【店铺管理】宝洁公司的小店销售管理培训资料(ppt 122页)
122页1、宝洁系列培训资料 小店销售管理 一 小店概述 1.1小店定义 1.2小店特点 1.3小店重要性 1.1小店定义 小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型 零售终端。 对P很多生意机会。 我们会经常性有促销支持,如粉红色舒肤佳买 六赠一等,而且,我们的销售人员会帮助您管 理货架,贴宣传画,有效地提高你的店内形象 ,增加生意机会。 我们的各种宣传材料,能增强你商店出售真货 的信誉。 三 销售介绍 小结: 我们可以采用让销售代表强化记忆与周 末例会抽问相结合方式,让销售人员记 住以上反对意见及处理,辅以其它基本 技巧的培训和运用,定能极大提高销售 代表的拜访成功率。 3.6.4促销管理 为了实现某些重点规格在目标区域的重 点分销,或在新产品推出之际,或者为 了打击竞争对手,我们常在小店开展促 销活动。 3.6.4.1促销计划的制定 对于公司负责的促销计划,我们需要根据当地 的具体情况把促销活动的目标分散到每家商店 、每个销售人员,形成本地的促销计划。 对于各地自己制定的分销促销,应充分考虑本 地市场情况,设计出合理的促销目的、目标、 范围、时间、促销办法以及CPS,其中,使促 销办法对小店店主
2、有吸引力尤为关键。 3.6.4.2促销办法的设计 促销办法一般有两种: 一种是针对小店的促销(如舒肤佳买六 送一) 一种是针对销售队伍的促销。(如佳洁 士牙膏买进一家奖励1元) 3.6.4.3 小店的促销设计常见 类型 套装促销 小店店主在一次性进齐指定的规格和数 量后,可获得一定的赠。(如舒肤佳买 六送一活动) 特点:保障目标分销的卖进,但不够灵 活。 适用:这类促销常运用于新产品上市或 重点规格的分销促销。 3.6.4.3 小店的促销设计常 见类型 目标促销 该小店只要目标规格和库存达到促销目 标即可获赠品。(例如:为了使袋装洗发水、舒 肤佳和佳洁士在某片区达到全分销,可将促销办法设 计为:只要该小店有袋装洗发水4SKU、舒肤佳4SKU 佳洁士2SKU的分销就可获赠佳洁士牙刷一把,而不必 考虑该小店的次进货量。) 3.6.4.3 小店的促销设计常见 类型 目标促销 特点:有利于销售代表主动灵活地根据 各个商店的具体情况制定销售目标和销 售介绍,从而保障促销设计目标全面实 现,但是对促销跟踪检查及销售人员素 质要求较高。 3.6.4.3 小店的促销设计常 见类型 目标促销 适用:常见
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