用友手册资料：SCM-DM渠道管理手册

1、 渠道管理 用户手册 用友软件股份有限公司 2009 年 9 月 渠道管理 第 2 页 共 130 页 目录目录 目录目录.2 产品介绍产品介绍.4 应用专题应用专题.5 渠道体系结构.5 渠道物流.9 区域库存优化.12 销售返还.13 业务流程业务流程.22 销售返还使用.22 销售返点使用.24 销售返利额度使用.26 渠道库存调剂.28 基础设置基础设置.31 参数设置.31 产品线地区交叉关系.33 节点.35 节点产品线交叉关系.38 客户互用设定.42 渠道库存滞销条件.43 单据类型.45 渠道物流渠道物流.46 商品流向单.47 商品流向单更正.55 滞销库存核实.56 流向单上报及时性检查记录.59 流向数量异常处理.61 序列号流向异常检查记录.63 销售返还销售返还.65 销售返还政策.65 销售返还单.71 销售返还主档.76 销售返点销售返点.80 销售返点单.80 销售返点主档.82 销售返点使用政策.85 渠道管理 第 3 页 共 130 页 销售返点使用申请.91 销售返利额度销售返利额度.97 销售返利额度单.97 销售返利额度主档.101 销售返利

2、额度使用申请.105 程序程序.111 流向单生成.111 流向单上报及时性检查.113 流入流出数量勾稽.114 流向数量异常检查.115 流入流出序列号勾稽.117 序列号流向异常检查.118 库存滞销计算.120 统计统计.121 流入流出汇总查询.121 流入流出明细查询.123 渠道库存汇总查询.125 节点纯销查询.127 渠道序列号流向跟踪.129 渠道管理 第 4 页 共 130 页 产品介绍产品介绍 U9 渠道管理系统为企业提供如下应用： ? 支持在料品中设置产品线、品牌、子品牌，及设置所包含的料品范围。 ? 支持将企业分销渠道体系中所有经营其产品的外部营业单位，如总代理、各级经销商、门店等设置为节点。 ? 通过商品流向单，支持节点按产品线（或品牌）定期上报期间内商品流入、流出或库存数据；支持客户统一上报、客户下属节点单独上报、流向代报等流向上报形式。 ? 根据渠道上报流向数据，掌握各级渠道节点的销售、库存，追踪每批或者每件产品在渠道中的流转路径。 ? 支持根据设定的滞销判断规则、渠道上报的库存数据，计算渠道的滞销库存。对渠道的滞销库存，通过渠道库存调剂调剂到缺货客户

3、。 ? 支持销售返还、销售返点、销售返利额度三种常见返利形式； ? 支持指定销售返还政策，用于约束返还使用的地区、物料范围，使用方式和使用有效期间。 ? 支持根据销售返点使用政策，约束返点的使用。 ? 销售返点的使用可转为赠品或转为返还。 ? 支持将符合企业规定条件的返利额度，申请转为销售返还。 ? 支持销售返还跨组织、跨客户使用。 ? 销售返还支持多种返还使用方式（订单冲减、出货冲减、应收冲减、发票冲减、转赠品）。 渠道管理 第 5 页 共 130 页 应用专题应用专题 我们将从以下几方面描述渠道管理业务特性 ? 渠道体系结构 ? 渠道物流 ? 区域库存优化 ? 销售返还 渠道体系结构渠道体系结构 通过此功能，建立组织管理的渠道的体系结构。 具体内容包括： ? 产品线 ? 产品线地区交叉 ? 节点 ? 节点产品线交叉 1、产品线 1、产品线 产品线是企业用于渠道管理的产品分类，一般将产品特征、目标用户、渠道模式等相似的产品划分为一个产品线。 如日化行业的洗发护发、化妆品、洗涤剂等；家电行业的电视（可细分普通彩电、液晶电视、等离子电视）、空调（家用壁挂、家用立式空调、家用中央空调、商用

4、立式空调、商用中央空调）等。 按企业情况，可在产品线下设置多个品牌，在品牌下设多个子品牌。 相关设置相关设置 ? 产品线、品牌、子品牌在 U9 系统中体现为“料品形态属性”选择“系列件”的料品，通过料品销售页签的“系列件层级”来表示产品线、品牌和子品牌。如系列件层级选“产品线”，表示该料品为产品线。 ? 对于设置为品牌的料品，必须选择产品线的料品作为其所属系列件； ? 对于设置为子品牌的料品，必须选择品牌的料品作为其所属系列件； 渠道管理 第 6 页 共 130 页 ? 对于其他非系列件的料品，可根据需要任意选择产品线、品牌或子品牌作为其所属系列件。 ? 通过以上设置，可以建立产品线、品牌、子品牌及所辖料品的层级结构。 提示提示 1、料品形态属性“系列件”的料品，其所属子品牌、品牌、产品线 1、料品形态属性“系列件”的料品，其所属子品牌、品牌、产品线 ? 料品所属子品牌为：该料品的所属系列件的系列件层级“子品牌”时，则为该料品的所属系列件； ? 料品所属品牌为： ? 该料品的所属系列件的系列件层级 “品牌” 时， 则为该料品的所属系列件； ? 该料品的所属系列件的系列件层级“子品牌”时

5、，则为该子品牌的所属系列件； ? 料品所属产品线为： ? 该料品的所属系列件的系列件层级“产品线”时，则为该料品的所属系列件； ? 该料品的所属系列件的系列件层级 “品牌” 时， 则为该品牌的所属系列件； ? 该料品的所属系列件的系列件层级“子品牌”时，则为该子品牌所属品牌的所属系列件； 2、子品牌、品牌、产品线所辖的料品范围 2、子品牌、品牌、产品线所辖的料品范围 ? 料品形态属性“系列件”且系列件层级“子品牌”的料品，其所辖的料品范围包括： ? 所有所属系列件该子品牌的料品； ? 料品形态属性“系列件”且系列件层级“品牌”的料品，其所辖的料品范围包括： ? 所有所属系列件该品牌的料品； ? 所有所属系列件该品牌的子品牌所辖的料品； ? 料品形态属性“系列件”且系列件层级“产品线”的料品，其所辖的料品范围包括： ? 所有所属系列件该产品线的料品； ? 所有所属系列件该产品线的品牌所辖的料品（包括品牌下的子品牌所辖的料品）； 渠道管理 第 7 页 共 130 页 2、产品线地区交叉 2、产品线地区交叉 按产品线（或品牌）设置在不同地区的地区重要度，及各地区节点流向数据的上报周期、上报方

6、式。此设置可作为后续设置节点产品线交叉的默认值。 地区重要度通常情况下，是企业根据产品线在不同地区的销售量、增长率、市场占有率或未来成长等因素，对产品线在不同地区的重要程度进行分类。 企业可以根据产品线（品牌）在不同地区的重要度，来指定地区中渠道流向数据的上报周期和上报方式。 注意：地区的设置注意：地区的设置 由于在渠道管理中广泛应用到地区，建议地区按树状结构设置。 例如编码 01 代表北京市，0101 代表海淀区，这样在渠道管理中所有按地区编码 01 的设置，其有效的地区范围包括所有以编码以 01 开始的地区。如果针对海淀区的设置与北京市不同，可以对海淀区单独设置。 3、节点 3、节点 节点是 U9 渠道管理中最基本的业务单位，是企业渠道网络中，所有经营其产品的外部营业单位，如总代理、各级经销商、门店等。 节点的分类节点的分类 ? 按节点与系统中客户的关系，节点可分为： ? 直接客户节点：节点是企业的直接客户，需要在档案中指定对应客户；也可以是客户的出货位置或终端，需要在档案中指定具体客户和客户出货位置。 ? 非直接客户节点：节点是直接客户管理的下游各级客户，可以在档案中指定对应客户

7、，也可以不指定。 ? 按是否可作为渠道物流统计对象，节点可分为： ? 物流统计节点：表示节点可以作为渠道物流统计的对象，需要在节点产品线交叉中按产品线（品牌）设置流向上报的具体选项。 ? 非物流统计节点：表示节点不作为渠道物流统计的对象，不需要设置节点产品线交叉关系。 ? 按是否为面向最终用户的零售终端，节点可分为终端节点和非终端节点。 注意事项注意事项 “联系对象”已被组织引用的客户或客户的出货位置不能设置为节点。 渠道管理 第 8 页 共 130 页 4、节点产品线交叉 4、节点产品线交叉 渠道管理人员对节点按产品线（或品牌）分别设置交叉关系，如设置是否上报商品流向、上报节点、商品流向数据的上报方式、上报周期及覆盖的地区范围等。节点产品线交叉的设置直接影响后续商品流向单。 上报节点上报节点 节点产品线交叉表中“商品流向统计”勾选，表示该节点需要上报所选产品线（品牌）的流向数据。根据“上报节点”的选择，有以下应用场景： ? 同一直接客户集中上报：表示对于选定的产品线或品牌，将归属同一个客户的所有直接客户节点作为一个流向统计对象，统一上报客户所有出货位置或终端的流向；在这种情况下，作为

8、“上报节点”的节点只能是对应该客户、不对应出货位置的节点，对应该客户的其他直接客户节点不需要单独上报流向。 ? 同一直接客户下节点单独上报：可以将直接客户的出货位置或终端对应的节点，作为流向统计对象分别上报流向。 ? 代报流向：节点产品线（或品牌）在节点产品线交叉表中“商品流向统计”勾选，还可以选择其他的节点作为“上报节点”，由所选的“上报节点”在流向单中代为填报当前节点的商品流向。 流向编辑方式流向编辑方式 根据节点产品线交叉中“流向编辑方式”的设置， 流向编辑方式有三种： 流入流出、 流入库存、流出库存。 可根据实际要求指定节点上报的数据内容。 如报“流入流出”， 则节点上报期间内的流入和流出数据，库存由系统根据上期库存和本期的流入、流出自动计算。 注意事项：注意事项： 流入是指从企业或来源节点给上报节点的供货数据，上报节点退货给企业或来源节点的也视为流入，数量和金额为负数； 流出是指上报节点给下游节点发货的数据，下游节点退货给上报节点的也视为流出，数量和金额为负数。 上报周期上报周期 根据节点产品线交叉中“流向统计期间规则”的设置， 支持按不同的统计期间规则定期 （按周、旬、月等

9、）上报流向数据。 ? 实时上报：节点产品线交叉表中，“允许实时上报流向”勾选，该节点产品线（或品牌） 可以上报当前期间的流向数据。 如节点按月上报， 当前为 2009 年 9 月，则可以上报 9 月及之前期间的流向。“流向编辑方式”选择“流入流出”时支持这种方式。 渠道管理 第 9 页 共 130 页 ? 非实时上报：节点产品线交叉表中，“允许实时上报流向”未勾选，该节点产品线 （或品牌） 只能上报当前期间之前的流向数据。 如节点按月上报， 当前为 2009年 9 月，则只能上报 9 月之前期间的流向。 流向统计的料品维度流向统计的料品维度 通过节点产品线交叉中“流向统计料品层级”的设置，支持按料品、子品牌、品牌等维度上报商品流向。 ? 按料品：指流向单中需要上报具体料品的流入、流出或库存； ? 按子品牌：指流向单中将子品牌下的料品，统一按子品牌汇总上报流入、流出或库存，不区分具体料品； ? 按品牌：指流向单中将品牌下的料品，统一按品牌汇总上报流入、流出或库存，不区分具体料品； 渠道物流渠道物流 渠道物流通过商品流向单记录渠道节点在特定时间内发生的商品流入、流出和库存结余数据。 在此基

10、础上，企业可了解各级渠道伙伴的实际销售状况、库存状况和区域库存状况，追踪每批或者每件产品在渠道中的流转路径，实现对渠道伙伴的评估、奖惩，并作为价保、返利的依据。 企业可根据渠道的库存，在客户之间调剂库存。 商品流向单 商品流向单 商品流向单记录渠道节点在特定时间内发生的商品流入、流出和库存结余数据。 节点可根据节点产品线交叉中设置的流向编辑方式，在流向单中填报流入、流出或库存三种数据中的任意两种。如要求节点上报流入流出数据，系统根据节点上报的流入、流出，自动根据上期库存计算出本期的库存。 应用场景应用场景 ? 节点按节点产品线交叉的设置，在流向单中选择需要上报流向的产品线（品牌）； ? 按流向编辑方式的要求录入流入、流出或库存数据。 ? 提交商品流向单，提交后流向单数据可进行渠道物流的后续处理。 ? 已提交的流向单在流向单的“修订截止日期”之前可以修改，超过“修订截止日期”的流向单只能通过流向单更正功能来修改。 ? 流向单的上报途径： 渠道管理 第 10 页 共 130 页 ? 启用门户的节点，可登录客户门户，在门户中上报节点的商品流向； ? 启用门户的客户，可登录客户门户，在门户中上

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