家具导购销售流程七步曲ppt课件.ppt

销售流程七步曲销售流程七步曲为什么要学习•学习是报答率最大的投资；• •学习可以令他从普通到优秀，从优秀到出色•方式：学而致用，反复演练，逐渐固化学习什么？•规范、笼统的效力礼仪•完备、扎实的综合知识•专业、灵敏的销售技艺导购任务七步曲迎宾---待机---开场---推介---体验 ---成交----效力第一步迎宾•预备---充分的预备是胜利的根底；•礼仪---第一印象往往具备决议性；•间隔---提倡“零干扰〞的导购方式；营业前预备▪营业前10分钟完成接待预备的全部任务； ▪坚持营业范围的整洁、有序〔地板、墙壁、样柜、饰品、任务台〕； ▪宣传、接待道具配备足够〔宣传海报、POP、产品手册、任务文具、演示道具〕礼仪•良好的接待礼仪来源于心态〔感恩〕、嘴巴〔浅笑〕、眼睛〔专注〕、自信心〔自信〕•他必需熟练运用四种姿态与两种动作•四种姿态： 站、坐、走、指示方向•两种动作：名片交换、奉茶动作间隔•与客户最初进店位置坚持2.5-3米间隔•面对客户，向前跨出一步，以示尊重•迎宾语：“欢迎光临华帝橱柜，您好，我是华帝橱柜的销售顾问小张，希望为您提供高质量的效力〞•尾随应在身后偏左侧，坚持1.5-2M间隔第二步待机待机待机不是一味的等待待机，是寻觅最正确的介入时机忌讳•探照灯式--用目光杀人•拦截式--堵住通道•紧跟式--贴身紧迫错误情境 ---自杀式的待机方式“先生，您需求点什么〞“我随意看看〞“您需协助吗？〞“不需求〞 最正确的介入时机•客户专注或触摸某一商品---〔兴趣所在〕；•留意某商品信息---〔目的所在〕•在商品或信息点原地转头--〔需求所在〕• 时机成熟，就应该开场第三步 开场开场•开场的目的：• 塑造价值，引导体验•开场的原那么：• 点到即止，杜绝唠叨请记住简单、直接；简单、直接；终级目的就是让客户留住。

终级目的就是让客户留住错误的语术•先生，这是我们公司最新商品，请问您有没有兴趣？〞〔错误，“没有〞〕•小姐，这套产质量量是非常好的，您要不要试体验一下？〞〔错误，“不用了〞〕•“小姐，这是我们公司风格独特产品，您要不要我为您引见一下？〞 〔错误，“不用了〞〕•“小姐，这套商品颜色比较稳重，他喜欢吗？〞• 〔错误，“不喜欢〞〕“我随意看看〞 ---如何应对•几乎终端买卖是从“我随意看看〞开场的•处置要点：•依从客户意见---以最轻松的方式给客户减压•让客户开口---问客户一些不需求经过思索就能回答的问题正确语术● 没关系，橱柜类商品属于运用年限比较长商品，购买前多了没关系，橱柜类商品属于运用年限比较长商品，购买前多了解一些信息非常重要的您可以先看看我们产品的风格解一些信息非常重要的您可以先看看我们产品的风格先生，您方案什么时候装修呢？先生，您方案什么时候装修呢？● 没关系，您可以能了解一下我们的商品，如今能否购买并不没关系，您可以能了解一下我们的商品，如今能否购买并不重要我可以协助您了解一些有关方面的信息我可以协助您了解一些有关方面的信息小姐，您是新房装修吗？小姐，您是新房装修吗？开场技巧● 制造制造畅销● 最正确最正确产品品● 促促销时机机● 新款新品新款新品制造畅销•语术：•您真有目光，这是我们2021年华帝橱柜全国千多家门店最畅销产品〔之一〕；•您真有目光，这是我们门店不断以来最畅销产品〔之一〕• ---赞誉、暗示公司实力、制造消费共呜• ---在不能确认这款商品是最适宜客户之前，• 最好加上“之一〞最正确产品•语术：•您真有目光，一眼就看上这款商品，这是我们公司全国荣获“最正确设计奖〞的产品；•******，这款商品自投入市场来不断深受好评。

• ---赞誉、荣誉自信心、以风格为介入点促销时机语术：语术：● 您真的会选择时机，这是我们公司举行促销活动您真的会选择时机，这是我们公司举行促销活动时段，全场时段，全场**折，如今真的很超值折，如今真的很超值● ****，这是我们公司正在进展促销产品，如今是，这是我们公司正在进展促销产品，如今是最正确的优惠时机；最正确的优惠时机；● ****，这是我们公司限量促销产品，目前曾经非，这是我们公司限量促销产品，目前曾经非常接近限量范围了常接近限量范围了赞誉、单刀直入、偏重商品性价比赞誉、单刀直入、偏重商品性价比新款新品•语术：•:******，这是我们公司2021年的最新商品，其设计、款式、功能均有很好的创新优势，我给您引见一下•---赞誉、制造悬念、顺水推舟无论是开场、引导或体验，沟通中的赞誉术在促成销售中具有绝对的促进作用，擅长利用赞誉会事半功倍，所以在下节开场之前，我们先--- 学会赞誉如何赞誉♦赞誉是建立在真诚的根底上赞誉是建立在真诚的根底上♦女人要美丽，男人要面子女人要美丽，男人要面子♦逢人减岁，逢物加价逢人减岁，逢物加价♦切勿把奉承〔拍马屁〕当赞誉切勿把奉承〔拍马屁〕当赞誉错误方式•“好美丽啊〞、“真好〞、“不错〞、“很美〞、“很好〞、“很适宜您〞……翻来覆去的赞誉就是没有任何打动的废话，说出去本人都觉得很假。

赞誉五个要素•寻觅一个点•这是个优点•它是个现实•用本人的话•适当的时间•案例分享：原一平VS小商店老板赞誉与奉承 ♦ 赞誉是他发现了一个优点； ♦ 奉承是他发明了一个优点 第四步 推介推介推介重要性•良好的开场能让客户留下脚步；•推介是销售过程的中心；•沟通战略是决议成败的要素• 常见情境•“先生，这款橱柜是我们设计最正确的商品〞•“板材环保达欧美规范〞•“五金配件是全球是知名厂家提供〞•“目前我们是在搞大型促销活动，如今是最正确购买时机了〞•“产品性价非常高〞•“大公司，大品牌售后绝对有保证〞•....... 结果♦诊断：推介内容似乎无懈可击♦现况：他说了几分钟“对〞的话，但客户 一句话没有说♦结果：他说完了，客户走了推介几大要点1、消除戒、消除戒备备心心♦ 任何一个人在陌生的任何一个人在陌生的环环境里都是充溢戒境里都是充溢戒备备心的；心的；♦ 客客户户戒戒备备心是来源于商品心是来源于商品买卖买卖，尽量不，尽量不要要过过早与客早与客户户交流交流买卖买卖的的话题话题。

2、对等交流♦有效的沟通是处理问题的根本♦ 权威调研机构的调查数据：---一个销售人员说了10句话，客户说了缺乏2句，成交率不超越2%；--- 一个销售人员说了10句话，客户说了6句，成交率超越50%3、了解需求学会提问---只问客户不需求思索就知道答案的问题；---问客户出于根本礼仪不得不回答的问题4、换位思索站在客户的角度去思索问题；给客户找到一个最正确的处理方案；为客户思索客户没有想到的问题5、建立互信♦ 他都做了，客户没有理由不信任他；♦ 除非他不信任客户处理方案♦ 消除戒备心、对等交流、了解需求、换位思索、建立互信5个问题逐个分布；♦ 我们用1种方式集中处理问什么问题？语术：“**，请问您方案近期装修吗？〞-----引导客户开口“您的户型是怎样样的〔面积〕〞----引申下一个问题"您是哪个小区的"-----房价代表消费才干“您的橱房大约有多少平方〞-----消费需求“您的厨房是开放式还是封锁式的"--颜色、油烟“经常在家做饭吃吗〞---橱柜运用频率"老人与小孩都在一同吗"---平安性“普通下厨房的人普通是您吗？〞----上柜高度......问题分析他的问题客户是一定要回答的;没有任何买卖关系的沟通是可以缓解戒备的;他们的交流是动向的;他需求的信息客户会通知他的;客户能觉得到他在为他着想的;客户会信任他的针对性推介•利用他曾经了解的信息〔面积、消费才干等〕•掌握客户最关怀的问题〔风格、质量、环保、价钱〕•针对关切，重点突破。

语术•针对您的情况，我觉得我公司的****系列产品非常适宜您这款商品主要的特点是，这款商品是曾获取“最正确产品设计奖〞，我来让您深化了解一下〔客户关怀设计风格的〕•我们公司产品的板材均运用达欧洲规范E1环保资料制造，环保性能不断处于同行业的领先位置不达标板材制造普通情况下会有较大的气味及剌眼的觉得，您来感受一下的〔客户关怀环保的〕•我们公司〔或这款〕产品不断以来能得予消费者的信任，其设计风格深受喜欢，但最中心还是功能配置非常出色〔客户关怀功能的〕•有一次，美国大思想家爱默生与独子欲将牛牵回牛棚，两人一前一后使尽一切力气，但牛就是不进去，家中女佣见两个大男人满头大汗，徒劳无功，于是便上前协助，她仅拿了一些草让牛悠闲的嚼食，并一路喂它，很顺利把牛引进了牛栏里，剩下两个大男人在那里目瞪口呆永远替客户着想〔小故事〕永远替客户着想〔小故事〕启示•要知道顾客需求的是什么，然后针对其需求，说些他们想听的建议和利益，而不是硬向顾客推销他想卖出去的产品记住，钓鱼用的是鱼饵，不是他所喜欢的东西，而是鱼喜欢吃的食物他与顾客沟通时，勿忘投其所好，请问顾客最关怀的是什么？他将如何满足他的需求？第五步 体验 体体验验的目的的目的♦添加客添加客户户自信心自信心 ---客客户户可以不置信他，但一可以不置信他，但一定置信本人定置信本人♦固化客固化客户购买户购买欲欲 ---将他的表达用行将他的表达用行动动表表现现出出来。

来体验的运作•不要过早提出让客户体验；• ----客户对产品曾经感兴趣•陪同参与，协助操作；•利用肢利言语积极引导；体验的动作•看--产品风格、工艺•闻--产品板材•拉--门板、抽屉、拉篮•站--抽屉•摸--门板、台面、封边•敲--台面、封板•听--敲打门板的声音消除异议♦ 嫌货人才是买货人♦ 没有异议的沟通是不存在的异议处理程序•倾听---仔细听取客户的异议•问为什么---是什么缘由产生的异议•转变思想---将异议转化成卖点•获得承诺---要求处理问题的行动• 常见问题之品牌•“只听说过他们的电器很有名橱柜好似不怎样样〞•语术：--不需求正面回答的问题•华帝集团是９２年建立的，到如今曾经２０多个年头了．华帝从一个投入几十万的小厂开展到今天年销售额几十个亿的集团化公司．公司本来是从做燃气灶开场的，我们的燃气灶延续１５年全国产销量第一．我们的厨电是行业的老大．华帝橱柜在国内市场的运作是2002年开场的，从一开场我们就引入了德国进口的机器设备，引入橱柜业的顶尖人才如今更与全球顶级橱柜设计团队意大利ＤＢＤ团队协作，将带入我们更多全球顶尖的设计理念！我们一进入行业就采取起点高、定位高、要求高的营销战略为消费者提供高质量的产品。

我们公司不提倡密集型的宣传方式，更注重产品的质量与性能凭仗我们的产品优势，07年我们在橱柜业是首批获得“中国名牌〞与“十环认证〞的企业常见问题之价钱价钱过高；拿其他品牌比较；要求更低折扣；最低价的承诺；送赠行为问题处置•转移留意力• 价钱问题是销售过程中必然遇到的，但假设前面的任务出色，让客户完全觉得到商品价值时，迅速转移客户留意力，将价钱变成价值，将问题变成卖点，自然就好办了常见问题之质量 •产质量量•---台面断隙、渗漏；•---烤漆变色•---吸塑板脱皮•质量比对：•---品牌之间比较〔不同品牌〕•---产品之间比较〔本人品牌〕总结：客户比较的处置•不贬低他人品牌；•赞扬他人的同时，突出我们客户最关怀的优势•帮客户作决议 常见问题之售后效力“他是不是像承诺的那样，到时候我买单了他们就不论了〞 语术：“橱柜类商品仅仅是一个半废品，我们公司对销售完成的了解是客户运用后感到称心后才是销售的完成售后效力请您放心，华帝橱柜曾经有十多年的开展历史，全国近千家门店我非常自信公司拥有完善的售后与客服的机制〞“每一个人都是这样说的〞语术：“我不否认同行业有存在类似情况，但华帝橱柜对客户担任的态度是不容置疑的。

那请问您觉得如何做才干让您有自信心呢？〞连带销售•他需求知道：• ----与橱柜连带的商品是什么•他应该自信：• -----花了非常精神销售橱柜，连带商品其实花二成就足够了语术•“您的橱柜处理方案已定，如今我们来讨论一下配套电器、水糟、拉篮等配套商品应该怎样配置，您看怎样样？〞•---此时他的推介可以更直接；•---一步到位的配套方式对客户很重要；•---他只需求反复“推介"的部分内容就足够第六步成交成交成交的关键•敢于提出成交•送客的技巧自动要求•推介完成、异议消除，就是成交的时机•自动提出，没有反对即表示认同•  情境语术“先生，什么时候安排设计师上门效力呢？〞“先生，您大约多长时间需求到货呢〞“您请跟我来，付现金还是刷卡呢〞---客户没有反对引领到收银台付款；---引领、付款过程中请说些与买卖无关的轻松言语送客 他是不是经常在犯错误： “谢谢〞、 “请慢走〞、 “有问题来找我〞 客人购买了我们的产品，我们热情表示“欢迎再次光临…...〞，不是“谢谢〞！应该说谢谢的是客人，我们要有这个自信！正确语术•“祝贺您〞•“欢迎您随时与我交流运用的心得。

〞•“称心的话，下次引荐朋友一同来体验〞•----不断地强化客人对品牌潜认识，加深记忆！•“再见〞第七曲• 效力何谓效力•效力代表着企业的良心•确实地执行被赋予责任的任务• •何谓销售完成• 客户运用后感到称心才是销售的完成称心效力•除了恶劣的情况外，不称心的客户100人当中，自发性的表现埋怨只需4人；•一个客户得不到称心的效力会向11人宣传•一个客户得到称心效力会向3个人称誉规范效力•信息接纳•约定时间•事前预备•及时高效•友好交流•热心培训•定期回访如何处置顾客赞扬耐心倾听：稳住顾客的心情，鼓励顾客说出想 法，并从中找出赞扬的缘由，耐心倾听是对顾客最好的尊重与抚慰分析缘由：经过顾客的描画，分析问题产生的 缘由并给顾客解释缘由，确定责 任，征求顾客意见，寻觅处理方法•约定时间：与顾客约定上门维修的详细时间，要记住约定的时间一定是•安装师和顾客都方便的时间• • 事前预备：出发前需按照顾客描画的问题预备好相应的维修工具。

并与• 顾客再次商定上门时间• • 及时守信：商定了时间后，一定要按照约定的时间及时到达顾客家，如•出现塞车等特殊情况应及时与• 顾客联络阐明能够晚到的缘由•细心维修：对出现问题的产品进展细心的检查与维修，切勿抱着得过且过的态•度，顾客是花了钱买的产品，售后•效力是顾客应得的效力，我们是用•售后效力在兑现售前的承诺，是在•维护公司的笼统，也是在维护本人• 的笼统• •友好交流：维修过程中与顾客友好的交流，让顾客把留意力从产品上移开，一是•缓和维修时的气氛，同时让顾客对• 维修人员产生好感•热心培训：顾客不是行家，对产品的运用往往存在一些错误的方法，顾客的•错误运用一半的缘由是导购员在•引见时没有加以阐明或讲解不够•细致既然出现了问题，也处理•了问题，我们应该做到防止下一•次的问题，最好的方法就是把各•产品的正确运用方法教给顾客，•这样才干防止同性质的问题再度• 产生。

•定期回访：这是一种自动效力的行为，也是让顾客感受品牌优质效力的途径•应顾客的要求上门维修是一种被动•效力，也是一种后补行为，顾客体•会不到他的效力精神，但自动回访•会让顾客不测，惊喜会让顾客体•会到不同的效力档次从而认可品• 牌的效力价值•经过以上的认识，我们坚信华帝橱柜的实力与信誉，华帝橱柜是值得我们骄傲的企业，是值得顾客信任的品牌，让我们从今天起，把我们的产品彻底的引见给每一位有需求的顾客，并把效力进展究竟，我们是优秀的团•队！加油！赞赏他们！他一定会从此而改动 ！！ 他的同事：王华君 2021 年7月18日 。