酒行业业务销售手册

餐 饮 酒 渠 道 手 册 （销 售 人 员 手 册） 目 录 一、销售代表行为规范 二、销售代表岗位描述 三、销售渠道工作流程 四、销售市场开发流程 五、销售工作日常流程 六、销售代表巡场流程 七、销售代表行动管理 八、销售代表配送流程 九、销售代表报告管理 十、销售代表售后服务 十一、销售代表企业精神 十二、准军事组织模式 十三、销售代表销售技巧 十四、如何做计划报表 附件、如何寻找经销商 一、销售代表行为规范 1、拜访礼仪 （1）牢记客户姓名，见面要打招呼； （2）举止大方，言谈不带脏话； （3）工作时着装要整洁； （4）克服不雅行为习惯； （5）对新客户的语言要热情； （6）对老客户的语言要亲切； （7）一定学会赞美对方； （8）虚心向对方请教； （9）切忌说对方短处； （10）不说第三方坏话； （11）总是面带笑容，心情很好的样子； （12）控制言谈时间，言多必失； （13）注意遵守对方的制度； （14）握手要适度，注意男女有别； （15）离开时要说再见。 2、工作纪律 （1）按时上班，参加早会，实行上班打卡或签到制度。 （2）请假须事先填写请假单，三天以内由主管经理批准，三天以上由上一级经理批准。 （3）要严格遵守企业和部门制订的各项规章制度，按时按要求完成工作，认真负责地完成下达的各项任务。 （4）发扬团结互助精神，互相帮助、互相体谅，不得采用不正当手段竞争和互拆墙角。 （5）坚决服从直接上级的领导，有意见可以越级反映，但行动上不得有违抗的表示。 3、销售纪律 （1）严格执行公司的统一价格管理规定，不得擅自提高和降低价格销售。 （2）严守公司的商业秘密，不得将公司的销售政策及促销安排泄露给其他公司。 （3）必须将公司下达的相关销售政策或相关销售活动，在48小时内传达到自己的客户，以便配合。 （4）不得克扣用于客户的促销费用和促销物品。 （5）如有结算货款，必须于24小时内上交。 （6）任何人不得以任何借口向客户借钱、借物。不得接受客户的礼物、宴请、好处费、补助费等。 （7）外埠销售人员到达销售区工作，6小时内必须向所属上级报到，否则按旷工处理。 （8）不得介入客户的内部管理和人事安排事宜，只能对销售本公司产品过程中出现的问题提出建议性意见。 （9）不得擅自向客户承诺公司销售政策以外的销售条件，如促销政策，奖励扣点，广告宣传支持等。 （10）不得向客户推销非本公司的产品。 （11）违反上述纪律，将分别给予经济处罚或辞退处理，情节严重者，将依法追究刑事责任。 二、销售代表岗位描述 1、岗位名称：终端销售代表 2、直接上级：主管经理 3、职责范围： （1）对所负责的客户（销售网点）进行调查、分析，维护好客情关系。 （2）根据销售部门要求，制定个人销售计划，完成企业下达的各项销售业务指标。 （3）了解市场上的竞品动态（包括：产品、价格、销量、促销），每月上报主管经理。 （4）随时掌握自己客户的销售情况及库存情况，避免呆帐、死帐，防止丢单、跑帐；避免断货和积压。 （5）严格按公司的各项规章制度及工作流程开展业务活动，合理有效地使用销售费用。 4、岗位责任： （1）对所签订的销售合同的真实性、有效性和可实施性负责。 （2）对所辖网点的销售服务质量负责。 （3）对所辖网点的结算回款、呆帐、死帐及跑帐负责。 （4）对所填报的各种报表、单据中的各类数字及资料的准确性和及时性负责。 5、岗位权力： （1）对部门计划及个人计划有调整建议权。 （2）对所辖网点的促销活动及促销费用的使用有建议权。 （3）对企业的销售政策有建议权。 （4）有要求公司开发、生产适销对路产品的建议权。 （5）有越级向上反映情况和提出个人建议的权利。 三、销售渠道工作流程 销售代表工作四步曲 （1）开场——指的是对餐饮渠道的客户开发，并使我们的产品顺利进入酒店销售。开场的结果是签订销售合同。在开场时，我们要了解当地餐饮市场的销售特点，如是经销商买断渠道，我们的业务对象就是经销商；否则就要直接针对酒店洽谈。 （2）进场——指的是使产品正式进入终端酒店销售，并负责和监督物流配送的及时到达。进场是销售的正式开始，无论是我们直营销售，还是由经销商销售，都务必保证我们的产品不能有缺货发生。 （3）巡场——指的是定点、定人、定时对终端酒店进行巡访，主动维护客情关系。巡场也叫巡店，是我们日常的访问式销售工作。在巡场中将会及时发现问题，解决问题。我们要明白，巡场率就是销售力，巡场率就是增长率，巡场率就是利润率。可以说，我们的业绩来自于我们不断地走动。 （4）清场——指的是遵循优生劣汰原则，撤消不良终端酒店，以提高我们的销售效率。经验告诉我们，并不是所有的酒店都会给我们带来理想的效益，那些缺乏效益的网点只会增加我们的工作量，因此，我们要不断地开发优质终端，放弃无效终端。我们的付出必须创造业绩。在清场时我们要注意货款两清，礼貌退出，不留后遗症。 进 场 开 场 清 场 巡 场 销售代表四步连环 四、销售市场开发流程 餐饮市场的特点不同于商超市场，餐饮市场是日常消费场所，又随着国民生活水平的提高，也已经形成为强大的假日经济。致中和十分重视餐饮市场的开发，并要求按照合理的工作流程一步一步的落实销售。 餐饮渠道架构设计 由销售代表调查，由市场经理完成设计 通过评价优劣重新调整渠道网点 酒店的ABC分类 开场、进场、配送、结算 铺展酒店渠道 激励促进渠道 · 定时巡场、销售统计、客情关系处理、售后服务 餐饮渠道管理 评价终端 致中和餐饮市场开发流程 1、餐饮渠道架构设计 （1）首先对当地的餐饮市场进行拉网式调查，调查时根据城市交通图划分出A区、B区、C区、D区等，按人分组包片来完成。 （2）考虑到以后业务开展，按人包片的A区、B区、C区、D区等，也是销售代表未来的销售片区。 （3）餐饮市场调查要登记酒店的名称、地址、电话、经营面积、菜品类型、总台数、包厢数、现有的同类产品品牌、同类产品的一般月销量、就餐人气。 （4）将调查的酒店标注在地图上，使人一目了然。然后根据酒店布局，适当调整 A区、B区、C区、D区等销售片区。 2、酒店的ABC分类 酒店ABC分类应按照城市大小不同做适当调整。同时，香红产品的高档定位将决定其销售场所。分类的综合情况如下： （1）A类酒店划分的软指标要求：地理位置很好，店面装修气派，经营面积大，就餐人气旺，同类产品的月销量比较大，十分适合消费高档黄酒。 A类酒店划分的硬指标要求：酒店的总台数在60个以上、包厢数在30个以上、平均每台每次餐饮消费在300元以上、平均包厢每次餐饮消费在800元以上。 （2）B类酒店划分的软指标要求：地理位置比较好，店面装修有档次，经营面积比较大，就餐人气比较旺，同类产品的月销量一般或比较好，比较适合消费中高档黄酒。 B类酒店划分的硬指标要求：酒店的总台数在30个左右、包厢数在15个左右、平均每台每次餐饮消费在200元左右、平均包厢每次餐饮消费在500元左右。 （3）C类酒店划分的软指标要求：地理位置一般，装修一般，经营面积一般，就餐人气一般，很不适合销售高档黄酒。 C类酒店划分的硬指标要求：酒店的总台数在15个左右、包厢数在7个左右、平均每台每次餐饮消费在100元左右、平均包厢每次餐饮消费在200元左右。 我们在开发市场时一定要注意，致中和的产品档次必须符合消费档次。高档次的产品不能在低档次的场所销售；低档次的产品也不能在高档次的场所销售；产品价格要与消费水平永远一致。因此，我们的“香红”务必选择A类酒店和B类酒店销售。C类餐饮不是我们的销售地点。 3、铺展餐饮渠道 （1）对餐饮酒店的产品铺展，意味着销售的正式开始。铺展即全面进场销售。在进场时有ABC场所，我们的进场策略是“高端切入法”，即先避其中低两端而从A类酒店开始切入，然后再顺势而下进入B类场所。在进场前，必须与酒店签订销售合同书。如由经销商开场，我们需与经销商确立合法供销关系。 （2）制定首次进场的酒店数量，如100家，以及每一个酒店的上货数量，如5件，以便备货。如果是经销商开场、进场，也要以此为参考，指导经销商从我方进货。第二批进场依此类推。 （3）制定出每一批酒店的进场时间和市场铺货的总时间要求，如60天内做完所有的A类和B类酒店。 （4）调度物流配送车辆和人员，按时按计划开始铺货。 （5）在渠道铺展时，宁慢勿乱，并防止货损货差。 4、激励促进渠道 （1）激励并促进餐饮渠道，目的是加快酒店的动销。酒店一旦动销起来，不但可以增加酒店的销售信心，也可以提高我们的士气。 （2）对酒店的激励促进，有一个基本点，就是为它们提供一个可观的利润空间，在利益驱动下，酒店会积极促动销售。 （3）对酒店的激励促进，有一个关键是做人的工作，即想方设法使酒店服务人员积极为我们推销。实现这一点不仅要满足客情关系，也需要提供一定的利益，如开瓶费等。 （4）促销品是作用十分明显的动销工具，因此我们会在终端或包装内加以使用。 （5）派入促销小姐拥有无可替代的作用。促销小姐将完成面对面的沟通。这样做将会解决我们的产品为什么价格高和与众不同。这在黄酒销售领域将是一个突破创新。 5、餐饮渠道管理 （1）合同管理。所有的酒店经销合同必须上交销售管理部门统一保管。销售代表不得私留合同书。 （2）行动管理。必须为每一个销售代表制定一个合理完善的行动计划，包括月计划和日计划。这一行动计划将表现为“行动配额”，即每一天销售代表应该干什么和干多少。 （3）货款管理。如果我们是对酒店直营销售，必须按时结算。如果我们是对经销商销售将按照企业规定执行结算。 （4）兑现管理。在促销活动期间，我们要及时对酒店及其工作人员兑现我们的承诺。不得有延时、掺水和虚假成分。 （5）配送管理。销售代表要及时检查终端库存，并及时下单补货。终端酒店不能出现断货现象。 （6）报告管理。销售代表和促销人员需及时准确的填写销售日报，以便上级及时掌握销售动态。 6、评价终端 （1）销售量评价，即看一看一个酒店的月销售量有多少。 （2）回款率评价，即看一看一个酒店的月应收账款的多少。 （3）回款周期评价，即看一看一个酒店的结算周期有多长。 （4）合作态度评价，即看一看一个酒店的友好与否。 （5）销售支持评价，即看一看产品陈列的好坏，以及客诉处理的及时与否。 餐饮渠道的开发流程是我们做市场成功与否的关键，也是对渠道的一个全程运作。我们务必认真执行。 五、销售工作日常流程 1、早 会： （1）主管经理每天召开一次，所有管辖的销售代表和促销主管参加。 （2）会议内容：回报上日工作，递交上一日销售日报表。签发当日工作计划表。工作回报要着重销售执行情况和发现的市场问题。 （3）会议地点：在销售办公所在地。 （4）会议时间：30分钟。 2、计 划： （1）销售代表填报当日巡访计划，交主管经理审批签字。 （2）销售代表填报开据配送单，写明客户、品种、规格、数量，交主管签字并配货。 （3）如是销售代表配送，即在库房领货核对验收后，要在仓库的配送单上签字提货。 3、访 销： （1）按照巡访计划，按时按路线进行访问式销售。访销的对象一是经销商客户，二是酒店终端巡场。 （2）访销的原则是“先就急、后就缓；先就近、再就远”来安排。 （3）访销在稳定期要有规律，做到一日访销服务；另一日补货配送。在市场开发期可以轻重缓急的去调整。 （4）访销服务的内容有：开场、进场、巡场、清场、销售统计、下补货定单、配送执行、终端理货查看、售后服务、（结算应收账款）、促销执行、