限时抢购--促销模式-探究--销售管理课程设计.docx

ONT 限时抢购促销方式探究目录1. 限时抢购介绍 错误！未定义书签1.1. 概述 错误！未定义书签1.2. 模式特征 错误！未定义书签1.3. 分类 错误！未定义书签1.4. 发展现状 错误！未定义书签2. 原理应用 错误！未定义书签2.1. 网上抢购——宅时尚带来宅经济，新的消费文化发展 错误！未定义书签2.2. 限时抢购 错误！未定义书签2.2.1. 饥渴式营销 错误！未定义书签2.2.2. 时间压力较高情况下的激发消费者非理性消费行为 错误！未定义书签2.3 •低价折扣 错误！未定义书签2.3.1. 消费者占便宜心理 错误！未定义书签2.3.2. 价格感知节省 错误！未定义书签3. 消费者反应与态度 错误！未定义书签3.1. 消费者热衷打折促销 错误！未定义书签3.2. 消费者偏好品牌知名度高的商品 错误！未定义书签3.3. 消费者性价比要求高-追求物超所值 错误！未定义书签3.4. 消费者认为限时抢购促销对其具有巨大的吸引力 错误！未定义书签3.5. 限时抢购刺激非理性消费 错误！未定义书签4. 限时抢购功能与效果分析一一以唯品会为例 错误！未定义书签4.1. 唯品会 错误！未定义书签。

4.1.1. 简介 错误！未定义书签4.1.2. 唯品会核心竞争力 错误！未定义书签4.1.3. 唯品会经营模式 错误！未定义书签4.2. “名品折扣+限时抢购”的促销策略 错误！未定义书签4.2.1. 限时限量抢购 错误！未定义书签4.2.2. 名牌产品最低价 错误！未定义书签4.3. 限时抢购促销功能和效果分析 错误！未定义书签4.3.1. 品牌库存大胃王一一限时抢购能快速处理库存 错误！未定义书签4.3.2. 掀起抢购风暴一一能吸引大量的顾客赚足人气 错误！未定义书签◊唯品会月均覆盖人数相对高 错误！未定义书签◊唯品会的月均有效浏览时长长，浏览量大效率高 错误！未定义书签4.3.3. 高销量和高重复购买率——经济效益和顾客忠诚度双丰收错误！未定义书签◊唯品会的月均重复购买率遥遥领先 错误！未定义书签◊唯品会的月均下单人数高 错误！未定义书签4.4. 限时抢购促销方式评价 错误！未定义书签•附录-线上限时抢购中消费者购买意愿影响因素调查问卷 错误！未定义书签限时抢购促销方式探究1. 限时抢购介绍1.1.概述限时抢购又称闪购，英文Flash sale，起源于法国网站Vente PrivQe。

闪购模 式即是以互联网为媒介的B2C电子零售交易活动，以限时特卖的形式，定期定时推 出国际知名品牌的商品，一般以原价1-5折的价格供专属会员限时抢购，每次特卖 时间持续5-10天不等，先到先买，限时限量，售完即止顾客在指定时间内（一般 为20分钟）必须付款，否则商品会重新放到待销售商品的行列里1・2・模式特征◊品牌丰富一一推出国内外一二线名牌商品，供消费者购买选择；◊ 时间短暂——每个品牌推出时间短暂，一般为5—10 天,先到先买，限量售卖， 售完即止；◊折扣超低一一以商品原价1一5折的价格销售，折扣力度大1.3. 分类按限量与否分◊ 限时低价且限量：限量的限时抢购，售完即止在时间和数量上给予消费者双 重紧迫感，在库存不足，限时抢购目的在于商品推广时候常常采用◊ 限时低价不限量：不限量，目的在于商品的销售量，销量越高越好，扩大销量、 处理大量库存时候经常应用1.4. 发展现状限时抢购模式自法国网站Vente Privee首创之后，迅速被其他国家引入与效仿 如美国的网站Gilt Groupe、OneKings Lane、印度的Exclusively等等在国外，“闪购”（即限时抢购）网站被证明不仅是一种流行的电子商务体验，更是利润丰厚 的商业模式。

如美国One Kings Lane网站，现有超过200万个用户，从2009年到 2010年公司营收增长超过500%预计今年的营收有望较去年增长200%，达到1亿 美元以上在国内，限时抢购模式兴起于2008年2008年12月，唯品会率先从法国引入 限时抢购模式，并迅速发展壮大，成为中国限时抢购领域的领头羊紧随其后，俏 物悄语、聚尚网、佳品网、尚品网等限时折扣网站如雨后春笋般兴起，分食中国限 时抢购市场2. 原理应用2.1. 网上抢购一宅时尚带来宅经济，新的消费文化发展时下，网络催生宅文化，而网购催生宅时尚这年头，如果你还在认为反复玩 转于各大酒吧很时尚，那你就落伍了，这个时代的时尚，姓“宅”由于电信业和互 联网的发展，在国外，“宅经济”已十分普遍，加上国际金融危机的爆发，“宅经济” 获得了更加飞速的发展人们的视野在全球化的背景下变得更大，而消费需求得到 飞速增长互联网满足了全球化时代下，人们的消费诉求，足不出户拥有 全球视野，搜索背后的比价让折扣成为必然，同时，轻点鼠标就能坐享心仪商品， 宅经济下催生了新的消费观念闪购模式正是顺应了这种快时尚的消费观念，限量 商品、限时销售，会员专享，满足了大多数人的购物需求，从而引发了大众的共鸣。

消费体验的升级新时代的消费者，已经从原本单纯对品牌折扣的需求提升到了对购 买体验的需求，他们在追求国际名品折扣的同时，更追求网络“闪购”带来的购物 便捷与快感：无需排队，不再人挤人，好东西，用抢的，但依然可以气定神闲地坐 在家里同时，新生代对互联网的驾轻就熟，为这种快感加了更多调料，闪购族不 光享受网络下单那种疯抢的快感，同时更享受运用微博、社交网站、论坛、即时通 讯等工具，对抢购经验与所购物品进行分享这种改变与其说是一种购物方式的改 变，不如说创造了一种新的生活方式对好东西有追求，同时注重便捷的方式，善于运用互动网分享购买乐趣，闪购俨然从一个简单的网购习惯，演变成了一种热 爱生活的积极的生活态度而这一批人，正是因为其时尚、前沿、热爱生活的小“折 腾”激发了更多人的共鸣，赢得了众多的追随者2.2. 限时抢购2.2.1. 饥渴式营销限时抢购是一种饥渴式营销模式，通过各种限量策略或限时策略，充分引起消 费者的关注和重视，激发消费者的购买欲望，从而实现产品由厂商到消费者的快速 转移俗话说：“物以稀为贵既越是得不到的越是好的饥渴营销的核心思想是 制造“来之不易”的体验，通俗地说就是让消费者很难得到。

由于人们珍惜的东西 往往是难以得到的东西，所以饥渴营销通常能够充分满足买卖双方的需求，从而伴 随着买卖双方共同的高满意度：卖方获得可观的利润，买方得以彰显身份和地位限时抢购一方面避免货源不足带来的困惑，一方面能维持商品的的高端定位 对于厂家而言，限时限量抢购模式，可以有效避免与实体店冲突，还可以有效提升 销售业绩，同时还能减轻厂家资金压力2.2.2. 时间压力较高情况下的激发消费者非理性消费行为“限时抢购”是电子商务平台中商品营销运用较多的手段之一，消费者需要在 较短的时间内做出是否购买的决策在有限的时间内完成决策会引发一定的情绪反 应，从而感觉到一种压力感，称为时间压力时间压力是在时间限制下个体的一种 心理状态或情绪体验，它损害了认知功能和决策制定的加工，导致了次优化决策运 用虽然现有研究关于时间压力对决策行为的影响结果尚未形成统一意见，基于大 多数的研究结论，认为时间压力会降低消费者的购买决策质量，因而会出现时间压 力较高情况下的非理性消费行为2・3•低价折扣2.3.1. 消费者占便宜心理打折促销之所以就有巨大杀伤力，根源在于满足了消费者的〃占便宜〃心理第 一个发明〃跳楼大甩卖〃和〃买一送一〃的人很伟大，他让消费者感觉占足了大便宜。

打折促销被商家用了十多年目前仍在沿用，成为很多厂商新产品入市、挤压竞争对 手、老产品扩大市场份额等最常用模式价格战就是血淋淋的商战，无论你的促销 是主动的，还是被逼的，总之呈现给消费者的是越来越多的实惠既然现在厂商还 乐此不疲，那么就要对促销提高效率，别促而不销，因为，某个商品打折之后，留 给消费者的心理价位就是你打折之后的，当你在想恢复原价，消费者就不买帐了， 所以，打折促销关键在〃销〃.2.3.2. 价格感知节省消费者在进行购买决策时，除了产品品牌自身的功能属性外，消费者尤为看 重价格的影响对于价格敏感型的顾客，价格折扣是他们最为关注的方面现如今, 消费者可以通过网络很便利地获取产品、价格、品牌等信息因此他们对价格更具 敏感度价格和特定的促销活动（高价格折扣）可以吸引消费者，从而促进店铺的光 顾量和销售额消费者感知节省受情境因素的影响主要有:相同价格折扣,全国品牌比私有品牌 能产生更高的感知节省;快消品比耐用品更能使顾客产生较高的感知节省价格呈现 方式对消费者感知节省的影响主要体现为：标示折扣前的价格可以提高顾客的心理 账户和参考价格预期，因而能使顾客产生更高的消费者感知节省;非弹性价格折扣比 弹性价格折扣更能使顾客产生更高的感知节省；小幅且合理的价格折扣相比于大幅 但反常的价格折扣更能产生较高的感知节省：一贯性低的价格折扣相比于一贯性较 高的价格折扣能产生更高的感知节省;价格折扣越显著，消费者的感知节省也越高。

当捆绑产品中占有最大比重的产品打折时效果最为有效3. 消费者反应与态度现阶段，限时抢购已成为商家促进销售，减少库存，获取利润的重要手段，不 论上营销还是线下营销，它都已成为促销的重要方式尤其在今天电子商务高 度发展的情况下，限时抢购已经不可或缺在各种促销手段层出不穷的今天，限时 抢购作为一种新型的促销手段出现在消费者视野中，刺激消费者的购买欲望那么 消费者对这种促销方式持怎样的态度呢？针对这种情况，我们通过访问和发放问卷 的形式调查分析得出以下结论3.1. 消费者热衷打折促销根据调查问卷的数据分析，我们对现阶段市场中的限时抢购这种促销手段作简 要的分析在网购风行的今天，低价促销在电子商务中屡见不鲜，而在低价促销的 基础上，商家为了刺激消费，获得更大利润，总会把限时抢购与低价促销作为一个 完整的促销策略通过调查分析得出，80%的消费者喜欢打折促销，他们在限时抢购 的前提下希望花更少的钱买到更好更多的商品就拿唯品会来说，消费者喜欢它的 低价，而刺激他们购买商品的却是限时抢购，因为只有在限定的时间段内，他们才 能花少量的钱来实现自己的购买欲望网上限时抢购的折扣大小也是消费者十分看 重的因素,67%左右的消费者认为网上限时抢购的折扣都很大，消费者觉得有利可图。

今天的许多购物网站在促销时都能给消费者较大的折扣，比如淘宝网双^一的限时 抢购在现实生活中的购物也一样，在百货商场，各大超市都有这样的促销，“限时 抢购+低价折扣”3.2. 消费者偏好品牌知名度高的商品而在限时抢购过程中，消费者对品牌知名度的的关注程度有多大呢？ 90%的消费 者愿意抢购品牌知名度高的商品，他们对不知名的品牌不放心在各大商家的限时 抢购促销中，消费者看中品牌知名度，在他们参加过的限时抢购中，60%的人认为限 时抢购为消费者提供了丰富的品牌商品，31%消费者觉得还可以因此，在限时抢购 中，品牌知名度很重要，消费者喜欢品牌知名度高的产品，有利于提高限时抢购在 消费者心目中的地位，给消费者留下好的印象3.3•消费者性价比要求高-追求物超所值商家在实施抢购促销时，商品的价值与价格是刺激消费最重要的环节，只有让 消费者对购买商品后感到满意，认为物超所值，这样才能提升消费者的购买欲望， 才能吸引更多的消费者来购买，促销才能起作用在问卷调查中反应了一个重要问 题，49%的消费者认为他们能在抢购中买到物超所值的商品，而45%的消费者认为他 们买到的东西一般因此，在抢购促销中，商家一定要。