国际商务谈判准备.ppt

国际商务谈判准备v 3．．1国际商务谈判的背景调查国际商务谈判的背景调查v 3．．2国际商务谈判的组织准备国际商务谈判的组织准备v 3．．3国际商务谈判的时空准备国际商务谈判的时空准备v 3．．4国际商务谈判方案的制定国际商务谈判方案的制定v 3．．5模拟谈判模拟谈判v背景调查的内容背景调查的内容v 1．对谈判环境因素调查．对谈判环境因素调查v （（1）政治状况政治状况v （（2）宗教信仰宗教信仰v （（3）法律制度法律制度v （（4）社会习俗社会习俗v （（5）商业惯例商业惯例v （（6）财税金融状况财税金融状况v （（7）基础设施基础设施v （（8）气候因素气候因素 v 2．对谈判对手调查．对谈判对手调查v （（1）客商身份调查）客商身份调查v （（2）谈判对手资信调查）谈判对手资信调查v 3．对谈判者自身的了解．对谈判者自身的了解 （（1）谈判信心的确立）谈判信心的确立v （（2）自我需要的认定）自我需要的认定v 3．．1．．3背景调查的手段背景调查的手段 1．背景调查的方法．背景调查的方法 （（1）观察法。

观察法 （（2）访谈法 （（3）问卷法 （（4）统计分析法统计分析法 （（5）头脑风暴法头脑风暴法 （（6）归纳法 v 2．背景调查的途径．背景调查的途径v （（1）国内机构）国内机构v （（2）国外机构）国外机构v （（3）统计资料和印刷品统计资料和印刷品v （（4）实地考察实地考察v （（5）其他途径其他途径 v 3．．2国际商务谈判的组织准备国际商务谈判的组织准备v 3．．2．．1谈判人员的基本素质谈判人员的基本素质v 1．谈判人员的政治素质．谈判人员的政治素质v 2．谈判人员的生理素质．谈判人员的生理素质v 3．谈判人员的心理素质．谈判人员的心理素质v 5．谈判人员的能力构成．谈判人员的能力构成v （（1）洞察力）洞察力v （（2）思维应变能力）思维应变能力v （（3）表达能力）表达能力v （（4）社交能力）社交能力v （（5）协调能力）协调能力v （（6）创新能力创新能力 v 3．．2．．2谈判组织的构成谈判组织的构成v v 1．谈判组织的构成原则．谈判组织的构成原则v （（1）性格构成互补）性格构成互补v （（2）知识构成互补）知识构成互补v （（3）成员分工明确。

成员分工明确 v 2．谈判组织的人员构成．谈判组织的人员构成v （（1）首席谈判代表）首席谈判代表v （（2）商务人员）商务人员v （（3）技术人员）技术人员v （（4）财务人员）财务人员v （（5）法律人员）法律人员v （（6）翻译人员）翻译人员v （（7）记录人员）记录人员v （（8）幕后领导）幕后领导v （（9）幕后服务人员幕后服务人员 v 3．．3国际商务谈判的时空准备国际商务谈判的时空准备v v 3．．3．．1谈判时间的选择谈判时间的选择v 1．根据谈判准备程度安排好谈判时间．根据谈判准备程度安排好谈判时间v 2．根据谈判人员身体和情绪安排好谈判时间．根据谈判人员身体和情绪安排好谈判时间v 3．根据市场形势的紧迫程度安排好谈判时间．根据市场形势的紧迫程度安排好谈判时间v 4．根据谈判议题的需要安排好谈判时间．根据谈判议题的需要安排好谈判时间v 5．安排好文娱活动和机动时间．安排好文娱活动和机动时间v 3．．3．．2谈判场景的布置谈判场景的布置v 1．谈判地点的选择．谈判地点的选择v 2．谈判场地的选择与布置．谈判场地的选择与布置v （（1）谈判场地的选择。

谈判场地的选择v （（2）谈判场地的布置）谈判场地的布置 3．谈判双方座位的安排．谈判双方座位的安排v （（1）长方形或椭圆形长方形或椭圆形v （（2）圆形v （（3）马蹄形v 3．．4国际商务谈判方案的制定国际商务谈判方案的制定v 谈判方案是指谈判开始前对谈判目标、谈判谈判方案是指谈判开始前对谈判目标、谈判议程预先所做安排的工作方案议程预先所做安排的工作方案v 3．．4．．1制定谈判方案的基本要求制定谈判方案的基本要求v 1．简明扼要．简明扼要v 2．具体．具体v 3．灵活．灵活v 3．．4．．2谈判方案的制定谈判方案的制定v 1．确定谈判目标．确定谈判目标v 谈判目标即谈判双方在各项交易条件下，通过磋商就产品谈判目标即谈判双方在各项交易条件下，通过磋商就产品数量和质量上所要达到的标准和程度，包括对技术要求、验数量和质量上所要达到的标准和程度，包括对技术要求、验收标准、技术培训要求、售后服务、价格水平等方面的要求收标准、技术培训要求、售后服务、价格水平等方面的要求通常谈判目标分为最优目标、可接受目标和最低目标三个层通常谈判目标分为最优目标、可接受目标和最低目标三个层次。

次v （（1）最优目标最优目标最优目标是对谈判某方最有利的目标最优目标是对谈判某方最有利的目标境界，是谈判者最希望达成的目标，既应努力争取，必要时境界，是谈判者最希望达成的目标，既应努力争取，必要时也可以放弃也可以放弃v （（2）可接受目标可接受目标可接受目标是谈判某方根据各方面可接受目标是谈判某方根据各方面因素，经过预测和核算后，认为能够实现一定程度的、可期因素，经过预测和核算后，认为能够实现一定程度的、可期望达到的经济利益而力求实现的目标望达到的经济利益而力求实现的目标v （（3）最低目标最低目标最低目标是达成交易的最低期望值，最低目标是达成交易的最低期望值，在谈判中必须保证最低目标的实现，否则，谈判将没有意义在谈判中必须保证最低目标的实现，否则，谈判将没有意义v 2．规定谈判期限．规定谈判期限v v 3．拟订谈判议程．拟订谈判议程v 谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排，它是对有谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排，它是对有关谈判的议题、谈判程序和时间安排的预先编制关谈判的议题、谈判程序和时间安排的预先编制v在谈判实践中，一般由主方先亮出已方制定好的谈判在谈判实践中，一般由主方先亮出已方制定好的谈判议程，经与客方协商后确定最终的议程。

议程，经与客方协商后确定最终的议程v 谈判议程至少应包括以下内容：谈判议程至少应包括以下内容：v （（1）时间安排时间安排v （（2）确定谈判议题）确定谈判议题v （（3）谈判议题的顺序安排）谈判议题的顺序安排v 4．安排谈判人员．安排谈判人员v 3．．4．．3谈判方案的撰写谈判方案的撰写v 谈判方案是指导谈判人员的行动纲领谈判方谈判方案是指导谈判人员的行动纲领谈判方案的撰写应该包括下列内容：案的撰写应该包括下列内容：v 1．谈判方案的标题．谈判方案的标题v说明谈判项目的大致内容，如关于引进某某产说明谈判项目的大致内容，如关于引进某某产品生产流水线的谈判方案；品生产流水线的谈判方案；v 2．谈判方案的正文．谈判方案的正文v包括引文、谈判主题、谈判目标、谈判议程、包括引文、谈判主题、谈判目标、谈判议程、谈判组织成员、谈判时间和地点等；谈判组织成员、谈判时间和地点等；v 3．落款．落款v 包括方案制定者的名称、单位公章和撰写时包括方案制定者的名称、单位公章和撰写时间v 3．．5模拟谈判模拟谈判v v 3．．5．．1模拟谈判的概念和意义模拟谈判的概念和意义v 1．模拟谈判可随时修正谈判中的错误．模拟谈判可随时修正谈判中的错误v 2．模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈．模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力判能力v 3．．5．．2模拟谈判的形式模拟谈判的形式。