可口可乐，知名度很好，但是那是老百姓都可以拥有的，我们一直在做品牌，品牌是什么，长久以来，人们一遍遍探寻着品牌的定义。什么是奢华？奢华总是超现实的，真正的奢华只为少数人定制，被更少数人所拥有。奢华既是物质的，也是精神的。品牌不是炫耀，是满足自己内心的欲望。2、 顾客：产品是属于什么风格？导购：赛特名典是法式新古典家具 ，整体属于法式后奢华风格，是目前最主流的家具风格。摈弃了传统大法式的大规格和过于繁琐的外观，并将不同风格中的优秀元素汇集融合，精致而不失情调。是集小法师的框架，现代的时尚元素和美式的线条为一体的。真正参悟了法式家具浪漫雅致，大气兼容并蓄的创新精神，同时又结合现代时尚元素和简明的线条，体现了后奢华的风格特色。满足品味人士既崇尚经典

3、又追求创新的审美情趣，可谓是古风新律。 这种多角度的立体化的设计思想，使家具从不同的角度都可以领略到细腻的设计美感，具有丰富的内容。赛特名典要传达的不是轻飘飘的缤纷和绚丽，更是沉着与内敛之美，所有追求高品质生活的的成功人士都能与华伦世家家居低调独到的特质相契合。, 我们所传递的是一种高贵个性的生活方式.3、顾客：你们是实木雕刻吗？怎么可以如此立体极致？导购： 首先 我们的雕花的绝对 100%的实木手工雕刻，这也是我们家具最具艺术特性的地方，再者我们主材是俄罗斯的桦木，它的特性就的利于雕刻加工，他的密度，稳定性是众多木材中独有的。所以对我们的雕刻工艺有很大的帮助。最后我们公司都是高薪聘请的10 年以上的雕刻大师，他们有着多年的雕刻技艺和自己的家具艺术的理解，所以我们每件产品都是独一无二的艺术品。4、顾客：你们这是什么颜色？导购：我们是现代时尚元素的黑炭钢琴烤漆和黄酸枝烤漆以及银箔色，根据不同的小系列，我们做了以上不同的几种颜色。每一种都有它独特的贵气和艺术气息。这种颜色沉稳大气，高雅怀旧，艺术性很强。放在家里可以体现出主人的浪漫生活情趣和高雅的审美，更能体现家居的艺术特性。5、顾客：你们

4、家的油漆是怎么做的导购 ：我们用的钢琴烤漆工艺，它的工序非常复杂，首先，需要在木板上涂以腻子，作为喷漆的底层；将腻子找平后待腻子干透，进行抛光打磨光滑；然后反复喷涂3-5 次底漆，每次喷涂后，都要用水砂纸和磨布抛光；最后，再喷涂1-3 次亮光型的面漆，然后使用高温烘烤，使漆层固化。与传统普通的高亮喷漆相比，钢琴漆有两大本质的不同点第一，钢琴漆有很厚的底漆层，实际上，真正钢琴漆的表层，如果用力敲碎，是会像搪瓷一样碎裂的，而不是像普通的漆层一样剥落的；第二，钢琴漆是烤漆工艺，而不是喷漆工艺，经过了一次高温固化过程。由于这种差别，所以，与普通的喷漆相比，钢琴漆在亮度、致密性特别是稳定性上要远远高得多，如果不发生机械性的损坏，钢琴漆表层经过多年后依然光亮如新，而普通的亮度喷漆早已氧化渗透不复旧观了。也正因为如此复杂的工序，我们华伦世家家具一直秉承生产最优质的产品，为广大消费群体服务。为了我们可以看到家具表面清晰而优美的纹路。我们采用各种名贵的木皮文理拼花技术，使得纹理呈现渐变的色彩效果，具有立体感和层次感，从不同的角度木材表面都给我们不同的机理效果，将颜色做活了。所以我们的深色家具不沉闷，不压

5、抑，更别有一番温馨，浪漫，和谐，自然的灵动之美。6、布艺沙发卫生难清理，不如皮沙发好打理。你们这沙发可以拆洗吗导购： 我们的布艺沙发其实比较容易打理，因为我们的布艺都是经过防尘防污处理过，织层较密，灰尘不易渗透。平时可以用吸尘器清理浮尘，干净的毛巾占清水擦拭污渍，定期清洁的时候用专用的泡沫清洗剂也很方便的。导购：高端沙发都是半拆洗的。关于布艺沙发的清洗： 1. 布艺沙发所营造的温馨、浪漫、舒适的家居环境，是现代追求高品质生活质量成功人士的首选，这也是目前高档家具均采用布艺制作的原因之一。但是也有部分消费者担心布艺沙发没有皮质沙发好打理。其实恰恰相反，现在的布艺沙发制作的都很人性化，大部分身体直接触得到的部位（如坐垫、扶手、靠垫）都是可以拆洗的，直接拿去干洗店干洗就可以了。身体接触不到的沙发背部和边角处，有专业清洗沙发的家政可以上门服务。这也是顺应时代发展新兴的一个行业，他们有专业的干洗设备小巧方便，不仅可以清洗沙发表面连沙发里面的棉质一样可以清洗的很干净，并且由于现在家居环境的需要，这种服务已经很普及了，所以价位也不高，清洗全套沙发每次只需200 元左右。正常一年清洗一次就可以了，非常

6、方便。2. 跟汽车坐垫的清洗方法一样，用专业的泡沫清洁剂7、顾客：你们使用的是什么面料？导购： 主要采用高品质土耳其进口割绒布作为面料，割绒布的特点是编织时要同时织造两片，织造完成后用切割的方法从中间割裂开，每一片都是一个完整的产品。绒布表面绣上各种 3D 图案，十分高贵典雅，而且质感柔软舒适，特别耐磨，不易起皱起毛。全部都经过防污处理、防静电、缩水处理，舒适耐用。8、顾客：你们制作家具用什么胶水？有有害物质吗？导购： 一听您就是一个特别懂行的专家，提出的问题都很有针对性，其实，我们华伦世家的家具大部分地方都是采用的榫卯结构，很少用到胶水 . 部分地方用的也都是达到欧洲环保标准的木工胶，是没有固化剂的，属于单成分水性胶，不含任何有害物质。9.你们的产品环保吗？导购： 我们华伦世家采用百分百实木的用材，其环保耐用自然不必说，更重要的是非常的养生。因为所有用材皆是最天然的木材，木材出自山林带着自然的气息，树是有生命的，所以这种自然的气息非常有利于人体气息的吸纳，跟美玉有共同的特质，即越用越温润，越用越有光泽，越用越与人心性相通。现在的房子越住越高，普遍离地面较远，缺乏地气，加之装修和家具不

7、环保和外界环境的污染，对身体健康极为不利所以现代人多出现亚健康的状态。这种状况不是吃多少保养品和每天锻炼多少次身体所能解决的。实木家具活跃的生命细胞会为您的家居带来无限的生机和活力，一套百分百实木的家具是您追求健康温馨的家具环境的首选。答：百分百实木有不环保的吗？10、顾客：你们家具会开列吗?导购： 实木家具轻微的膨胀和伸缩是一种很普遍很正常的现象， 。因为树是有生命的，所以即使是被制作成家具之后，这种生命的迹象依然会存在。还有就是我们大面积的地方是用的木工实木指接板，他不存在开裂变形的可能，所以每一位对消费者买我们的家具都是绝对可以放心的，我们的家具绝对不会存在开裂的变形的情况。11.你们的产品不错，就是价格高啊！导购： 有钱难买心头好，如果能碰到不论是款式还是质量都满意的产品，仅仅就因为价格问题而放弃的话，我觉得挺遗憾的。毕竟，家具作为人生的第二伴侣，陪伴我们的时间是很长的，所以说，您在挑选家具的时候，一定要挑一个喜欢的！如果今天您买了一款便宜点的回去用着用着还是觉得不是自己喜欢的，到时想要换就不是现在这一点差价的问题了。12：你们这个系列的颜色描金镀银的，太花哨了？导购： 看来您

8、对家居色彩有独特的见解，是的，法式家具的描金镀银是他的独有特点，主要是为了体现家居的艺术和造型的立体感。法式家具为了体现出她的浪漫情怀和独有的艺术气息，适当的带上金银色，这样可以给家增加立体感，更能彰显主人的大气和高贵，不是吗？13、你家的沙发坐感不舒服呢？导购： 我们的产品设计是很人性化的，您可以仔细感觉一下我们的产品，特别坐垫使用的是定型棉中的软中带硬，有利于人长时间久坐，促进人体血液循环。高密度海绵和独立同弹簧。14、这沙发坐上去怎么感觉这么硬。导购： 我们的沙发大部分都选用高回弹、高密海绵，独立同弹簧适宜长时间使用不会塌陷。我们在产品设计时根据人体工程学原理充分考虑到人们的舒适性需求。坐垫稍硬其实能更好地达到休息和放松的效果，特别对上年纪的人久坐沙发会感到腿部麻木，腰酸背痛的感觉，起身时关节部位会感到略有不适。我们的沙发设计就是将这种不适降到最低。15、这款沙发放到我们家你觉得好看吗？顾客： 摆在店里好看，在家里不一定好看。导购： a 摆在店里有可能是展馆的布景使得家具画龙点睛，整体感觉更美观，也许在家里摆设显得单调了一点，如果你喜欢的我们的展厅氛围不防一并购买我们的所摆设的饰品，我们所有的饰品也是设计师精挑细选回来的，与家具的品味很配。b 其实，我们的产品放在客户家一般都比放在卖场要好看多了，因为我们卖场的位置有限，空间感没有实际摆起来强，所以说，放在您家里肯定比放在卖场氛围要好。16. 我在网上看见的和你们一样的家具而且可以接受厂家验货的，价格比你们便宜太多了？导购： 这两年网购非常的流行，我也经常在网上买一些小东西，但是家具，它不像衣服，鞋子买来不好用就可以放在一边，它是耐用消费品，且价格也不菲，不喜欢也不能说扔就扔，放在那里也很占地方您说是吗？所以在专卖店买你完全可以放心，无论从品质还是售后服务都是一流的。 （而且我们是不做网上销售的）再者现在网上的家具有绝对高端的吗？网络上最近爆出的家具品质让我们都吓了一跳，都是发泡的，对人体的伤害是我们不敢想的。想您这样有品位的人怎么可能冒险买那样的家具呢？17.你们的售后服务怎么么样？导购： 客户都说，我们的售后服务在同行中是很出色的，由于我们的产品质量很过硬。送货方面我们在产品包装上下了很多功夫，一套沙发的外包装要有

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