项目性业务承接管控.docx

项目性业务承接管控（郏政贵经验分享）一、项目性业务承接的管控重点一是项目性业务承接程序；二是项目业务立项；三是搞定线人；四是方案设 计；五是技术交流；六是方案确定；七是项目评估攻关；八是合同谈判；九是合 同签订；十是业务流程精细化管理二、项目性业务承接管控的常见问题1、项目性业务承接成功率低2、项目业务立项不准确3、业务人员搞不定适用的线人4、不了解客户真实需求与竟争者方案优劣5、技术交流与商务公关不成功6、技术、产品解决方案没有优势，客户不认可，未被采纳7、合同谈判掌控不当，影响成交率三、项目性业务承接的管控措施1、项目性业务承接程序的管控① 需明确规范项目性业务承接的工作流程：A营销部负责项目立项一B业务 员负责搞定线人一C技术部负责方案设计一D技术部偕业务员负责技术交流一E 技术部偕业务员与客户确定方案一F业员负责客户项目评估攻关一G业务员负责 合同谈判一H业务员负平签订合同②需明确规范每个工作流程环节的工作责任 人、业务操作、关键节点工作标准③节点工作责任人需按规范要求做好每个环 节的作业工作;④细化并规范每个流程节点的以下3中所述的9项具体工作内容 ⑤在《项目性业务承接流程管理制度》的基础上编制《项目性业务承接操作手册》， 并教会业务人员规范操作。

2、 项目业务立项的管控①需细化规范项目立项流程：A业务人员米集业务信息一B信息筛选一C选 择目标客户一D立项通过②业务管控三化理论：固化内容，僵化流程、活化运 用例如：网站上查的是原始信息，经粗加工，上门核实，筛选经过公司评 选，信息筛选后100个，目标业务50个，立项业务10个）③需建立《筛选标 准》，建立《客户选择标准》，以保障有效的筛选与目标客户选择④需明确规范 每个工作流程环节的工作责任人、业务操作、关建节点工作标准⑤节点工作责 任人需按规范要求做好每个环节的作业工作3、 搞定线人的管控（1）需明确搞定线人工作路径：一般由下往上做，先搞定线人，由上往下 做条件难米购人员、技术人员是线人的主要来源，一部分线人可能是品质人员， 由他们向老板建议，业务员酌情选定2）明确规范、细化做好以下本节点的9项工作：包括①里程碑（本环节 工作完成的标志）；②项目进度（本环节工作完成的进度时间安排）；③本阶段定 义（本环节工作的目的）；④本阶段成功标准（达到什么样的结果可以判定本环 节成功结束）；⑤工作任务清单（本环节的工作任务项清单）；⑥活动（为配合本 环节工作所需开展的具体活动）；⑦达成目标（本环节工作需达到的目标）；⑧策 略与方法（本环节工作所需的具体策略与工作方法）；⑨话术（本环节工作具体 开展可能用到的一些话术归纳）。

细化以上9项工作并规范化，使稿定线人变得 可操作、容易实现3）明确规范里程牌进度标准里程碑项目进度项目立项10%深度接触： 20%方案设计： 25%技术交流： 30%方案确认： 50%项目评估： 75%商务谈判： 90%合同签订： 100%（4）需明确规范做好项目推进六个活动① 必须要找线人，了解客户关注价格还是技术，即客户需求特征；② 要了解哪个人在技术方面有影响力；③ 找到技术决策人，加强商务关系的合作；④ 给技术决策人利益上的承诺；⑤ 让技术决策人召开技术交流会，对我公司审核并认同；⑥ 想办法透过技术决策人，找到并搞定项目决策人4、 方案设计的管控（1）规范方案设计的工作流程：业务人员带公司技术人员到客户处接洽时， 本公司技术人员需向线人了解客户需求基本情况，同时本公司技术部门人员需根 据本公司的擅长引导客户需求，回公司后本企业技术人员需设计初步方案，并交 由线人向客户公司老板（项目决策人）提出建议2）需明确规范、细化方案设计有关的9项工作，包括①里程碑；②项目进 度；③阶段定义；④阶段成功标准；⑤工作任务清单；⑥活动；⑦达成目标（本 节点工作需达到的目标）；⑧策略与方法；⑨话术，这9项内容需要在业务操作 手册中体现。

5、 技术交流与商务公关的管控（1） 需明确技术交流工作由业务人员带公司技术人员到客户企业做样板考 察，展示公司技术、产品解决方案，秀肌肉期间业务人员负责商务活动公关，（2） 需明确规范、细化技术交流与商务公关的以下本环节的9项工作，包 括①里程碑；②项目进度；③阶段定义；④阶段成功标准；⑤工作任务清单；⑥ 活动；⑦达成目标（本节点工作需达到的目标）；⑧策略与方法；⑨话术，这9 项内容需在业务操作手册中体现3）明确商务公关需完成以下四项工作：①成功发展1 — 2名业务联系人； ②分析竟争对手，并制订有效竟争策略；③透过技术及公司实力展示，让大部分 人认同；④获得决策人士的倾向性，并向我企提供有建设性意见6、 方案确定的管控 以业务人员为主谈，技术人员配合，与客户协商确定技术要求、数量、价格、后续服务的初步意向7、 项目评估攻关的管控（1） 在客户对我方的技术、产品解决方案进行评估前，业务人员需做好高 层攻关工作，即搞定项目决策人，或评估小组2） 为了做好此项工作，需明确规范、细化客户进行项目评估的以下本环 节的9项工作，包括①里程碑；②项目进度；③阶段定义；④阶段成功标准；⑤ 工作任务清单；⑥活动；⑦达成目标（本节点工作需达到的目标）；⑧策略与方 法；⑨话术，这9项内容需在业务操作手册中规范体现。

8、 合同谈判的管控（1） 由业务人员与客户进行合同细节的谈判2） 为了做好些项工作，需明确规范、细化合同谈判的以下本环节的 9 项 工作，包括①里程碑；②项目进度；③阶段定义；④阶段成功标准；⑤工作任务 清单；⑥活动；⑦达成目标（本节点工作需达到的目标）；⑧策略与方法；⑨话 术，这 9 项内容需在业务操作手册中规范体现9、 合同签订的管控（1）按规范格式合同由业务人员负责与客户进行合同签订对合同的条款进 行认真审核，不能让公司承担不明风险，不能让公司吃亏2）为了做好些项工作，需明确规范、细化合同谈判的以下本环节的 9 项 工作，包括①里程碑；②项目进度；③阶段定义；④阶段成功标准；⑤工作任务 清单；⑥活动；⑦达成目标（本节点工作需达到的目标）；⑧策略与方法；⑨话 术，这 9 项内容需在业务操作手册中规范体现10、 业务流程精细化管理①基础工作要做好：表格简单化、SOP操作手册口袋化、案例日常化（成功、 失败案例）、管理流程化②案例制度化：公司案例制度化、经典案例化总结， 内部组织学习③成立内部机制：二类员，一是人业务好的人，二是业 务主管（经理）作为内部讲师，制订内部讲师奖励方案以激励。