营业厅门店营销及聚客.ppt

单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,单击此处编辑母版标题样式,,,43,,43,,201,4,年,2,月,内部资料,,注意保密,营业厅门店营销及聚客,请大家牢记,思想,,决定,,行为,,行为,,养成,,习惯,,习惯,,形成,,性格,,性格,,决定,,命运,请大家牢记,学,,知识,,练,,技能,,强,,素质,,树,,形象,门店经营的唯一公式,营业额=客流量*进店率*成交率*二次成交率*回头率,目录,1、客流量,2、进店率,3、成交率,4、二次成交率,5、回头率,1.1 客流量-选址,营业厅,选址的意义非常重大.这是因为:,,,1、营业厅,选址是一项长期性投资,相对于其他因素来说,它具有长期性和固定性.当外部环境发生变化时,其他经营因素都可以随之进行相应调整,以适应外部环境的变化,而"店址"一经确定就难以变动,店址选择得好,,公司,可以长期受益,2、营业厅,选址是影响企业经济效益的重要因素,古人就非常重视"天时"、“地利”、“人和”，对于,营业厅,来说，占有“地利”的优势，就可以吸引用户实践证明，由于店铺所处的地理位置不同，尽管在商品质量、服务水平方面基本相同，也可能会导致经济效益当面的差距。

3、营业厅,选址是制定经营目标和经营战略的重要依据公司,在制定经营目标和经营战略时，需要考虑很多因素，其中包括对,营业厅选址,进行研究，从而为,公司,制定经营目标提供依据，并在此基础上按照用户构成及需求特点，确定促销战略1.1 客流量-选址,选址中应考虑的因素,,,1,、,地区经济,,2,、,区域规划,,3,、,文化环境,,4,、,消费时尚,,5,、,商店的可见度和形象特征,肯德基麦当劳选址步骤,,,1,、划分商圈,,2,、测算聚客点,,（1）计算人流量,,（2）动线会不会被截留,,（3）聚客点影响商圈选择,,3、跟随竞争对手,目录,1、客流量,2、进店率,3、成交率,4、二次成交率,5、回头率,2.0 进店率,影响进店率的五大因素,,1、门头,,2、橱窗（店外可见区）,,3、灯光,,4、音乐,,5、促销活动,2.1 门头,2.2 橱窗,2.2 橱窗,2.3 灯光,2.3 灯光,1、灯光明亮的店铺比灰暗的店铺更吸引人2、一个成功的橱窗可以反映一个品牌的个性、风格和对文化的理解要考虑橱窗的外部框架结构，采取不同的灯光配置如果整个环境很亮，那么照亮你的产品将不会有太大的效果，如果环境的亮度是低的，而重点照亮的是你的产品，这就创造了对比，商品将站出来并且命令用户来注意到它。

3、用户来到店中，需要享受舒适欢迎的照明环境和和谐轻松的购物环境，照明应该有层次感，当用户在店中轻松的环绕走动时，这时看到的商品效果微妙如同把商品放在一个舞台上，灯光的明暗告知商店里主角是谁，谁是主要演员2.4 音乐-音乐响起来 销售提上来,1、音乐类别,,（1）在定位比较高的精品店中播放古典的、优雅的音乐，可以烘托出商品或服务的价值，使用户想当然地认为商店内商品的品位高2）流行音乐或乡村音乐更加贴近大众，播放这种音乐时，消费者会认为店内的商品价位会比较平实，贴近自身生活2、音乐节奏,,（1）慢节奏的音乐，能够使人放松、沉静，可以使人静下心来轻松购物因而在用户不是很多的情况下，播放慢节奏的音乐可以相对延长用户在卖场内停留的时间，增加用户的消费2）节奏稍快的音乐，会加快人的运动节奏，同样也会提高人的购买欲，所以在客流高峰时适当播节奏放快的音乐，可以鼓励用户加速消费或采购动线，缩短用户在店内的停留时间3、音乐音量：音乐的声量大，虽然可以衬托出热闹的气氛，但是小声量的音乐，却可以鼓励用户与销售人员进行对话，并作进一步的互动因此，当营业厅人流量大时(如大促销或遇节日庆典时)，便可以播放稍大声量之音乐。

如果人流量较小，需要进行体验式销售时，则小声量的音乐要来得恰当4、其他：早晨开始营业播放欢快的迎宾乐曲，打烊时播放轻缓的送别曲；在气候变化时播送音乐给用户以温馨的提示……都可以增加用户的满意度，提高用户的购买量，树立起营业厅的形象2.5 促销活动,2.5 促销活动,2.5 促销活动,2.5 促销活动,目录,1、客流量,2、进店率,3、成交率,4、二次成交率,5、回头率,3.0 成交率,影响成交率的三大因素,,,1、环境营造,,2、活动策划,,3、技能技巧,3.1 成交率-环境营造-营业厅的职能,营业厅,3.1 成交率-环境营造,3.1 成交率-环境营造,3.1 成交率-环境营造,3.1 成交率-环境营造,3.1 成交率-环境营造,3.1 成交率-环境营造,3.1 成交率-环境营造,3.1 成交率-环境营造,3.1 成交率-环境营造,3.2 成交率-活动策划,3.3 成交率-体验式营销,在美好的体验感受中促进客户的消费冲动，达成销售,营造宽松的体验氛围，解除客户的防备心理，促使客户体验产品功能和特性,根据客户的需求及类型，构建情境，升华客户的全面体验，创造个性化的深层体验，让客户切实体验产品的效益和情感体验,吸引客户注意力，激发客户参与体验的兴趣,3.3 成交率-体验式营销,1,2,3,4,目录,1、客流量,2、进店率,3、成交率,4、二次成交率,5、回头率,4.1 二次成交率,提高二次成交率的五大方法,,1、配件（膜、壳、过滤器）,,2、促销活动设计（两件88折）,,3、同伴销售,,4、家人销售,,5、补零,4.2 二次成交率,二次销售注意点,,1、力求为用户增值；二次销售的目的不是为了单单提升我们的客单价和业绩，营业员在销售服务过程中，开展二次销售是为了给用户更大的增值和好处，满心欢喜的是满载而归的用户，而不是幸灾乐祸的销售人员。

我在购物过程中，在我多买的时候，经常看到店员脸上立刻乐开了花，心里很不是滋味2、正面及支持性建议；更漂亮、配搭协调、方便换洗、更多实惠等等，综合来说，二次销售就是鼓励3、用实物（模特）展示配搭效果；营业员对用户开展二次销售的时候，多多借助实物搭配的效果，这样给用户的说服力更强4、轻描淡写的建议观察用户的反应；在我们对于某种境况下的用户进行二次销售没有把握的时候，可以轻描淡写的试探一下没有需求就当聊天，或者说是磨磨"二次销售"这把刀5、不要让用户觉得你在硬销；"导购"两个字，分开来看，"导"是引导的意思，"购"是用户购买，合起来就是引导用户购买，二次销售就是通过以上的建议、鼓励来引导用户享受的更多，用户一旦感受到强迫的含义，怕是适得其反6、切记一口吃不成胖子；俗话说：得寸进尺二次销售是建立在得寸的基础上，然后采取的行动在销售的初期，用户还没有明确购买单件的情况下，进行二次销售和多买的鼓励反而容易引起用户的警觉、反感，这大概是购买的逆反心理吧4.2 二次成交率,故事,,,百货公司经理查核新售货员的工作情况问：“你今天有几个顾客？”,,答：“一个只有一个吗？卖了多少钱货物呢？”,,答：“5.8万美元。

经理大为惊奇，要售货员详细解释售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽艇我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？”,,,售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿司匹林的我听他那么说，便告诉他：‘这个周末你可以自由自在的了你为什么不去钓鱼呢？’”,,,目录,1、客流量,2、进店率,3、成交率,4、二次成交率,5、回头率,5.1 回头率的重要性,1、用户回头率提高5％，利润就增加25—85％2、用户回头率的提高不仅导致企业营销成本的下降，而且忠诚的用户有时是非常出色的推销员，他们能不断帮助企业增加新的业务5.2 回头率,回头率的提高方法,,,1、不断地为用户提供优质产品或服务等2、记住用户的相关特点，想用户之所想，多与用户沟通3、建立用户档案，更好地一对一对用户提供“暖心”服务4、不断地积累用户的口碑，用良好的牌品树立竞争力请大家牢记,学,,知识,,练,,技能,,强,,素质,,树,,形象,谢 谢！,,。