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说服力及影响力的奥秘说服力及影响力的奥秘 » 沟通 » 宣导（有目的性） » 销售 » 谈判马修．史维马修．史维著 名 催 眠 大 师 什么叫催眠一个人让另一个人愿 意听他的话,并且听 话照做.(催眠师可以 是父母,销售员,老板)催眠就是一系列沟通宣导的技巧催眠就是一系列沟通宣导的技巧, , 它不是表演它不是表演, ,不是想象不是想象, ,它是让对方与你它是让对方与你 达成共识达成共识. .催 眠 的 基 本 技 巧催眠的基本技巧 找对合适人有意愿沟通和接受宣导的人有信赖感的人(对你没有抗拒的人 )有共同目标方向的人找对合适的场景依照不同的主题,寻找不同沟通 的场景(不同场景可以影响沟通的 质量）使对方能达到放松的状态,除非你的目的是让他紧绷这叫指令 着床,因为人 在最放松的 时候才最容 易接受指令明确你所要转达的指令告诉他你即将要告诉他什么告诉他告诉他你今天告诉了他什么(再 次明确化) 检查指令的有效性提问测试检查行动修正再次输入企业文化的秘密就是重复输入只要重复够多,一切都会变成事实品 牌客户愿意 为同样的 东西支付 额外的金 额品牌就是对话(如何通过对话建 立企业文化) 产品(公司)与员工的对话产品与客户的对话员工与客户的对话客户与客户的对话品牌象征着成功销 售 全 世 界 最 好 的 销 售 方 式 十 大 步 骤 事 前 的 准 备 总裁应该是NO.1销售员(向员工销售你的理念,销售你的目标)使自己的情绪达到颠峰状态 (饮食,士气,时间管理)建立信赖感 销售始于信 赖感使用魅力字眼,如:称赞,肯定找共同点(人们最喜欢与自己 相似的人) 客户没有陌生与不陌生, 只有熟与不熟如 何 建 立 客 户 关 系 有关系找关系有关系找关系, ,没有关系拉关系没有关系拉关系, ,找不到关系找不到关系, ,强行发生关系强行发生关系 了解客户的问题,需求及渴望 在你不知道客户的问题,需求,渴望之 前不要做销售,那样只是表明你在关 注自己 如何去了解客户的问题， 需求及渴望用提问的方式(销售是用问的方 式而不是用说的方式) 问由浅而深的问题和由近而远的问 题 提出解决方案,塑造产品价值 要学会讲故事而不是讲理论永远做竞争对手分析 永远不要批评竞争对手,只说事实, 赞同他,只为竞争对手贴标签 结除对手的抗拒点及反对意见要求成交(销售不成交不如做义工) 要求转介绍 ( 最好的时机是成交后立即要求) 售后服务 (做售后服务不如做售前服务)谈 判谈判是这个世界上赚钱速度最快的方式最最重要的一点是 -----谈判要得到的结果是双赢的结果,差 别只是谁多赢一点点二十二个谈判的秘诀 第一阶段 开局策略 开价:一定要高于你实际要的 价位买卖双方都有2个数值 期望值拒绝值 谈判就是双方测试及摸索的过程永远不要一开始就把你的底牌亮出来 分割:让价的空间你开出的价位与你期望的价位 的差距要和对方开出的价位与你期望 价位的差距是一样的 千万不要接受第一次开价,甚 至是第一次还价故做震惊做不情愿的一方集中注意力在关键的地方 老虎钳策略：“你还是 再开一个更合适的价位吧”,直 到夹出最后的底线第二阶段 中期策略“我要回去请示一下” 不要让自己在第一线,给自己一下缓冲,也给对方 一个缓冲,这叫“永远跟上级请示一下”。

黑脸与白脸 避免敌对情绪，不要争论 ，以免对方不舒服 认同 一样发现感觉立刻要求回报 “所有一切的服务在完成之后都贬值”切勿主动提出折衷，但要鼓励对 方提出 烫手山芋：把问题丢给对方 礼尚往来：“如果我们给你做这些，那你为我们做什么呢？ ”第三阶段 后期策略蚕食策略（一口一口慢慢的吃 ） 让步反悔小恩小惠的安慰 审慎的拟定合同不管讲得再 好，重要的是再看一遍 最后要处理的是钱的问题 通常对方想花更多 ， 除了钱之外，有无更重 要的因素（决定因素） 弄清对方的期望值和拒绝值。