商品促销管理PPT课件
116页1、商品促销管理商品促销管理 促销:指企业运用现代沟通方式向消费者传 递影响信息,促进消费者对企业及产品与服 务产生兴趣、好感与信任,进而做出购买决 策的活动。 思考: 1、请大家说说你们所知道的促销方法。 2、你们认为促销策划主要应包括哪些步骤? 2021/7/312 10.1 促销的作用 1.促销是达成大份额销售来的主要手段 (1)促销可以维持和加速连锁企业发展的 进程 (2)促销能够刺激消费者的购买欲望,扩 大其对商品的需求。 2.促销时开展竞争的利器 (1)促销时市场竞争的利器 (2)促销加强企业与消费者沟通,使其有 力量与竞争对手抗衡 3.促销时反应连锁企业经营活动的显示器 (1)寓教于售,驱动新市场 (2)促销可以突出连锁企业的特点,树立 良好的形象,扩大企业的影响。 促销对连锁企业的具体作用如下 : 通过促销,门店可以给顾客以奖励; 促销保证了门店新商品上市分配的数量进行; 促销反映并突出了连锁企业的经营特色和特点; 促销能够树立并巩固连锁企业的良好形象; 促销能够促进成熟商品的销售; 促销帮助并实现连锁企业对现有和预期的竞争进 行防卫; 促销能够帮助门店清除库存过时的商品。
2、 10.2 连锁门店促销方式 一、店头促销 点头:主要指连锁企业门店卖场中的堆头和端头。 堆头:是指在展示区、过道和其他区域做落地陈列的商品。 端头:只卖场中中央陈列货架的两端。 二、现场促销 1.概念 指门店在一定时间内,针对顾客,以扩大销售为目的而 进行的促销活动。 顾客可以任意浏览、尽情触摸,而且还有专人说明,真 人示范。 2.现场促销优势 能够直接扩大销售额 大力推动促销商品的销售及商品品牌的潜意识渗透 有利于门店与消费者之间的情感沟通 造成“一点带一线,一线带一面”的联动局面。 “捡了一个鼠标垫以后。” 3.现场促销的特点 以连锁企业门店为主体 以实际销售为目的 以多数预期顾客为主要对象。 vv一月:元旦春节结婚用品冬装一月:元旦春节结婚用品冬装 vv二月:春节元宵寒假开学用品情人节冬装二月:春节元宵寒假开学用品情人节冬装 玩具玩具 vv三月:春装春游妇女节冬装清仓三月:春装春游妇女节冬装清仓 vv四月:夏装泳装化妆品四月:夏装泳装化妆品 vv五月:劳动节母亲节凉夏用品新婚用品五月:劳动节母亲节凉夏用品新婚用品 vv六月:毕业礼品考前补品饮料端午六月:毕业礼品考前补品饮料端午
3、 4.促销时间及主题的决定 2021/7/3111 vv七月:冰品父亲节欢乐暑假夏装七月:冰品父亲节欢乐暑假夏装 vv八月:开学用品夏装清仓八月:开学用品夏装清仓 vv九月:秋装中秋教师节九月:秋装中秋教师节 vv十月:国庆冬装运动装旅游用品十月:国庆冬装运动装旅游用品 vv十一月:冬令用品火锅十一月:冬令用品火锅 vv十二月:保暖用品冬令进补圣诞十二月:保暖用品冬令进补圣诞 4.促销时间及主题的决定 2021/7/3112 5.现场促销的不同方式 (1 1)产品折价让利)产品折价让利 要点: 直接价格折扣 实例: 打折销售,减价销售 分析: 损失利润,恶性竞价 (2 2)、赠品销售)、赠品销售 要点: 提供附加赠品,搭配销售 保证质量,档次符合,对象符合 实例: 买手机,送拉杆箱 (3 3)、现金返还)、现金返还 要点: 购买成交,返还现金 实例: 购物200元,返还50元 分析: 收支两条线,税费规避,经手风险 (4 4)、凭证优惠)、凭证优惠 要点: 凭卷凭票凭证优惠 实例: 凭优惠券或其它信物,优惠一定幅度 分析: 发放控制,有效期限,优惠程度,实际价值 要点: 达到积分或者数
4、量,兑换或者优惠 实例: 集12个瓶盖,兑换一瓶啤酒 分析: 快速消费品 (5 5)、集点购买)、集点购买 (6 6)、联合促销)、联合促销 要点: 直接价格折扣 实例: 酒楼和婚纱影楼互惠联合促销 酒店和旅行社 分析: 互相优惠,目标对象统一 (7 7)、免费试用)、免费试用 要点: 提供试用产品 实例: 化妆品试用装 食品、保健品试用装 分析: 尝试接收,消费体验,直观感受 (8 8)、抽奖销售)、抽奖销售 要点: 购物参与抽奖,现场或者集中开奖 实例: 中兴助你看奥运 分析: 普及面、中奖率问题 可信度、公证度问题 (9 9) )、有奖参与、有奖参与 要点: 设置活动,参与有奖 实例: 填写有奖问答卡,参与抽奖。 分析: 针对购机未购机顾客都可 ( (1010) )、游戏参与、游戏参与 要点: 参与组织的游戏,有机会赢得礼品 实例: 如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等 分析: 调动消费者参与热情 ( (1111) )、竞技活动、竞技活动 要点: 参与竞技活动,赢得相应奖品 实例: 如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等 分析: 调动消费者参与热情 ( (1 12)2)、公关赞助、公关赞
5、助 要点: 赞助社会公益事业和重大赛事 实例: 特困助学,希望小学,体育赛事 分析: 扩大企业品牌知名度和社会亲和力 ( (1 13)3)、现场展示、现场展示 要点: 在重要场所展示新奇特产品 实例: 模特展位,行业博览会、订货会,专柜 分析: 体现产品特征,成本费用较高 ( (1 14)4)、顾客会员俱乐部、顾客会员俱乐部 要点: 位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠 实例: 顾客俱乐部,VIP顾客俱乐部 分析: 提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获 得更好的服务和实惠 ( (1515) )、人员推介、人员推介 要点: 卖场设置专门促销推介人员 实例: 促销员,临促等 分析: 扩大产品信息,提高顾客认知,动态实体沟通 ( (1616) )、经销商政策激励、经销商政策激励 要点: 给经销商更多的政策激励或者包装政策 实例: 返点,返利,实物奖励 分析: 提高经销商积极性,活用政策手段 ( (1717) )、捆绑销售、捆绑销售 要点: 产品与其它产品或服务相互捆绑销售 实例: 手机和号码捆绑销售 分析: 利用捆绑的价格和渠道优势,提升销售,但是相 对的是较大的价格折让 ( (
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