客户到底买什么
12页1、编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第1页 共1页 一 客户到底买什么探寻客户需求的技巧在销售中,我们常常会遇到这样的尴尬情况:当我们很完美地将自己产品的优点介绍给客户后,客户却无动于衷。为什么会这样呢?难道说自己介绍的还不够好吗?一般来讲,出现这样的情况,是因为我们忽略了一个重要的程序:探寻客户的需求。这好比你去约会但忘了问地点,你当然找不到自己的心上人了。一、探寻需求是销售活动重要的一环 我们说销售是一种发现需求并说服顾客购买的活动。我们销售出产品,一定是要满足客户的需求的。没有需求而发生的销售,是一种强卖或欺骗的行为,它违背了销售的本质。所以我们在销售工作中,要着眼于如何去发现客户的需求,并且用我们的产品或服务去满足这种需求。在实际中,有的需求是显性需求,如感冒了需要吃药;而有的需求是隐性需求,顾客自己都不清楚,如身体弱需要补充维生素等营养保健品,这就需要销售人员去挖掘这种需求。美国施乐公司推销专家兰迪克说:“明确顾客的真实需求,并说明产品或服务如何满足这一需求,是改善推销,将推销成绩由平均水平提高到较高水平的关键。”下面,我们来看一个探寻客户需求的
2、故事。 一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨,她提着篮子,来到菜市场。遇到第一个小贩,卖水果的,问:你要不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子,你要买李子吗?老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子,又红又甜又大,特好吃。老太太仔细一看,果然如此。但老太太却摇摇头,没有买,走了。大家想一想,为什么?第一个小贩急于介绍自己的产品,没有卖出去。老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也象第一个一样,问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问(注意他的方式),我这里有很多李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的,你要什么样的呢?老太太说要买酸李子,小贩说我这堆李子特别酸,你尝尝?老太太一咬,果然很酸,满口的酸水。老太太受不了了,但越酸越高兴,马上买了一斤李子。但老太太没有回家,继续在市场转。遇到第三个小贩,同样,问老太太买什么?老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子,老太太说要买酸李子。但他很好奇,又接着问(注意他的方式),别人都买又甜又大的李子,你为什么要买酸李子?老太太说,我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。小贩马上说,老太太,你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的,就说
3、明她想给你生个孙子,所以你要天天给她买酸李子吃,说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很高兴。小贩又问,那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?老太太不懂科学,说不知道。小贩说,其实孕妇最需要的维生素,因为她需要供给这个胎儿维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?老太太还是不知道。小贩说,水果之中,猕猴桃含维生素最丰富,所以你要是天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素,你儿媳妇一高兴,说不定能给你生个双胞胎出来呢!老太太一听,这个高兴啊,马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候,小贩说我天天在这里摆摊,每天进的水果都是最新鲜的,下次来就到我这里来买,还能给你优惠。在这个故事中,我们可以看到:第一个小贩急于推销自己的产品,根本没有探寻顾客的需求,结果什么也没有卖出去;第二个小贩做了这个工作,但对顾客的需求挖掘的不够深,卖出去一斤李子;第三个小贩通过一系列很有技巧的提问,挖掘到顾客深层次的需求,卖出去一斤猕猴桃。虽然这三个小贩同样在卖水果,但由于对探寻顾客需求这个关键问题的理解不同,最后造成了销售业绩的差异。二、客户究竟买什么看到这个问题,很多朋友可能会不以为然,这么简单的问题还用问?
4、实际上,我们在实际工作中往往会在一些最基本但很重要的问题上出错误。当我们在销售中遇到困难或障碍的时候,多问几个为什么,会有助于问题的解决。仍以上述故事为例:第一个小贩很像我们普通的销售人员,在销售工作中经常把着眼点放在自己的产品上,按照自己的思维方式,想当然地认为任何一个顾客都喜欢“又红又甜又大”的李子,很少站在客户的立场上去看问题,很少去思考客户究竟想要买什么这个问题,这种被动的、撞大运式的销售方式在过去市场不发达、产品紧缺的时代或许管用,而在目前市场竞争激烈、产品相对过剩、消费者的需求趋于多元化的时代,则很难有立足之地。所以如同这个小贩一样,他们的业绩总是很差。 第二个小贩很像我们比较有经验的销售人员,他们明白顾客需求的多样化,有意或无意地去了解顾客想要买什么,但有时候只是一种下意识的做法,并没有用一套专业的技巧或流程有意识地去探索顾客的需求,往往浅尝辄止,不能够把顾客真正的需求发掘出来。 第三个小贩则很像我们出色的销售人员,在销售过程中非常重视发掘顾客的需求,通过一系列有技巧的发问,了解到那位老太太表面上是来买酸李子,但实际上是为了让自己的儿媳妇生男孩想购买酸李子带来的利益,因为
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