销售人员与客情关系
4页1、海量免费资料尽在此销售人员与客情关系良好的客情关系,是销售人员必备的素质之一。客情不能保证你一定能完成销售业绩,但却是完成良好的销售业绩的润滑剂。?客情关系分成以下三点, 一是和经销商的关系。 这是客情关系中最主要的一环,也是我们最常讲的客情关系, 它能帮助你更好的管理经销商。 二是和零售店的关系。不要小看这个关系, 这直接关系到产品的陈列好坏, 以及特殊陈列所花费的多寡。它能帮助你节约公司投入在市场上的资源。 三是和公司内部各部门的关系,它能帮助你得到更多公司其它部门的支持和协助。?一、和经销商的关系和经销商,我们总是充满着对立的统一。和经销商的关系,是要有限度的友好。在嵌入式管理兴起的今天,和经销商的关系,也有了新的变化。?目前有很多的厂方销售代表, 销售主管甚至是经理也都是和经销商在一起办公的,这样的模式很大程度上节约了厂方的办公费用, 也更容易对经销商进行管理。但在这样的模式中,更容易出现厂方人员被经销商“俘虏”。?先来看一个客情关系“过度良好”的例子。?我有个经销商朋友,做日化的, 98 年开始做一个新产品,厂方请他在当地代为招聘一个销售主管,于是他就推荐了一位自己的老部下。
2、当然了, 作为老部下,客情关系确实是好的没有话说。 起初经销商也相当配合, 打款,进货,铺市在整个“蜜月期”,厂方丝毫没有注意到,这样的过度客情,正在酝酿着一场危机。?半年多以后, 这位主管被开除了,原因是他犯了以下的错误:一是贪污促销小姐工资(其实是虚报促销小姐名额),二是向公司虚报陈列费用和进场费用。?分析一下这两个错误的由来。 一个错误是因为这位主管的私心。 因为工资已经满足不了他的物质欲望了,他把他的手,伸向了公司的市场费用。这种情况,很多公司都有发生。一般的公司,只要求当地的销售主管提供促销小姐的名字,店头的名字以及每月的产品销售金额, 公司再根据这个来发放促销小姐的工资和奖金。在这个操作流程中, 只要上级经理的管理不是很严格, 经销商又睁一只眼闭一只眼(反正这又不是他们的钱) ,就很容易发生这样的事情。 根据我的经验,这样私吞费用的情况在很多企业都有发生。第二个错误,也是常见的问题。 既然你销售主管有把柄在经销商手上,那么, 你当然也要在某些地方做些让步了, 比如承担经销商经销的其他产品的进场费, 或者把进场费金额改高了, 从中让经销商赚取一些小利。 ?在这个例子中,固然有
3、这位主管操守、经销商的问题,但是问题更在厂方,不严格把住招聘关,这就是犯错误的开始。 在厂方的招聘中, 为了图省事而让经销商去代为招聘, 这样招来的往往是和经销商站在同一条战线上的人。 我们讲与经销商的诚信合作, 讲与经销商资源互补。 但这样招聘结果是花了很多的薪水与市场费用,得到的却是负面影响。不要忘记,这是生意,不是你利用我的资源,就是我利用你的资源。?我想厂方之所以会犯这个错误, 除了像刚才所说的省钱以外, 另一个原因恐怕就是对客情关系的片面理解, 认为经销商招聘的主管就会有好的客情。 维系好的客情是需要的, 但厂方代表的第一前提是必须维护自己公司的利益, 只有建立在这个出发点上,才能谈互惠。?那么如何能在坚持厂方利益的基础之上,来维持一个良好的客情呢?99 年初的时候,我担任一家美资企业的浙江省经理,这家企业当时在浙江省的销售十分的低迷,应收帐款很多,分销很成问题。由于信用政策很苛刻,愿意做的经销商寥寥。 ?当时我和当地一个很有名的经销商进行着艰苦的谈判。之所以要和这个经销商谈,是为了全面加强我们产品在杭州的分销网络。这个经销商手上有着很多的大牌产品,分销网络很健全, 甚至可以
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