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净水设备诊断式销售技巧 咨询师、培训师：井越一、告别恐吓式销售又一条关于水质的新闻铺满了网络媒体、纸媒体“住建部曾对全国城市饮用水水质状况做普查，但至今未公布数据结果多位业内人士称，此次检测结果实际合格率仅 50%左右类似的新闻在近几年屡见不鲜，地表水污染、地下水超标、管道老化等问题，已经是老生常谈，消费者已经听之任之观望之，然后漠然从媒体对公众的教育，加之净水设备诸多厂家的宣传，消费者对健康饮水的重要性已经有了深入认识，对净水设备的功效已经认同净水设备销售网点从家电卖场、建材卖场、专卖店、团购会、社区店等进行了全部覆盖，净水设备已经不需要再去教育消费者但 现阶段，再反观各销售网点的导购销售方法，依然是以恐吓为主：拿出单页或各种媒体报道，让顾客看身边水污染的严重性，什么生物污染、生活污染、化学污染， 再告诉你水里面都有哪些污染物，哪些致癌，哪些产生何种病变等恐吓之词要么就是把饮水方式从净水到烧开水到自来水，在到桶装水等进行深度剖析，之前的饮 水方式都存在什么样的弊端此类恐吓之词，不一而足在为沁园净水设备开展销售话术提炼与训练项目时，我曾经对现场的消费者做过抽样调查：90%的 顾客知道目前自来水存在的相关问题，做好了购买净水设备的准备。

也就是说净水设备行业在发展，消费者的认知水平也在提升，当消费者在进入卖场前已经认同了 产品的基本功效，做好购买的准备时，导购员需要针对顾客独特的人员结构、水质状况、生活特性展开深入了解，然后根据顾客的特性，进行针对式介绍也就是诊 断式销售！二、诊断的内容先思考几个问题：1) 有橱柜和没橱柜对设备需求的区别？2) 新房和旧房对设备需求的区别？3) 2 楼和 10 楼对设备的需求区别？4) 饭店和家用对设备的区别？5) 家里有浴缸的需要什么设备？不同安装位置、不同的生活习惯、不同的用途、不同的房屋对净水设备的要求均有不同1、住哪里一个优秀的销售人员，首先对水相关知识了解清楚同样一个城市，不同水厂的水质不同，不同的水质就需要不同的水设备，所以首先需要了解的是顾客住在哪里但这个背后，需要销售人员对所在城市的水厂分布、水质情况、管网年代比较熟悉话术举例：“郑州有拥有“四大一小” 5 座水厂，分别是石佛水厂、柿园水厂、白庙水厂、东周水厂和井水厂，每个水厂出的水质和管道年代都不一样，像东区新建的东周水厂水质量就好很多，后年要使用的刘湾水厂用的水源是南水北调的水，不同的水质要用不同的净水设备，你家住哪里？”2、楼层结构：高层建筑均在二次供水，二次供水的污染就比较严重。

不同的楼层，就产生了不同的需求顾客住 6 楼以上：10 楼啊？您真会选房子，10 楼的光线特别好不过 6 楼以上的楼层都要二次加压供水，房顶的储水罐物业一般不打理，细菌会比较多6 楼以上的顾客都是买 R 级的净水设备顾客住 6 楼以下：3 楼啊？我家也住 3 楼，不用浪费时间等电梯，您是想要完全除水垢的还是 70%除水垢的？（以上节选自井越老师《沁园净水设备诊断式销售话术训练》）3、需要诊断的内容还有：1) 装修进度：水电已铺设、水电未铺设、橱柜已安装、橱柜未安装2) 装在哪里：壁挂，橱柜下（水槽多大、橱柜面板材质、是否有皂液孔）3) 生活习惯：爱喝茶、爱喝咖啡、爱泡澡等4) 家庭成员：老人、孩子、总人数等5) 房屋结构：1 厨 1 卫：1 厨 2 卫：厨房离卫生间近：厨房离卫生间远：6) ……通过系统的诊断，然后告诉顾客，这款产品是最适合您需求的！三、建立选择标准净水设备的核心是滤芯，如何选择适合自己的滤芯，滤芯如何组合才是最好的，需要帮助顾客建立选择的标准.比如 PP 棉滤芯的选择标准：123 法则1 掂：掂重量：2 用：用力敲、用水泡3 看：看工艺、看颜色、看品牌话术举例：看工艺：PP 棉工艺有两种，一种是熔喷式，一种是线绕式。

你看，这个是熔喷式，经过高温熔化，然后用气枪 360°旋转高温压在一起，外面有压纹处理，形成聚污孔，精密度高，滤孔大小里外一样，过滤得细，充分保护下一道滤芯这种是线绕式，用线一层一层缠绕上去，你看，轻轻一撕就掉下来一层，网孔大，不均匀，密度低，过滤效果较差，下一道滤芯寿命就会减短看颜色：这两个是顾客家换下来的滤芯，您看线绕式从外到内全部是黄色泥沙的，熔喷式的泥沙主要聚集在外部的聚污孔，外黄内白，而且拍拍泥沙就掉了，清洗方便，使用寿命是线绕式的两倍。