市场营销的新领域与新概念培训课件2

1、单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 *1 第十八章市场营销的 新领域与新概念 第十八章市场营销的 新领域与新概念 n第一节绿色营销 n第二节整合营销 n第三节关系营销 n第四节网络营销 n第五节营销道德 n本章结构提示 2Ch18市场营销的新领域与新概念 学习目标 n认识绿色营销的内涵及特点，了解绿色营销的 兴起。 n理解整合营销的含义，掌握4C与5R的思想，了 解整合营销的具体实施。 n掌握关系营销的本质特征，了解关系营销的实 施。 n了解互联网给营销带来的新变化，明确网络营 销的适用条件。 n认识营销道德的概念，了解我国营销道德的现 状，明确从哪些方面构建营销道德。 3Ch18市场营销的新领域与新概念 第一节绿色营销 n一、绿色营销的内涵 n二、绿色营销的特点 n营销视野绿色消费的五大误区 n三、绿色营销的实施 4Ch18市场营销的新领域与新概念 一、绿色营销的内涵 n广义绿色营销，指企业营销活动中表达的社会 价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既 自觉维护自然生态平衡，更自觉抵抗各种有害 营销。 n狭义绿色营销，主要指企业在营销活动中，谋 求消费者利益、企业利

2、益与环境利益的协调， 既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目 标，也要充分注意自然生态平衡。 5Ch18市场营销的新领域与新概念 二、绿色营销的特点 n1. 绿色消费是开展绿色营销的前提。 n2. 绿色观念是绿色营销的指导思想。 n3. 绿色体制是绿色营销的法制保障。 n4. 绿色科技是绿色营销的物质保证。 6Ch18市场营销的新领域与新概念 营销视野绿色消费的 五大误区1 究竟什么是绿色消费呢？这个问题并非 每个人都清楚。最大的误区就在于，很多人认 为绿色消费就是“消费绿色，这使得我们的 绿色消费正在走向一个相反的方向。 绿色消费并非“消费绿色 真正意义上的绿色消费，是指在消费活动 中，不仅要保证我们这一代人的消费需求和平 安、健康，还要满足以后的人的消费需求和平 安、健康。其根本要求是在消费过程中注重对 7Ch18市场营销的新领域与新概念 营销视野绿色消费的 五大误区2 垃圾的处置，不造成环境污染；消费者要转变 消费观念，在追求舒适生活的同时，注重环保 ，节约资源，实现可持续消费。 “绿色不意味着“天然 “绿色的含义是：给人民身体健康提供 更大更好的保护，舒适度有更大的提高，对环

3、 境影响有更多的改善。绿色消费不是消费“绿 色，而是保护“绿色，即消费行为中要考 虑到对环境的影响并且尽量减少负面影响。 8Ch18市场营销的新领域与新概念 营销视野绿色消费的 五大误区3 n绿色消费反对攀比和炫耀； n绿色消费反对危害人和环境； n绿色消费尤其反对过度消费。 资料来源：摘编自人民网，2002-09-06。 9Ch18市场营销的新领域与新概念 三、绿色营销的实施 n1. 制定绿色营销战略。 n2. 设计绿色营销组合。 10Ch18市场营销的新领域与新概念 第二节整合营销 n一、整合营销的内涵 n二、整合营销沟通 n三、4C观念 n四、5R理论 n五、整合营销执行 n专家妙论对准最有价值顾客整合营销 11Ch18市场营销的新领域与新概念 一、整合营销的内涵 n企业所有部门为效劳于顾客利益而共同 工作时，其结果就是整合营销。 n整合营销要求各种营销要素的作用力统 一方向，形成合力，共同为企业的营销 目标效劳。 n整合营销发生在两个层次： n营销职能整合 n营销部门和其他部门的协调 12Ch18市场营销的新领域与新概念 整合营销过程 企业营销目标 各种营销手段和工具 企业营销

4、目标 各种营销手段和工具 13Ch18市场营销的新领域与新概念 二、整合营销沟通(Integrated Marketing Communications) n美国广告代理商协会认为，“IMC是一个营销传 播企划的概念，它注重以下综合方案的增加值 ，即通过评价广告、直接邮寄、人员推销和公 共关系等传播手段的战略作用，以提供明确、 一致和最有效的传播影响力。 n“整合营销传播之父唐舒尔茨教授认为， “IMC不是以一种表情、一种声音，而是用更多 的要素构成的概念。IMC是以潜在顾客和现在 顾客为对象，开发并实行说服性传播的多种形 态的过程。 14Ch18市场营销的新领域与新概念 二、整合营销沟通 n从操作层面看，将广告、公共关系、大 型活动、销售促进、包装设计、企业形 象识别系统和直效营销等营销手段进行 整合运用，即形成整合营销传播。 n从观念层面看，整合营销传播的创新在 于导入传播概念，核心是面对市场的“立 体传播和“整合传播。 15Ch18市场营销的新领域与新概念 三、4C观念 1. Consumer消费者 2. Cost本钱 3. Convenience便利 4. Communicat

5、ion沟通 16Ch18市场营销的新领域与新概念 四、5R理论 nRelevance，与顾客建立关联； nReceptivity，注重顾客感受； nResponsive，提高市场反响速度； nRelationship，关系营销越来越重要； nRecognition，赞赏回报是营销的源泉 。 17Ch18市场营销的新领域与新概念 五、整合营销执行 n整合营销执行需要的技能： n营销贯彻技能 n营销诊断技能 n问题评估技能 n评价执行结果技能 n整合营销的实施措施： n优化配置资源 n选择鼓励人员 n建立学习型组织 n监督管理机制 18Ch18市场营销的新领域与新概念 专家妙论对准最有价值 顾客整合营销1 n整合营销传播是一个业务战略过程，它 是指制定、优化、执行并评价协调的、 可测度的、有说服力的品牌传播方案， 这些活动的受众包括消费者、顾客、潜 在顾客、内部和外部受众及其他目标。 19Ch18市场营销的新领域与新概念 专家妙论对准最有价值 顾客整合营销2 n整合营销四个层次： n 第一阶段：战术性协调。 第二阶段：员工参与。 第三阶段：IT的应用。 第四阶段：战略与财务整合。 资料来源

6、：舒尔茨对准最有价值顾客整 合营销原载?经济参考报?.摘编自新华网， 2002年3月21日。 20Ch18市场营销的新领域与新概念 第三节关系营销 n一、关系营销及其本质特征 n二、关系营销的流程系统 n三、关系营销的主要目标 n四、关系营销的具体实施 n营销视野关系营销及其实施 21Ch18市场营销的新领域与新概念 一、关系营销及其本质特征 n关系营销是以系统论为根本思想，将企 业置身于社会经济大环境中来考察企业 的市场营销活动。 n关系营销的本质特征： n信息沟通的双向性 n战略过程的协同性 n营销活动的互利性 n信息反响的及时性 22Ch18市场营销的新领域与新概念 二、关系营销的流程系统 企业 员工 供销者消费者 竞争者 影响者 23Ch18市场营销的新领域与新概念 三、关系营销的主要目标 n维系现有顾客 24Ch18市场营销的新领域与新概念 四、关系营销的具体实施 n1. 组织设计。 n2. 资源配置： n人力资源调配 n信息资源共享 n3. 文化整合。 25Ch18市场营销的新领域与新概念 营销视野关系营销及其实施1 n一、关系营销的三个层面 1建立、保持并加强同顾客的良好

7、关系； 2与关联企业合作，共同开发市场； 3与政府及公众团体协调一致。 n二、关系营销中的关键过程 1关系营销中的交互过程； 2关系营销中的对话过程； 3关系营销中的价值过程。 26Ch18市场营销的新领域与新概念 营销视野关系营销及其实施2 关系范畴中的顾客感知价值可以表述为下 面两个公式： 顾客感知价值是随时间开展而感知的。在 公式1中，价格是个短期概念，原那么上 在核心产品送货时交付。然而，关系本钱是随 着关系的开展发生的，核心产品和附加效劳的 效 27Ch18市场营销的新领域与新概念 营销视野关系营销及其实施3 用是在一系列的动作、情节和片断上经历的。 在公式2中，也包括了一个长期概念。附 加价值也是随着关系的开展而经历的。通常， 附加价值被看成是附加在核心价值上的某种东 西。在交互过程中核心价值不应该被恶劣和不 及时的效劳产生的负的附加价值所抵消。 总之，成功的关系营销战略要求在关系营 销方案过程中同时考虑上述三个过程。交互过 程是关系营销的核心，对话过程是关系营销的 沟通侧面，价值过程那么是关系营销的结果。 28Ch18市场营销的新领域与新概念 营销视野关系营销及其实施4

8、n三、关系营销的市场模型 n 关系营销的市场模型概括了关系营 销的市场活动范围。在“关系营销概念里， 一个企业必须处理好与下面六个子市场的关系 ：顾客市场、供给商市场、内部市场、竞争者 市场、分销商市场、相关利益者市场。 n四、中国企业实施关系营销的具体策略 n设立顾客关系管理机构 n个人联系 29Ch18市场营销的新领域与新概念 营销视野关系营销及其实施5 n俱乐部营销规划 n顾客化营销 n数据库营销 n“退出管理 n “退出指顾客不再购置企业的产 品或效劳，终止与企业的业务关系。退出管 理指分析顾客退出原因，相应改进产品和效 劳以减少顾客退出。退出管理可按照以下步 骤进行: 30Ch18市场营销的新领域与新概念 营销视野关系营销及其实施6 1测定顾客流失率。 2找出顾客流失的原因。 3测算流失顾客造成的公司利润损失。 4确定降低流失率所需的费用。 31Ch18市场营销的新领域与新概念 第四节网络营销 n一、互联网络的含义 n二、互联网络给传统营销带来的变化 n三、互联网络在营销中的应用 n四、网上销售产品的特征 32Ch18市场营销的新领域与新概念 一、互联网络的含义 n计算机网络

9、是将各自独立的计算机处理 节点通过线路互相连接，节点之间能够 彼此通信的系统。 33Ch18市场营销的新领域与新概念 二、互联网络给传统 营销带来的变化 n促成在线交易； n“一对一营销； n网络媒体促销； n带来渠道革命； n促进4C与5R的实施。 n网络营销的特性，符合顾客主导 、本钱低廉、使用方便、充分沟通的要 求。 34Ch18市场营销的新领域与新概念 三、互联网络在营销中的应用 n1. 发布电子广告，传递市场信息。 n2. 建立电子商场。 n3. 开展市场调研。 n4. 开展网络效劳。 n5. 测试新产品的市场反响。 35Ch18市场营销的新领域与新概念 四、网络销售产品的特征 n具有较高科技含量或与计算机相关。 n以“网络族为目标市场。 n市场需求的地理范围广阔。 n不易设店贩卖的特殊产品。 n网络销售费用远低于其他渠道。 36Ch18市场营销的新领域与新概念 第五节营销道德 n一、营销道德的含义 n二、道义论的道德观 n三、我国营销道德问题的状况 n四、营销道德的建立 37Ch18市场营销的新领域与新概念 一、营销道德的含义 n营销道德是调整企业与所有利益相关者 之间关系的行为标准的总和，是除客观 经济规律及法制以外制约企业行为的另 一要素。 38Ch18市场营销的新领域与新概念 二、道义论的道德观 n1. 功利论。 n2. 道义论。 n显要义务论 n相称理论 n社会公正理论 39Ch18市场营销的新领域与新概念 三、我国营销道德问题的状况 n1. 不公平现象； n2. 不真实现象； n3. 浪费现象； n4. 强制推销； n5. 污染环境； n6. 不正当竞争。 40Ch18市场营销的新领域与新概念 四、营销道德的建立 n1. 树立社会营销观念。 n2. 加强法制建设，建立健全维护消费者 利益的机构。 n3. 认真解决信息不对称问题。 41Ch18市场营销的新领域与新概念 本章结构提示 整合 营销 绿色 营销 网络 营销 关系 营销 营销 创新 营销 道德 4C5RIMC 传递信息 电子商务 网上调研 提供服务 测试新产 品的市场 反应 系统论 42Ch18市场营销的新领域与新概念

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