我国商业银行信用卡积分策略研究

1、北京银联信信息咨询中心 银行卡业务研究月度专题我国商业银行信用卡积分策略研究北京银联信信息咨询中心发布2009年11月 商业银行信用卡积分的概念 商业银行信用卡积分的价值 商业银行信用卡积分的分类 我国各家商业银行信用卡积分计划现状及对比 商业银行信用卡的未来积分策略正文目录第一部分 商业银行信用卡积分概述7一、信用卡积分的概念7二、信用卡积分的价值7（一）对于银行7（二）对于用户8三、信用卡积分的分类8（一）独立积分计划8（二）联盟积分计划9第二部分 商业银行信用卡积分计划现状及同业对比分析10一、积分累积规则10（一）参加资格10（二）积分计算规则13（三）积分多倍累积规则14（四）不予计算积分的情形15二、积分有效期17三、积分查询渠道19四、积分兑换渠道21五、积分规则的其他条款22（一）附属卡积分问题22（二）同一名下不同卡片积分的合并22（三）同一名下不同信用卡积分的转移23（四）信用卡积分负值的处理23（五）预借积分规则24六、积分兑换礼品概况25七、积分兑换率27八、另类积分策略30（一）积分竞拍30（二）积分抽奖31（三）积分抢兑31（四）积分兑换差别定价32（五）积

2、分+自付金兑礼品32（六）积分游戏33第三部分 商业银行信用卡的未来积分策略34一、优化积分累积规则34（一）参加资格35（二）积分计算规则35（三）积分多倍累积规则36（四）不予计算积分的情形37二、延长积分有效期38三、改善积分兑换礼品和服务体系38四、增加积分兑换用途39（一）积分转携程会员积分39（二）积分换商银通积点39（三）积分抵房贷40（四）积分抵折扣40（五）积分抵消费40五、提高积分兑换率41六、增强积分计划辅助服务质量42七、改变另类积分策略规则42八、小结42附录：各家商业银行信用卡积分活动规则44一、中国工商银行信用卡积分规则44二、中国农业银行金穗贷记卡积分奖励活动条款及细则46三、中国银行信用卡积分活动条款49四、中国建设银行信用卡积分规则54五、交通银行信用卡“礼享生活”积分奖励计划条款及细则56六、招商银行信用卡积分活动办法和条款61七、中信银行信用卡积分计划活动条款及细则66八、中国民生银行信用卡积分规则70九、兴业银行信用卡积分活动规则75十、上海浦东发展银行信用卡积分活动规则81十一、中国光大银行信用卡“换享无极限”积分细则及条款84十二、广东发展

3、银行信用卡积分第五期鸿利积分计划实施细则88十三、华夏银行信用卡积分累积规则91十四、深圳发展银行信用卡积分规则93十五、东亚中国信用卡积分规则95图表目录图表 1：各家商业银行信用卡积分计划的参加资格10图表 2：各家商业银行信用卡积分计划参加资格丧失的情形12图表 3：各家商业银行信用卡积分计算规则13图表 4：各家商业银行信用卡不予计算积分的情形15图表 5：各家商业银行信用卡积分有效期18图表 6：各家商业银行信用卡积分查询渠道19图表 7：各家商业银行信用卡积分兑换渠道21图表 8：各家商业银行信用卡积分兑换礼品情况26图表 9：各家商业银行信用卡积分兑换率表28图表 10：各家商业银行信用卡积分兑换率对比图30图表 11：中国银行信用卡不累计积分的商户类型50图表 12：中国银行信用卡积分兑换航空里程标准52图表 13：中国民生银行信用卡不累计积分的商户类型72前 言信用卡诞生之后，给支付手段带来了翻天覆地的变革。自从1995年广东发展银行推出国内首张真正意义的信用卡之后，十多年间，我国的信用卡产业获得了突飞猛进的发展，普通居民的支付手段也由过去的现金支付逐渐的被信用卡支付

4、所替代。根据2009年9月份中国人民银行发布的2009年第二季度支付体系运行总体情况资料显示，截至2009年第二季度末，我国的信用卡发卡量已经超过了1.62亿张，信用卡渗透率超过了40%，居民使用信用卡支付已经越来越频繁。随着信用卡在人民群众中的日益普及，信用卡的功能日益发挥，使得信用卡业务在商业银行个人业务中所扮演的角色也越来越被银行界所重视。目前，信用卡已经不仅仅是个支付工具，发卡机构为信用卡赋予了更多的功能和服务，目的就是要吸引持卡人申请信用卡、使用信用卡，让信用卡为银行和社会带来经济效益与社会效益。近年来，尽管国内刷卡消费额已经有了大幅度的提高，但相对于社会消费品零售总额来说，持卡消费所占比重相对比较低。持卡人用卡时考虑更多的是经济利益和使用便捷。这就需要发卡机构提供更具吸引力的信用卡服务，而积分计划作为培养客户忠诚度的有效手段自然受到重视。积分其实就是商户为了维系客户而在其消费的同时给予一定的记分奖励，可以说积分是客户关系管理的重要手段之一，是从会员管理演变而来的一种维系客户忠诚度，增加客户黏性的有效方式。目前，消费积分已经在世界范围内被商家广泛作为提高消费者忠诚度的方法。信

5、用卡积分也是如此。本期银行卡业务研究月度专题我国商业银行信用卡积分策略研究，将对信用卡积分的概念、信用卡积分的价值以及信用卡积分的类别进行介绍，同时对我国商业银行信用卡积分策略的现状进行阐述，进而对此进行对比，最后提出商业银行信用卡未来的积分策略。这些内容，可以作为商业银行信用卡业务部门的信息决策参考。第一部分 商业银行信用卡积分概述积分作为一种提升客户忠诚度的手段，目前广泛地被各行各业所应用。在银行的信用卡领域，积分更是达到了前所未有的普及。本部分对信用卡积分相关的问题进行介绍。一、信用卡积分的概念积分，目前广泛应用于商业企业中，是指企业根据客户消费金额的一定比例给予一定的积分，积分在有效期内可以不断累积，并且可以用来兑换本企业所指定的礼品或者其他用途。积分属于一种为了增强客户粘性的客户激励措施，是当今商业企业用于提高客户忠诚度的一种有效手段。信用卡积分，是指信用卡发卡机构（我国主要是指商业银行）按照自己的积分累积规则，对于信用卡持卡客户的刷卡消费、取现等，根据其交易金额的一定比例给予相应的积分，积分在有效期内可以不断累积，并且可以用来兑换银行所提供的礼品、抵扣信用卡年费、抵减现金消

6、费金额等多种用途。二、信用卡积分的价值（一）对于银行刷卡积分是目前各发卡机构最常用的一种提高客户忠诚度的有力措施。发卡机构通过设计自己的信用卡积分规则，让客户不断累积本发卡机构的积分，通过设置积分兑换礼品或者其他服务，用以吸引客户继续使用本发卡机构的信用卡。由于积分激励的缘故，持卡人在该发卡机构累积一定积分之后，如果想要转换到其他发卡机构，这其中的转换会损失掉原来发卡机构的积分，因而，积分计划会使得持卡人相对更为稳定。尤其是如果积分兑换计划做的足够精细、足够吸引客户的话，发卡机构的信用卡对客户的吸引力就更大，持卡人的客户忠诚度也会更高。同时，发卡机构通过推出一系列有条件的快速累积积分活动或者积分赠送活动，可以促进持卡客户提高刷卡消费频率，增加其刷卡金额。一方面，客户刷卡消费的增加，可以增加发卡机构的商户返佣收入；另一方面，客户刷卡频率的提高，也会增加客户对该发卡机构信用卡的依赖性，使其更加习惯于使用本发卡机构的信用卡进行刷卡消费，也无形中提高了持卡客户的忠诚度。（二）对于用户普通居民在日常消费过程中可以接触到大量与积分相关的促销活动，如话费积分、购物积分、里程积分、用餐积分、住宿积分等

7、。发卡机构通过各种方式鼓励持卡人使用信用卡消费，其每笔刷卡的消费金额都会根据发卡机构的规定换算成相应的积分，持卡人可以利用积分再去兑换相应的礼品或享用其他服务。除一般的消费积分活动外，发卡机构还会经常出台一些奖励式的积分策略，让持卡人在特定阶段的刷卡消费金额可以获得比平常更多的消费积分。比如，有的发卡机构就开展了持卡人生日当月的消费接双倍积分计算而生日当天的消费按四倍积分计算等活动。正是由于信用卡积分对于发卡机构来说，是其提高客户忠诚度的一个良好手段，因此发卡机构才会不遗余力的推出自己的信用卡积分计划，并且经常推出各种各样的积分奖励活动，用于刺激持卡客户的消费，并且吸引新的客户的加入。在这样的背景下，持卡用户进行刷卡消费，不需要额外付出任何代价，在取得自己想要购买的商品或者服务的同时，还可以借助发卡机构或者商家的积分计划而获得发卡机构或者商家的积分，并且随着积分累积到一定程度，还可以将积分兑换成自己想要的礼品或者其他服务，属于持卡客户刷卡消费之外的赠品，是一种额外收益。三、信用卡积分的分类大致说来，目前发卡机构推出的积分计划有以下两种类型。（一）独立积分计划独立积分计划是发卡机构为持卡

8、人一般性刷卡消费行为或者推荐新客户行为等提供的积分计划。根据消费者的积分额度，发卡机构为其提供不同级别的兑换礼物。这就需要发卡机构建立一个适合目标消费群体的奖励平台。但是有些积分计划在设置上两极分化现象比较严重，低水平的奖励对持卡人没有吸引力，而令人心动的礼品要求的积分额度却又过高。这就是独立积分计划的局限性。举个例子，1元换1个积分，用1万个积分去换个FIFA世界杯大力神模型的手机链，以及20元换1个积分，4000万元兑换200万消费积分去换部汽车，这两者能有多大的可操作性呢？随著积分项目被越来越多的发卡机构广泛采用，手里持有多张信用卡的人越来越多，这些持卡人就会在发卡机构提供的不同奖励计划中选择最优惠的，所谓的忠诚度自然无从谈起。比如某发卡机构曾经推出对金卡的申请人馈赠5万积分的活动，当时一下吸引了很多申请者。但随着该积分活动的终止，该卡的申请和使用活跃度也都随之降低。（二）联盟积分计划联盟积分计划是指几个合作伙伴使用同一个积分系统，使得持卡人凭一张信用卡就可以在不同合作伙伴的服务平台上进行积分转换并尽快获得奖励。相对于发卡单独设立积分计划的局限性，联盟积分计划更有效、更经济、更具

9、有吸引力，比如银行与航空公司合作发行的联名卡提供了飞行里程积分，它除了可以使用航空公司会员飞行里程积分计划外，持卡人的日常消费也可以根据一定的兑换比例，将消费积分兑换为相应航空公司的飞行里程。与服务行业的积分嫁接，也提高了信用卡积分的延展性和客户忠诚度，比如旅行网站、大型商场、宾馆酒店等。联盟积分模式广泛应用于航空业、商旅业、酒店业等服务性企业，在一定程度上提高了信用卡的服务品质。信用卡消费积分的作用在于稳定现有客户资源、培养客户忠诚度，促进刷卡消费额的增长，吸引非本发卡机构的持卡人加入，防止别的发卡机构入侵而形成的防范体系。不管采取哪种方式的积分计划，提高客户忠诚度是信用卡积分的主要目的。只有创造出持卡人认可的客户价值，信用卡积分才能提高持卡人的忠诚度。因此，在信用卡积分问题上，发卡机构也要注重营销策略，这样才能使自己的信用卡在市场上赢得更高的占有率。目前，各发卡机构的积分兑换计划大同小异，缺乏独特的产品。比如，针对汽车类联名卡，是否可以将与汽车相关的商品或服务作为兑换礼品；针对女性信用卡，是否可以提供与女性生活相关的个性化商品作为兑换礼品。这些都是目前摆在各家商业银行发卡机构面前的一个重大问题，应该引起重视。第二部分 商业银行信用卡积分计划现状及同业对比分析由于信用卡积分计划对于发卡机构的重要意义，我国各家商业银行的信用卡业务中，都无一例外的根据自身的条件，推出了各自的信用卡积分计划。本部分将对我国各商业银行的信用卡积分策略进行解

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