热处理行业市场规模分析

热处理行业市场规模分析 一、 客户分类与客户分类管理 （一）客户分类 客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。 1、客户关系价值 客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。 长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。 测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户，收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。 客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。 2、客户忠诚度 客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买，追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。 3、客户信用度 客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。 对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素： （1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。 （2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。 （3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。 （5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。 若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采取相应的预防措施。 （二）客户分类管理 客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距。 二、 市场营销与企业职能 迄今为止，市场营销的主要应用领域还是在企业。在下一节我们将会看到，市场营销学的形成和发展，与企业经营在不同时期所面临的问题及其解决方式是紧密联系在一起的。 在市场经济体系中，企业存在的价值在于它能不断提供合适的产品和服务，有效地满足他人（顾客）需要。因此，管理大师彼得，德鲁克指出：“顾客是企业得以生存的基础，企业的目的是创造顾客，任何组织若没有营销或营销只是其业务的一部分，则不能称之为企业。”“市场营销和创新，这是企业的两个功能。”其中，“营销是企业与众不同的独一无二的职能”。这是因为： （1）企业作为交换体系中的一个成员，必须以对方（顾客）的存在为前提。没有顾客，就没有企业。 （2）顾客决定企业的本质。只有顾客愿意花钱购买产品和服务，才能使企业资源变成财富。企业生产什么产品并不重要，顾客对他们所购物品的感受与价值判断才是最重要的。顾客的这些感觉、判断及购买行为，决定着企业命运。 （3）企业最显著、最独特的功能是市场营销。企业的其他职能，如生产、财务、人事职能，只有在实现市场营销职能的情况下，才是有意义的。因此，市场营销不仅以其“创造产品或服务的市场”标准将企业与其他组织区分开来，而且不断促使企业将营销观念贯彻于每一个部门。 在现实中，许多企业尽管对市场营销及其方法颇为重视，但并未真正把它作为企业核心职能进行全面贯彻。如一些经理认为营销就是“有组织地执行销售职能”。他们着眼于用“我们的产品”，寻求“我们的市场”，而不是立足于顾客需求、欲望和价值的满足。但是，市场营销并不等于销售。市场营销的核心是清楚地了解顾客，并使企业所提供的产品（服务）适合顾客需要。不做好这一工作，即使拼命推销，顾客也不可能积极购买。因此，企业尽管也需要做销售工作，但市场营销的目标却是要减少推销工作，甚至使得销售行为变得多余。 三、 全面构建和贯彻面向市场（顾客）的企业职能，关系到企业能否生存和健康成长。行业壁垒 1、技术壁垒 热处理装备制造行业属于技术密集型行业，热处理设备性能会直接影响被加工产品的整体质量。热处理装备制造具有定制化、非标准化生产的显著特点，例如机床生产投资额大、建设周期较长、定制化比例较高。不同客户会根据各自的生产场地条件、加工节拍速度、生产规模大小、生产效率、配件要求、材料选择、工艺参数、成本等限制性条件，对供应商的生产与技术要求会提出较大差异化要求，需要供应商有针对性进行设计和生产制造。只有具备较强技术实力的企业才能够根据国内外市场变化与客户个性化定制需求迅速对生产工艺进行调整和升级改进，及时开发出可以满足不同客户所需要的高性价比、低能耗的新产品，行业技术壁垒高。 2、品牌壁垒 热处理设备的下游行业主要为风电装备、工程机械、汽车制造、机床装备、轨道交通、航空航天、纺织机械等多个与国民经济发展有密切关系的制造业。热处理设备的生产制造厂家需要根据客户需求进行定制化生产。一方面，感应热处理成套设备生产周期较长、单价价值较高，下游客户在选择供应商时十分关注技术能力、产品质量、行业知名度、信誉度、交货周期等因素，会经过严格的评判来选择优质品牌建立长期而稳定的合作关系，客户基于稳定性和可靠性会优先选择行业内的知名品牌，且不会频繁更换设备生产供应商。热处理设备生产厂家的技术水平和业内口碑通常需要经过数十年的发展，较难在短期内成型，所以长期经营所形成的品牌优势形成了较强的品牌壁垒。 3、人才壁垒 热处理设备制造行业分为高中低档，其中低档热处理设备的生产制造进入门槛相对较低，而中高端热处理设备制造行业属于典型的技术密集型行业，研发生产人员需要同时具备金属材料学、热处理学、机械加工、焊接工艺、电气工程及自动化学等专业学科知识，具备材料选择、根据不同客户需求开发工艺设计及方案实施能力，中高端热处理设备制造企业需要经过长期的技术积累及大量跨学科的人才储备。目前中国大部分热处理设备制造商主要从事低档热处理设备的组装与生产，中高端热处理设备仅少数几家国内企业及跨国热处理企业在华投资的子公司可以进行自主研发和生产，当前研发人才缺口较大，新进企业较难引进可以制造中高端设备所需人才与核心研发技术。 4、资金壁垒 热处理企业根据生产特性，需要较多的生产设备、实验器械、检测设备，而中高端热处理设备价格相对昂贵，生产周期长，通常生产企业会提供1年质保期，且客户验收时间较久，资金周转速度较慢，因此需要较多的流动资金支持。在企业不断发展的过程中，从机床设备的尺寸到生产设备的数量都需要更大的厂房建设以及大量生产劳动力的投入，新进入行业者需要一次性投入大量的设备、人力、研发等方面资金，所以存在资金壁垒。 四、 产业链分析 从整个产业链来看，热处理行业上游企业为热处理设备制造原材料供应商；热处理行业下游企业为热处理设备和热处理加工服务需求客户。热处理行业上游企业为热处理设备制造原材料供应商。热处理设备生产所需原材料主要包括4大类，即钢材、保温材料、机电配件和控制元器件。钢材主要包括板材、型钢以及耐热钢等；保温材料包括硅酸、铝纤维、耐火砖、碳纤维材料等；机电配件包括液压、气动元件、真空泵、减速机等；控制元器件包括PLC、电脑、温控器、变频器等。目前，我国热处理上游行业发展基本成熟，可满足热处理生产所需原材料。 热处理行业下游企业为热处理设备和热处理加工服务需求客户。主要客户所属行业为汽车及摩托车零部件行业、机械基础件行业（如轴承、磨具等）、航天航空零部件行业、工程机械零部件行业、新能源零部件行业、机床零部件行业和石油及化工机械零部件行业。其中因汽车及摩托车零部件行业、机械基础件行业市场规模较大，对热处理设备和热处理加工服务的需求较为显著，因此该两个领域的企业为热处理行业主要目标客户。热处理行业的发展前景主要取决于下游行业发展状况。 五、 行业的周期性、区域性和季节性特点 1、季节性 热处理装备制造行业季节性特征不明显。感应热处理装备制造从采购、制造、到安装调试阶段存在一定周期，因此一般感应热处理设备制造厂商企业会提前做好生产准备工作。 2、区域性 热处理装备制造生产企业存在一定区域性影响。感应热处理装备制造作为典型的资本密集型和技术密集型行业，对资金、技术和人才的门槛较高，并且与下游区域的分布、功能配套、设施配套的供给密切相关。因此，国内热处理装备制造企业主要分布在以四川、湖北、河南、长三角、珠三角为核心，经济相对发达、产业配套设施完善的区域。由于热处理下游行业需求较广，热处理装备的需求企业没有地域性要求。 3、周期性 热处理装备制造行业存在一定周期性影响。热处理设备主要应用于下游制造业，下游客户所在行业大多与宏观经济周期相关度较高，宏观经济政策的调整及经济周期性的波动会对下游产业结构升级、资金周转速度、固定资产投资决策等产生较大影响，存在高峰期和低峰期的波动，并会对热处理设备制造行业产生周期性变化。 六、 发展趋势 《中国热处理行业“十四五”发展规划纲要》中提出，在“十四五”阶段，热处理行业重点发展方向为：推进热处理产业基础高级化，用数字化和智能化技术保障产品质量数字化、网络化、智能化是“十四五”期间热处理重点发展方向。根据我国热处理现阶段发展需求，应推广数字化热处理装备、数字化工业软件、热处理车间智能制造(MES)系统，利用智能制造推动热处理技术创新，促进热处理的数字化和服务化发展，增强热处理对工业“智能+”转型的支撑服务能力。在真空热处理装备和可控气氛热处理装备