营销专业化知识初级培训(doc 42页)

营销专业化学问初级培训教材内容 一、《员工守则》； 二、《营销管理手册》之一； 1、 公司组织架构、各部门岗位职责 2、 合作伙伴系统 3、 营销渠道冲突的管理 三、《业务代表处市场动作标准化流程》之一 1、 渠道划分与管理 2、 路线操作与管理 3、 生动化及生动化标准 四、销售常用指标与专用术语 各种销售用表格 五、办公室礼仪 六、费用支出报销的若干规范及规定 员工守则 目 录 一、 职业道德修养准则 二、 沟通与信息管理准则 三、 工作场所行为准则 四、 客户关系工作行为准则 五、 生涯规划与个人进展 职业道德修养准则 一、 利他主义是公司的最高纲领，是销售公司员工的道德行为基础； 二、 制造健康的产品、健康的企业、健康的市场，成为合格的职业经理人和职业产业人是每一位员工的目标； 三、 诚信、守则、尽责、尽职、廉洁、自律、敬业、服务，讲信义、讲情义、遵守社会公德，奉守商业信誉； 四、 在工作中学习，在学习中工作，严于律已，虚心待人，制造融洽的组织氛围； 五、 不得利用工作之便，从事其次职业，或索取有关业务人士的馈赠，从非公司业务中得到佣金或酬劳； 六、 一律不在公司外任何组织兼职，不得利用公司业务关系来办个人私事； 七、 廉洁奉公，不得私帐公报，或以公务名义报销不合理开支； 八、 敬重同事，用人唯贤，不搞拉帮结伙或小团体； 九、 员工在职期间所从事的市场开拓、技术开发和从外部获得的信息资料，均属公司财产，不得私自泄露或侵权使用； 十、 维护公司形象与信誉，对任何社会不实评论，不宣扬、不表态、不传播。 沟通与信息管理准则 一、 不得越级汇报，可以越级申诉； 二、 任何书面投诉要以个人署名方式，公司不接受任何匿名信或诬告； 三、 公司不允许以联名信的方式投诉，即使意见相同也只能以个人方式反应； 四、 禁止同任何未经授权的人员争辩公司的机密，或未公开的信息； 五、 任何有关人事调整、重要敏感信息，只能向上一级领导沟通，不允许向同级或其他人打听、传播； 六、 各级管理人员不得向下属透露不能传达的会议内容或争辩； 七、 公司有特地的部门和人员与媒体沟通，任何其他人不得与媒体沟通公司的状况； 八、 不得在电梯间、汽车内或其它公共场所谈及工作内容或公司隐秘； 九、 调岗时，主动向接岗的人员交接岗位所涉及的市场信息、合同信息及重大业务状况； 十、 辞职时须主动交回公司机密资料，并做到离开公司不向外泄密。 工作场所行为准则 一、 疼惜公物，依据说明书正确使用办公设备； 二、 维护办公场所公共卫生，保持桌面洁净有序； 三、 准时上班，对所负担的工作不拖延、不积压； 四、 仪表洁净，待人接物态度谦和； 五、 在工作时间内不看与工作无关的报刊、杂志或流览低级趣味的网页； 六、 上班时间勿打私人电话，接私人电话须长话短说； 七、 不得在工作时间利用公司场所及资产从事私人业务； 八、 在办公场所不得饮用含酒精的饮料，不得吃零食； 九、 自觉保持安静的工作环境，不得在办公场所谈天、大声喧哗、任凭离岗； 十、 严禁在办公场所抽烟。 客户关系工作行为准则 一、 讲信誉、重承诺，为客户和合作伙伴供应全面优质的服务； 二、 主动了解并严格遵守客户的各项规章制度；约见客户应遵守时间并提前到达，不得迟到或失约； 三、 到客户办公室时，不乱翻、乱动客户的资料、书籍和办公设备，尽量不使用客户电话； 四、 与客户有不同意见时，可记录下来上报主管部门直协调解决，切不行与客户争吵； 五、 不向客户谈论敏感的政治话题，不谈论不健康话题； 六、 伴随客户吃饭时，不过量饮酒，以免造成失礼，影响工作； 七、 与客户建立并保持良好的合作关系，在客户访问与公关活动中，用良好的形象，体现并传播公司企业文化的精髓； 八、 在正常的业务活动中，可接受客户的惯例款待，但对于客户赠送的非文化礼品，应准时交公司相关部门妥当处理； 九、 公司的政策是以产品和服务来争取客户，在执行公司业务工作中未经事先授权，绝不允许任意对客户变更服务内容或合同条款； 十、 在参与公司营销活动中的任何业务行为中，必需遵守国家相关法律法规及公司的职业道德与工作原则。 生涯规划与个人进展 公司为员工搭建施展个人才能的工作平台，每位员工依据自身的力量和条件，规划自己在公司的职业生涯：职能层别 公司为员工供应公正合理、具有竞争力的薪酬福利，依据个人的工作表现和力量供应适合的工作岗位，并逐步提升个人的工资水平。 员工在企业所能享受到的最大福利是培训。公司将努力把公司办成学院式的企业，定期不定期地为员工供应各种形式的、各个方面的教育培训；公司也鼓舞员工业余进修，在工作中学习，在学习中工作，日有所学，学有所用，成为对企业、对社会的有用之才。 营销管理手册 （一） 名目 一、 公司组织架构、各部门岗位职责 二、 合作伙伴系统 三、 营销渠道冲突 营销公司组织架构及各部门岗位职责 （1） 组织架构图 （2） 市场划分 大区 市场范围 华北 黑龙江、吉林、辽宁、内蒙古（东）、河北、北京、天津 西北 新疆、甘肃、宁夏、内蒙古（西）、青海、西藏、陕西、山西 西南 四川、重庆、云南、贵州 华中 河南、湖北、湖南、江西 华东 山东、安徽、江苏、浙江、上海 华南 广东、广西、海南、福建 （3） 营销管理系统各职能部门职责 1、行政人事部 部门职责： ☆负责销售公司的行政后勤管理； ☆负责销售公司的人力资源管理； 1、 财务核算部 部门职责： ☆负责销售公司的现金流管理； ☆负责销售公司的帐务管理； ☆负责销售公司的费用管理； 2、 渠道管理部 部门职责： ☆从渠道的角度动身进行市场管理，负责规划集团分销体系； ☆负责集团分销通路的管理，制定集团的分销策略、通路管理规定； ☆制定营销方案； 3、 品牌管理部 部门职责： ☆从消费者的角度动身进行市场管理，规划并管理集团的品牌体系、产品体系； ☆负责市场信息、竞争情报的分析，为集团实施营销监控； 4、 广告管理部 ☆负责广告平面文案设计、媒体投放监控； ☆负责促销活动的策划和监控； 5、 行销服务部 部门职责： ☆为销售供应开票、统计、分析等服务； ☆ 为营销体系运作的供应后勤保障、售后服务并说物流方案和执行与集团相关职能部门协调； ☆ 通过培训贯彻公司有关方针政策及相关的业务活动。 （4） 营销业务系统组成及各级人员岗位职责 营销业务系统由三级平台组成：大区营销总部、省级销售分公司、业务代表处： 1、 大区营销总部 A、 大区总部职责： δ执行销售公司的营销战略、营销方案和整体营销政策； δ制定大区市场的营销方案和营销政策，并组织实施； δ监控大区市场，并实施销售； B、 大区总部设置： δ大区营销总部为总监级建制部门； 2、 省级销售分公司 A、 分公司职责： δ执行上级的营销战略、营销方案和整体营销政策； δ制定分公司市场的营销方案和营销政策，并组织实施； δ监控分公司市场，并实施销售； B、 分公司设置： δ分公司为经理级建制部门； δ全国共设置23个销售分公司： 大区 销售分公司 华北 黑吉、河北、辽宁（含内蒙西部） 西北 新疆、青藏、陕西、山西、甘宁、（含内蒙西部） 西南 四川、重庆、云贵 华中 河南、湖北、湖南、江西 华东 山东、安徽、江苏、浙江 华南 广东、广西、海南、福建 说明： △ 北京、天津设立地区商务代表处，归属河北分公司； △ 黑吉分公司管辖黑龙江、吉林，辽宁分公司管辖辽宁、内蒙古（东部），甘宁分公司管辖甘肃、宁夏、内蒙古（西部），青藏分公司管辖青海、西藏，云贵分公司管辖云南、贵州。 3、 分公司营销管理处： A、 营销管理处职责： △贯彻上级的营销战略、营销方案和营销政策； △制定分公司市场的营销方案和营销政策，并组织实施； △监控分公司业务代表处市场动作； B、 营销管理处设置： △每个省级销售分公司设置1个营销管理处； C、 营销管理处编制，共8人： 职位 人数 岗位职责 主任 1 负责部门全面工作 平面文案 1 负责分公司的平面设计 媒体执行 1 负责分公司外联、媒体投放和监控 促销执行 2 负责分公司的促销活动执行和监控 人事文员 1 负责分公司的人事管理和薪资考评的执行 财务人员 1 负责分公司销售费用核销、工资发放 行政文员 1 负责分公司的数据统计和分析，行政和文秘 4、 业务代表处： A、 业务代表处职责： △执行上级的营销战略、营销方案和营销政策； △制定地区市场的销售方案； △监控地区市场、实施销售 B、 业务代表处设置： △依据市场容量、市场销量、公司资源设置； △依据业务代表处的规模建立三个级别的代表处：大型、中型、小型； △第一阶段估计设立120个标准地区业务代表处； C、 业务代表处编制：大型：26人，中型：17人，小型：11人： 职 位 大 型 中 型 小 型 岗位职责 主任 1 1 1 负责代表处全面工作 片区业代 5 3 2 开拓并服务所辖经销通路 特渠业代 2 1 1 开拓并服务所辖特渠通路 直营业代 6 4 2 开拓并服务所辖直营通路 助理业代 6 4 2 帮忙业代开展业务 送货司机 5 3 2 执行送货任务 内勤 1 1 1 负责统计、调度、行政、文秘 小计 26 17 11 注：助理业代为临时聘请人员 ◆其中 华北区设业务代表处18个 西北区设业务代表处23个 西南区设业务代表处12个 华中区设业务代表处25个 华东区设业务代表处22个 华南区设业务代表处21个 合作伙伴系统 对终端市场的重视、了解和把握是企业决胜市场的关键。从成功企业的阅历可以看出，它们都有一整套的系统来支持企业在终端市场的占有率，这就是“深度分销系统”。深度分销系统可大致分为两种类型，即直营系统和合作伙伴系统。如将产品由公司仓库送到与零售商的货架上的全过程分解为以下六大功能的组合，即 1、市场开拓 2、市场生动化 3、猎取订单 4、送货 5、收款 6、仓储。 直营系统是独立完成以上六大功能，直接将产品送至手中的分销系统。公司利用直营系统可全面把握终端市场，全面提升产品铺货率，在市场上树立起良好企业形象。但该系统对市场和企业要求都很高，产品足够的市场规模，企业必需具备雄厚的资金实力和完善的管理系统，否则操作的微不失误都可能带来成本高、效率低、入不敷出的灾难性后果。因此，相当数量的大企业只在对市场表现有重大影响的局部区域建立直营系统，而在其它区域则利用合作伙伴系统来达到掌控终端市场的目的。 通过对销售过程六大功能的分析可以看出，对把握市场和引导消费有重大影响的是市场开拓和市场生动化，并且这两部分工作对专业技能的要求很高，其它四个部分则属于简洁重复性劳动。那么，**就可以自己投入人力进行市场开拓和市场生动化工作，送货、收款和仓储形成一种合作伙伴关系，共同进展终端市场，这就是“合作伙伴系统”。我们也可以将其定义为：以公司的资源为推动力，引导、利用、整合经销商