增值销售谈判.ppt

增值销售谈判增值销售谈判牌局 小组讨论什么样的谈判是一个好的谈判？“我再也不想和你们合作了以后！”此次谈判耗时10年，共有十余名参与人员过劳死、80多人辞职、200多人逃跑……而且没有达成任何协议谈判成效衡量3大标准 R.E.D增进或至少不损害双方关系（Relationship）谈判应有效率（Efficiency）如有达成共识可能，就应达成明智协议（Deal） Why成交？ Why效率？Why关系？为何本课不侧重战术常用战术对策￿￿关系R效率E明智协议D红白脸烟幕弹我领导消极无为鲸吞蚕食离席而去你一天谈判几次？你知道多少谈判技巧？图片一招全击溃理智 地微笑让我们回归谈判的本质！打扑克轮流出牌；守住底线，从小往大打；稳住挟持女儿的绑匪谈判的核心三要素条件换条件保护底线协议空间条件换条件谈判中，对方提出一个很过分的条件，你的最佳选择是？A.当即表示拒绝，维护我方立场B.表面答应，待气氛缓和后再想法予以回绝C.给予一定让步，以换取对方也做出一定让步D.了解对方为何提出如此过分的条件，想法说服他如此过分的不合理不过分条件一定是价格或者现金吗？对方的唯一条件是降价，怎么办？悬念一悬念一片段：触底惩罚保护底线，随时离开谈判永远要坚持让对方先报价吗？如果对方已经知道了价格或者是报价是市场公开的，怎么办？悬念二悬念二片段：第二次较量协议空间最高目标与底线销售人员销售人员最高目标最高目标底线底线让利幅度让利幅度最高目标与底线采购采购最最”高高””目标目标底线底线让利幅度让利幅度最高目标与底线采购采购最高目标最高目标底线底线销售销售最高目标最高目标底线底线最高目标与底线采购采购最高目标最高目标底线底线销售销售最高目标最高目标底线底线￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿议价空间议价空间假如……….?采购采购最高目标最高目标底线底线销售销售最高目标最高目标底线底线议价空间呢议价空间呢?没有议价空间，所以没有议价空间，所以没有议价空间，所以没有议价空间，所以 ( (也许也许也许也许) ) 无法成交无法成交无法成交无法成交! !除非任意一方愿意调整底线!采购最高目标最高目标底线底线销售销售最高目标最高目标底线底线‘搭桥过河搭桥过河’此刻的最佳选择何在?采购采购最高目标最高目标底线底线销售销售最高目标最高目标底线底线没有可能成交没有可能成交另在别处另在别处悬念三悬念三谈判的核心三要素条件换条件过渡杂牌保护底线，敢于等待对方出牌的底线协议空间只有降价一个条件难道永远不报价？已经没有空间……本课程和别的谈判技巧本质区别价值和尚高附加值曲线ValueListConceptualStructuralSystemicConsultativeBenefitsDegree of Difficulty高附加值=高层次需求=高价钱=万能王牌如何洗出万能王牌----谈判中的价值创造？Plan ValueVideo 乔家大院—是什么最终打动了刘黑七A. 乔致庸的真诚B. 重新做人的感化C. 被逼无奈D. 其它价值而非价格利益而非立场摸清牌小牌变大牌别人的牌换成我们的牌3步“万能王牌”制造法摸清牌摸透对手的需求：理清自己的卖点Work shop你能写下对方多少需求点？你有多少能帮客户的地方？小牌变大牌：价格变价值梳子卖给和尚小牌变大牌需求是一层不变的吗？需求是明显的吗？需求可以被创造吗？需求可以被放大吗？不同的需求点，买的价钱哪个高？个人的需求和组织的需求一样吗？小牌变大牌短期拉长到长期个人扩大到组织物质升华到个人明显挖掘到隐藏One page： 个人、组织需求列表Workshop：小牌变大牌别人的牌换成我们的牌：立场变利益拉近对方想更高层卖进引入新技术，智力投资引入新思路引入第三方Workshop：别人的牌换成我们的牌3步增值法第一步：写下对方所有的需求；己方所有的卖点第二步：升级对方的需求，短期上升到长期、明显挖掘到隐藏、个人到组织、物质到精神、价格变价值价格变价值第三步：拉入对方共同投入、引入第三方、引进新技术、引入更高层、引入新视角，立场变利益立场变利益One page： quick model举例子： 价值创造value creation银行理财……workshop价值如何帮助三个点如何打万能王牌：谈判中的价值认可Sell option条件换条件中的非现金价值条件保护底线的价值曙光议价空间的价值弹性现金条件VS.非现金条件  OR卖房-不限条件类型延迟交房时间提高首付比例不赠送家电家具户口多放两年搬家物品多隔半年明星代理签约公司压价—必须是非现金条件单独谈此次活动不得使用明星肖像提前付款优先获得其他品牌代言权不限制竞争对手代言谈判中消极回应的后果视频练习：将积极与条件链在一起一边不说不一边抛出自己的条件提出更多好的非现金条件步骤保护底线之提问法保护底线之提问法议价空间之commercialize量化给谈判换脑的10个经典问题如果排除一切限制，你觉得我们现在的最佳选择是什么？如果目前停滞不前，对双方各带来什么样的影响？如果答应了你这个请求，而我什么也没拿回去，我的老板和同事会怎么想？你们公司不可逾越的规定是什么？那你知道我们公司的吗？。