情满天下酒整合营销传播大纲2

1、深圳采纳营销筹划 情满天下 整合营销传播大纲 一、“情满天下整合营销传播的目标 v 完成产品形象塑造与提升。提高知名度和美誉度。 v 与目标消费人群达成对位沟通，抢占其心目中的有利 地位，与竞争品牌泸州老窖、金剑南、酒鬼等形 成明显的区隔； v 解决品牌传播的障碍，为产品的高端定价提供利益支 撑。 v 为招商与终端销售提供市场拉动力。给经销商更大的 信心，让消费者有充分的理由 v 突破形象产品1999及占利产品1789的铺货及 动销；带动走量产品，形成主力产品 v 成功启动并精耕市场，实现销售及利润目标。 第一章 整合营销传播策略 欧洲战场 A C 法国 英国 B 诺曼底滩头 英吉利海峡 轴心国：德、意、日等 同盟国：美、英等 诺曼底登陆的启示诺曼底登陆的启示 我们通过对有关传播的 vv产品和品牌产品和品牌 vv消费者消费者 vv价格价格 vv分销渠道分销渠道 vv竞争品牌竞争品牌 六个方面对情满天下进行诊断，试图找出突破口,成 功登陆目标市场。 第五章 整合营销传播策略 在品牌的整合营销传播中，同样面临着“诺曼 底登陆般的种种障碍和困难： 市场环境的相对恶劣。 新品上市，知名度低。

2、缺乏完整高效的渠道。 白酒消费的特殊性造成的传播障碍 第五章 整合营销传播策略 二、情满天下营销传播面临的问题与挑战 第五章 整合营销传播策略 v 障碍之一 从产品与品牌来看 v 障碍之二从价格来看 v障碍之三 从传播来看 v障碍之四从通路来看 v障碍之五从竞争来看 v障碍之六从消费者来看 障碍之一 从产品与品牌来看 “情满天下酒产品线同一品牌下的产品延 伸的布局尚未完成，产品组合不尽合理 。 主力产品或拳头产品尚未形成，占量产品在终 端的表现不突出； 占利产品、形象产品的动销不太理想，培育尚 需时日。 挑战：如何尽快找准时机，稳妥及时地推出相 应的产品，构筑情满天下酒“产品金字塔 的塔基、塔身和塔尖。 第五章 整合营销传播策略 障碍之二 从价格来看 v 高端产品价位直逼五粮液和酒鬼，中档产品也不 低于金剑南，超出了心理承受价位； v 本产品的价格与同类竞争产品比较无绝对的优势 。 v 挑战：如何进行产品重新包装及品牌形象提升， 增加附加值提高本产品的品牌价值而到达增加价 格竞争力的目的。 营 销 传 播 障 碍 点 障碍之三 从通路来看 v 白酒品牌抢夺分销商资源，需要更优惠的政策才

3、能吸引其 加盟，挤压了地级经销商向下分销的利润空间； v 大型商场等商业终端与酒店的进入本钱节节攀升，结款条 件日益苛刻，新品牌的进入门槛越来越高。 v “情满天下酒在湖南省内的网络覆盖率和终端铺货率离 相应的市场份额还有不小的差距； v 进入二批市场的时机还不成熟。 v 挑战：如何在旺季之前，完成分销布网，抢占通路，突破 终端进入门槛，加速物流配货及资金的周转。 障碍之四 从传播来看 v 以前传播主题及方式没有突出的核心点，不能造势 与借力。 v 广告、促销、公关活动零散，缺乏系统运作。 v 传播的信息量与冲击力缺乏以引起购置欲。 v 挑战：如何形成统一的传播概念，对消费者造成购 置 冲击力。 营 销 传 播 障 碍 点 障碍之五 从消费者来看 v 对于白酒，消费者一般会购置流行品牌，首选知 名的品牌，他们对白酒品牌的忠诚度较高，特别 是高档白酒，会经常固定的购置一个品牌。 v 随学历及收入的上升，购置白酒的比率呈下降趋 势。 v 理性消费增强，暴饮暴食，盲目消费明显减少； 主动饮酒比率不高，低度酒消费上升。 v 挑战： “情满天下酒为说服消费者改换品牌， 必须提供足够理由，并为此付

4、出更高的代价。 营 销 传 播 障 碍 点 障碍之六 从竞争来看 v 许多重要的资源利益已经被大品牌占有 ，如：白 酒产品酿造工艺、酿造条件、地域因素、原料、制 作流程、香型。 v 白酒的许多文化要素已被各大品牌挖掘，如：历史 文化、社交文化、福文化、雅文化、人生境界文化 等等。 v 各种促销手段已被白酒品牌使用，如：赠品、赠饮 、兑奖、销售竞赛、捐赠、名人借势、拆扣等。 “情满天下面临竞争战略选择与竞争手段差异化 的挑战。 附：竞争品牌广告诉求 “金六福买断经营的五粮液系列品牌：金玉满堂，六者大顺，福 运长久幸福团圆，金六福久 “浏阳河 买断经营的五粮液系列品牌：“浏阳河，明星的酒！ “一桶天下泸州老窖系列品牌：退那么修身齐家，进那么一统天 下。 “金剑南剑南春系列品牌：举杯金剑南，畅饮盛唐风。影视 岁月流金，爱我所爱。平面 “酒鬼湖南湘泉酒业：集天地精华成无上妙品酒鬼酒 “酒中酒霸茅台镇的酒：酒中酒霸，西部情怀。 品质 效劳 品牌 渠道 人员 价格 促销 终端 机制 市场占有率 物流 广告 市场反响力 竞争要素 投入程度 湖南白酒品牌战略图 红色酒鬼 灰色浏阳河 蓝色情满天下 桔色

5、-金剑南 战略问题的提出 我们现在在哪里？ 问题、挑战、时机 我们怎样去那里？ 战略、品牌、市场运作 我们要到哪里去？ 市场目标、品牌定位 战略规划的根本原那么 根本的竞争战略 差异化 differentiati on 总总成本领领先 Overall cost leadership 目标标集聚( focus ) 战略优势 被顾客觉察的独特性低本钱地位 全行业范围特定细分市场 战略目标 战略规划的根本原那么 战略规划的根本原那么 基于生产与技术多样性的定位 是以生产某行业下小范围的产品或效劳为根底，在多种产品 或技术中进行选择。当公司能用显著不同的经营活动来生产 最好的特定产品或提供最正确的特定效劳时，那么从经济角 度上来讲基于多样化的定位是符合道理的。 基于需求特殊性的定位 需求上的差异与最能满足他们需求 的经营活动也存在差异才能转化为 有意义的定位， 如果每个竞争者都 能满足这些不同的需求，那么定位 的独特性和珍贵性就无从谈起。 基于接触顾客不同方式的定位 接触途径会随着不同的产品特 性、客户细分、渠道、价格等 采取不同的方式 战略定位的 三位一体模型 领导者战略 公司的相关产品在市

6、场中占有最大的市场份额，它通常在价格 变化、新产品引进创新、分销覆盖和促销强度上对其它公司起着 领导作用。 挑战者战略 在行业中占有第二、第三和以后其它 的位置，它可以攻击市场领先者和其 它竞争者，以夺取更多的市场份额， 提升自己，有可能取代领导者的地位。 利基者战略 它们只注重专业市场，并 把它做深做透，从中投入 较少的资源，获取较大的 利润，成为专业市场的领 先者。 追随者战略 它们在市场上采取跟随者的策略，从产品、命名、宣传等都和领 导者极为相似，利用领导者的资源分割市场。 市场战略定位方式 v 通过以上分析，我们经过反复探讨，确定了解决 产品及品牌障碍、消费者障碍、价格障碍及传播 障碍的突破口，那就是营销传播对策 深度营销 品牌制胜 树立传承国酒文化，推广深度营销的品牌形象，输出品牌的核心价 值和新营销的概念,诉求“人为上品，酒成正道的品牌理念， 倡导全新的“酒道文化，把情满天下塑造成创造白酒市场新 格局的强势品牌。 第五章 整合营销传播策略 具体做法 v 重整产品核心价值与卖点、品牌规划，使之有整体 性和价值感。 v 搭建一个专业的白酒营销推广平台情满天下名 酒商业推广机构。

7、建立深度营销效劳、整合品牌推 广的白酒营销专业形象，增加经销商及分销商对情 满天下酒的市场信心。 v 对目标消费群进行明确定位，输出“传奇酿造的 “泸州古窖历史文化价值，诠释人与酒的对位关 系，在目标消费者心目中确立一种倡导“健康文明 、公益高雅饮酒文化的高端品牌形象 v 以明确的传播主线规划出全方位多角度的传播战术 组合。 第五章 整合营销传播策略 三、情满天下品牌的根本规划 第五章 整合营销传播策略 v产品定位 v目标消费者定位 v品牌理念 v产品USP卖点与销售主张提炼 v品牌价值输出 v系列产品命名创意 v品牌形象与包装设计 产品定位 v 中档及高档的公务、商务及礼宾用酒。 产品USP卖点与销售主张 泸州古老窖池传奇酿造的传统本真酒 第五章 整合营销传播策略 目标消费者定位 1. 年龄25-60岁，以男性为主； 2. 年收入5万元以上中、高收入人群，尤其是那些显性收入不高，而 隐性收入到达或超过这种收入水平的人，或者其收入虽然达不到中 高水平，但是，很大一局部生活及应酬消费不需要由个人负担的人 群。 3. 经常参加商务公务宴请、交往应酬及高朋聚会的人群，或做客或 做东，或送礼或

8、收礼 主要包括： 1、政界要员、机关干部，如党政于部及行政机关公务人员、后勤 与外务人员等； 2、商界精英、公私商贾，如企业中高层管理人员、行政接待人员 、业务人员，行商坐贾等； 3、江湖名士、社会名流，如娱乐、体育、学术界名人显士及其经 理人等； 4、以上种类人群的亲朋戚友。 4. 生活特征：他们具有较大的工作、生活压力，他们的身份主要是 办公室白领、私企老板、IT精英、自由职业者等、他们具有较高的 收入，参加酒宴是他们工作与人际交往的需要，与白酒接触频繁。 5. 对白酒的态度：他们关心的社会地位及他人的看法，“宁伤身体 不伤感情，讲究排场，注重饮酒品牌。 情满天下品牌定位策略 品牌价值输出 酒的出身：传奇源远流长历久弥新 酒的品质：传世古窖净泉稀世佳酿 酒的媒介：传情真品真情饮誉三湘 酒的文化：传道人为上品酒成正道 一 六 五 八 泸 州 古 老 窖 池 传 奇 酿 制 品牌理念品牌价值提升 从“酒与人的关系上诠释品牌的定位与诉求，让 情满天下从喧嚣的白酒品牌诉求中脱颖而出，用酒道文 化提升情满天下的品牌价值 品牌广告语： 人为上品，酒成正道情满天下酒 诉求重点： 人酒情未了 酒中

9、大乾坤 领袖大情怀 儒道大融合 更名创意之一 1999-更名为“圣窖圣品 1789更名为“御窖贡品 1689更名为“仙窖极品 1669更名为“禅窖精品 更名创意之二 1999-更名为“100年窖酒 1789更名为“80年窖酒 1689更名为“50年窖酒 1669更名为“20年窖酒 情满天下品牌定位策略 系列产品更名创意 情满天下整合传播策略及战术组合 v市场启动及推广节奏 v “三波九浪战术组合 v 公关促销活动主题 v 报刊广告及软文创意文案 v终端促销物料及户外广告 v整个传播将名酒商业推广机构为平台，树立“情满 天下名酒商业推广机构 美酒文化推广商的专业形象 ； v整个传播将以一个形象、一种声音，把力量集中在 一处，通过空中、地面、立体整合全力推广，塑造出 产品形象，到达销售的目的； v分步骤分节奏，以三波九浪的战术组合进行推广。 整合传播策略 情满天下市场启动与推广节奏 上升期 第一波 糖酒风暴 第二波 地面攻坚 第三波 饮誉三湘 热销期 鼎盛期 我们要到哪里去？ 引发注意，扩大知晓度； 扩大铺货，拉动终端销售 我们如何到那里？ 名酒之源，财富之源 传播焦点 招商铺货、价值输出

10、 品牌的问题在哪里 品牌知名度低、铺货率低 第一波导入期 糖酒风暴 糖酒风暴 传播手段传播手段广告广告新闻新闻软文软文 传播对象传播对象消费者、分销商消费者、分销商 传播内容传播内容 ?名酒之源财富之源?系列报广 ?情满天下名酒商业推广机构?系列新闻 ?人酒情未了?系列软文 一波三浪 我们如何到那里？ 终端促销、物料展示、 导购培训 传播焦点 消费者的信任口碑提升 品牌的问题在哪里？ 销量急需大幅提高 第二波开展期 地面攻坚 我们要到哪里去？ 提高美誉度 扩大销量。 地面攻坚 传播手段传播手段广告广告培训培训促销促销 传播对象传播对象消费者消费者消费者消费者 传播内容传播内容 区域市场的地面与终端广告： 易拉宝、山水之乐得之心而寓之酒系列、 大型户外喷绘/写真 促销品：团购/终端 促销活动：商场/酒店 名酒推广机构概念店 消费者消费者 第二波热销期 情满天下名酒推广机构 建立情满天下5S名酒概念店 1S1S展示展示 2S2S销售销售 3S3S效劳效劳 4S4S信息信息 Show统一VI视觉形象、和谐消费环境、充分的 产品展示空间 Service专业销售员、全程效劳系统、表达企业 的效劳

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