房屋销售九环节之第二环节高效匹配.ppt

房屋销售九环节,高 效 匹 配,第二环节,目 录,资源的分类 匹配原则与预约技巧 匹配预约后总结,房源分级： A类：重点需求区域，需求类型,B类：重点需求区域，但需求类型有一定的不足,C类：需求相对比较少，不是重点区域,暂存类：有重大缺点（地段，交通）价格高于市场价幅度太大等,资源的分类,上游资源,根据初步判断的资源分级，进行精力、时间的合理分配，和重点资源 维护力度，定时定点的回访,,,,资源的分类,房源等级分类：,,A类：急需卖房. 如投资失败,已购新房,B类：卖房不是很急,待价而出.如有空置或出租.,C类：卖房不诚心,试探市场价格,资源的分类,需求等级分类：,A类：急需买房,B类：客户很准确要买房,C类：购房不是很急,根据初步判断的客户分级，分配时间和精力、重点跟踪，重点维护，适当引导下游资源,,,,,,置业型客户,投资型客户,特殊型客户,改善型客户,客户资源分类,资源的分类,置业型客户 包括因拆迁、结婚、工作调动等情况需要买卖房产的客户,针对需求客户类型匹配房源（主要需求区间） ： 价格在１5（20）万--３０万之间 面积在４５平米--８５平米之间 置业型客户也是我们经常提到的自住型客户，属于渠道内主力需求客户,资源的分类,,改善型客户 对现有居住条件不满意，有能力达到更好的居住条件的客户,针对需求客户类型匹配房源（主要需求区间） ： 价格在３０万—４５万之间 面积在９０平米—１３０平米之间 改善型客户对房屋的要求比较苛刻（至少比现有的房屋有优势），倾向于房龄短、户型合理、功能分区明确的房屋,资源的分类,,投资型客户 短线炒房、长线出租收益等两类客户,针对需求客户类型匹配房源（主要需求区间）： 价格不限（但首付少） 面积不限（倾向小户型、商铺） 投资型客户对房屋本身要求并不多，但对于投资回报率极为关注，这类客户一般首付少，但还贷能力强，价格不是主要因素,资源的分类,,特殊型客户 阶段性过渡、小孩念书等,针对需求客户类型匹配房源（主要需求区间） ： 价格不限 面积倾向小户型 特殊型客户关注的第一因素是地段，也就是是否近和方便，因其需要主要考虑是地段，匹配其它区域基本没有意义，相反如果房屋本身差点还可以接受.,资源的分类,,经过接触，针对客户不同的需求将客户分为不同的类型，投其所好进行突破 客户的分类使跟踪、匹配工作更加简单、明确； 客户的分类只是基本判断，我们不要轻易针对客户类型下结论，客户需求有时会受外界因素而改变（置业顾问引导或家人观念等等） 可能今天是一个特殊型客户，第二天也有可能转变为一个改善型客户(今天考虑为孩子在X地好上学买套房后期再转手卖掉，经过置业顾问的引导或家人考虑过后也可能转为改善型客户，就在学校周边买套好点的房子安居下来等等) 我们必须察言观色，时刻了解客户的真实需要，对客户判断是来自于：与客户接触、交流的全过程,资源的分类,匹配原则与预约技巧,匹配基础知识 客户量的沉淀是基础，理解本质需求与房屋买点是关键，技巧有助于顺利的实现带看、签单,,,,,,,匹配原则与预约技巧,匹配基础知识,记忆资源是有必要的，通过实地堪房和客户接待增加客户积淀量，从而提高匹配的效率和范围，匹配成功与否关键在于我们对客户的理解：,匹配原则与预约技巧,匹配原则与预约技巧,,匹配原则,先匹配连锁店自身房源（需求） 后选择其他店共享房源（需求）,先在脑海进行匹配，后运用网络匹配,先匹配最近的（房源）需求，后匹配以前的（房源）需求,匹配尊重客户的需求， 不能为了匹配而匹配,匹配原则与预约技巧,客户的购房需求不是绝对的数值，有一定的浮动范围，如房价、购房的区域、楼层、户型等，要适当的引导客户，不能武断的判断客户的需求，更不要依靠网络进行精确的匹配，需要在熟知房屋优劣势与购房客户需求心理的情况下进行匹配推荐,利用网络匹配出对象后，最好看看客户的基本需求信息，不要立即就和客户联系，了解客户而后动,,注意,,,匹配原则与预约技巧,,卖房的原因或目的（可通过了解业主生活背景进行判断、切记尊重业主个人隐私误“刨根揪底”）,房屋的权属是否清晰，代理人是否能够出具委托书,房屋的基本条件（楼层，面积、价格、具体位置、建成年限、办证时间等）,房屋的相关税费（强调个人所得费、营业费，土地出让金等对房屋成本的影响）， ，预算房屋销售成本，结合房屋情况提供建议销售价,约定时间后应在约定时间看房，任一方客户若因特殊情况不能按时前往，都应事先通知，业务员不得以业务工作繁忙等理由随意变更上门看房时间,上 游 客 户,匹 配 注 意 事 项,匹配原则与预约技巧,,购房原因及目的（如购房用于新婚，适合推荐中小户型同时房龄较短及未装修毛坯住宅。

此类客户一般对楼层、地段要求不苛刻）,购买实力，贷款或一次性 承受能力,主力需求：地段、楼层、价格、面积、环境、用途等,购买人是谁，给谁购买，做主的人是谁（如为老年人买房一般为子女代其选房，对于楼层、治安及房屋通透情况要求较高对于房龄等因素要求一般，且倾向于小户型）,最好在给客户做推荐之前，准备类似的1－3套房源，体现专业和服务，避免频繁的无效推荐,下 游 客 户,匹 配 注 意 事 项,在给客户推荐准备的房源时，不能把准备的房源全部告诉客户，应根据客户的反馈而定,看房，尽量先与客户单方接触，进一步了解客户心理，传递市场行情信息，做好磋商的铺垫在向客户推荐房源的时候不要过分夸大该房屋，不让客户有很高的期望值，只为客户分析有哪些方面比较适合他；明显的房屋缺陷应该提前告知客户，不要想着欺瞒客户假如你是星期二打约客户星期六看房，你可以在介绍所推荐房屋时告诉他一套和该房情况略差一点的虚拟房屋，这套房屋的价格略比该房价格略高一些，告知他这2套房屋都非常好，然后在星期四再次打联系客户，告诉他那套虚拟房屋刚刚卖掉了，现在就剩下上述那套房了，这样可以让客户比较急切的想看房，而且到时会对此房的价格比较认可,匹配原则与预约技巧,小技巧,,预约客户、推荐看房时，客户在未听完或听完介绍后，若不愿前往看房。

应从哪几方面总结本次预约的得与失？,匹配原则与预约技巧,匹配预约后总结,回顾接触客户的每个环节（记录与客户交流的重点信息）：,接待：多用时间与客户进行沟通，了解客户（需求、家庭结构、工作、收入等，所推荐房屋是否价值过高，而客户碍于情面不便直接回答，反映语言：“我们主要是住家”、“房子太大了吧…”、“新房子也才卖这个价…”）判断客户（客户类型，综合分析）,匹配预约后总结,匹配：短时间内匹配房源（必须熟知房源特性，明确适合该客户的充分理由）限制客户（最多匹配3套房源，了解真正需要是否中推荐过多，客户感觉需要当面详谈较妥置业顾问应在考虑客户需求后结合客户情况推荐2套）引导客户（重点推荐2套，能够进行突出特点形成对比的资源）,匹配预约后总结,记录备案、分析总结； 总结此次预约客户的得失处，并在需求本中详细记录该客户的特点，分析总结，为进一步跟踪做积累匹配预约后总结,谢 谢 大 家!,。