房地产交易的促成..ppt

第八章 房地产交易的促成,,学习目标 1．掌握房地产经纪人员的职业修养 2．了解房地产经纪人员的道德修养 3．掌握房地产经纪人员的业务技能 4．理解房地产经纪人员的知识结构 5．掌握房地产经纪人员的礼仪与形象 6．掌握房地产经纪人员与客户沟通的技巧 7．理解房地产经纪人员异议处理的技巧第一节 房地产经纪人员的个人修养和业务技能,一、房地产经纪人员的个人修养 房地产经纪人员的个人修养是指房地产经纪人员在执业过程中遵守有关法律、法规和行业规则以及在仪表、言谈、举止等方面的修养，包括道德修养和职业修养房地产经纪人员的个人修养不仅对于个人工作业绩乃至事业成功有重要意义，而且也关系到我国房地产市场的健康发展一）房地产经纪人员的道德修养 道德是一定社会调整人们之间及个人与社会之间关系的行为规范的总和职业道德是指人们在从事各种职业活动的过程中应该遵循的思想、行为准则和规范职业道德总是与一定的职业相联系的，在性质上具有专业性，即各种职业的主要规范要求各不相同，如医生救死扶伤，教师诲人不倦、为人师表，官员廉洁奉公房地产经纪人员道德修养的基本要求包括遵纪守法、诚实守信、尽职守责和竞争与合作1．遵纪守法 房地产经纪人员必须具有较强的法律意识，要知法、懂法、守法、用法。

经纪人员既要依法从事经纪中介活动，努力为客户服务，又要学会用法律保护自己的合法利益 首先，房地产经纪人员必须遵从政府对房地产经纪行业的上岗、开业规定，不得无照经营、无证执业 其次，房地产经纪人员必须认真贯彻党和政府的方针和政策，依法经营，不接受超越政策允许范围的经纪业务，在经纪活动的各个环节，如接受委托、签订合同、刊登广告、收取佣金等各个环节，都必须遵守有关法律、法规的规定 第三，房地产经纪人员要以政策规定为依据收取佣金，要特别坚持“佣金是经纪人员收入的惟一来源”守则，不违规操作，不谋取违反职业道德的额外收入 最后，房地产经纪人员在努力为客户服务的同时，要始终善于用法律保护自己的合法权益2．诚实守信 诚实是指房地产经纪人员在进行经纪活动的过程中，应该本着实事求是的精神以善意的方式开展经纪活动，不隐瞒、虚构事实，不串通一方恶意欺诈另一方，不乘人之危；守信是指房地产经纪人员在经济活动中一诺千金，恪守信用，严格按照合同条款办事 首先要诚实一方面在经纪活动的过程中，经纪机构要以佣金为惟一的收入来源，而不能在交易未果时收取所谓的“看房费”或其他费用，或以“差价”及其他经济利益为交易目的；另一方面，房地产经纪人员应当向客户告知自己的所知。

其次要守信用信用是一切从事经济活动的单位和个人应具备的最起码的素质，是构成人际关系最基本的条件，是促成和履行经济合同最重要的品格的反映不占有商品、只提供中介服务的房地产经纪人员，要培养自己的竞争优势，只有以 “信用”取胜，用诚实守信去赢得客户的信赖可以说，“守信”是房地产经纪人员的生命3．尽职守责 房地产经纪人员应该敬业爱岗、尽职守责，以促使他人的房地产交易成功为己任，尽最大努力去实现这一目标 首先，要吃苦耐劳，有工作热情，在提供房地产经纪服务的各个环节，一丝不苟、尽职守责，并在工作实践中不断提高自己的业务水平 其次，要替客户严守秘密 最后，按照现行的规定，房地产经纪人员都是以自己所在的房地产经纪机构的名义来从事业务活动的，因此房地产经纪人员对自己所在的机构也要承担一定责任4．竞争与合作 市场经济是以优胜劣汰为基本原则的，激烈的市场竞争是市场经济的必然现象房地产经纪活动中，也存在着激烈的竞争 首先房地产经纪人员必须不怕竞争，勇于竞争但必须以坦诚的心态、公平的方式参与竞争恶意降价、诋毁同行、散步假消息等是不正当的竞争手段，是不公平竞争，会危害和阻碍整个房地产经纪业的发展 其次，竞争与合作是企业经营与发展的基本方式，实际上也常常是房地产经纪人员和经纪机构提高竞争力的重要手段。

二）房地产经纪人员的职业修养,1．热爱本职工作，敬业并爱业 （1）保持工作热忱 （2）敬业并爱业 （3）在职业中自我约束 2．拥有健康的心理素质 （1）坚定的信念 （2）热情乐观 （3）勇于挑战 （4）善于控制自己的情绪 （5）规范服务,二、房地产经纪人员的业务技能,房地产经纪人员不仅要具有良好的道德修养和职业修养，还应该具有良好的业务技能房地产经纪人员的业务技能包括一般能力和处理经纪业务的能力 （一）一般能力 1．专业创新能力 2．理解能力 3．判断能力,（二）处理经纪业务的能力,1．收集和整理信息的能力 2．市场调查能力 3．市场分析和判断的能力 4．组织协调能力 5．供求搭配的能力 6．把握成交时机的能力,三、房地产经纪人员的知识结构,所谓的知识结构一般是就个人知识体系的构成与组合方式而言，即个人所学到的各种知识在其头脑中所处的位置状况以及这些知识的相互联系与影响从经纪业务需要出发，经纪人员知识结构的一个显著特点就是多学科知识的高度复合经纪人员应是一种“通才”，它的知识结构也应体现“通才”的特点广博的科学文化知识是经纪业务的内在要求，是一名成功的经纪人员不可或缺的素质一）基础知识 1．经济学 2．金融学 3．法学 4．市场营销学 （二）专业知识 1．房地产经纪专业知识 2．建筑结构专业知识 3．相关知识,第二节 房地产经纪人员的礼仪与形象,礼仪与形象对房地产经纪人员而言十分重要。

房地产经纪人员礼仪与形象的内容主要包括仪表、服饰、姿势仪态和言谈举止等几方面 一、仪表 1．身体整洁 2．容光焕发 3．适量化妆,二、服饰 1．着装 2．领带 3．鞋袜,三、姿势仪态 1．基本姿势 站立时，应将重心放在两个前脚掌上，双肩收拢且平直，挺胸收腹，眼光平视前方，面带微笑站立或走路时，手臂应自然下垂，不要把手插进口袋，放在胸前或叉在腰间 2．良好的行为习惯 （1）咳嗽或吐痰时，用干净的纸巾或手帕掩住口部 （2）打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部 （3）整理头发、衣服时，请到洗手间或客人看不到的地方 （4）当众挖鼻孔、瘙痒或剔指甲会有损自己的形象 （5）交谈时手不插在口袋里；坐着时不要玩无关的物件 （6）不要当众耳语或指指点点四、介绍的礼节 介绍是社交场合中相互了解的基本方式，包括居中为他人作介绍，以及相互之间的自我介绍 为他人作介绍时，有一个基本原则，即应该受到特别尊重的一方有了解的优先权因此，为他人介绍的先后顺序应当是：先向身份高者介绍身份低者，先向年长者介绍年幼者，先向女士介绍男士等；口头表达时，先称呼身份高者、年长者和女士等，再将被介绍者介绍出来当双方地位、年龄相当，又是同性时，可以先向在场者介绍后到者。

自我介绍时，须先向对方点头致意，得到回应后再向对方介绍自己的姓名、身份和单位，同时递上事先准备好的名片五、言谈举止 房地产经纪人员要以不同途径、不同方式接触大量客户，其言谈举止在很大程度上影响着房地产经纪机构的形象，也关系着能否在客户心中建立起相互信赖关系 （一）礼貌 礼貌是一个人最起码的修养，包括使用您好、谢谢、对不起等礼貌语言；主动打招呼、进门先敲门、谦恭礼让、积极聆听以及在客户面前不抽烟等 （二）语言 语言是表情达意的最主要方式，经纪人员要善于借助语言来打动客户、感染客户，从而促成房地产交易的进行因而，房地产经纪人员在与客户交谈时要注意以下几点三）举止 说话时与对方之间的距离要适当距离较近时，避免正面相对，以防唾液相溅；谈话时手势的动作不要过大，特别是不要伸出手指对人指点交谈时，无论是坐还是站，身体不要太拘谨，但也不能太放松，显得懒散松垮，对人不庄重 聆听他人谈话时，眼睛应该有礼貌地注视对方，并适当地点头六、礼仪 在通信高度发达的今天，常常是客户与经纪人员首次接触的主要方式如果经纪人员通过给客户留下了良好的印象，就有利于与客户的进一步接触因此礼仪非常重要 1．始终带着微笑接听 虽然客户在中看不到经纪人员的面容，但只要你是带着微笑接听，你的声音就自然而然地变得亲切、柔和，客户就好像看到你的微笑一样，从而感受到愉快。

2．采用正确的接听方式及用语 比如，接听时要避免长篇大论、交流时要及时掌握有用的信息、开始和结束时用礼貌用语等第三节 房地产经纪人员与客户沟通的技巧,一、接盘的技巧 1．搜集房屋资料 房地产经纪人员在收到业主的、或当面委托时，应尽可能地通过直接向业主询问、直接索取房地产证等权利文件的方法搜集房屋的所有资料 2．明确委托关系 房地产经纪人员在接受委托后，应立即与业主签订书面委托协议或向其索取其委托书的书面确认，明确服务的范围、委托的条件及佣金的标准等事项，防止日后出现纠纷，切实保障客户及自身的利益 3．核实房屋产权 4．现场勘察,二、寻找客户的技巧,（一）间接方法 1．私人交往 2．浏览报纸 3．登记档案 4．联系老客户 5．召开小型交流会,（二）直接方法 直接方法有广告传播、直接投稿和上门拜访三种方式前两种方式的费用较高，不过取得的效果也好，而上门拜访是一种省时、省力、省钱的好办法，而且如果能够赢得被造访者的信任，可以获得更多的信息和更多的客户，适用于事业初创时期的经纪人员三、接待客户的技巧,以快速、微笑、真诚、机敏、研学的态度和方式接待顾客，既是房地产经纪人员在接待顾客时的技巧，更是房地产经纪人员提供中介服务的基本功和要求。

1．快速 2．微笑 3．真诚 4．机敏 5．研学,四、说服客户的技巧,1．理性诉求 以充足的理由，让客户理智地判断，最终相信我们 2．感性诉求 3．营造气氛 4．以体验性的知识来说服客户 5．把握时机,五、房屋展示的技巧 1．创造有利于成交的条件 创造有利于成交的条件的目的在于化解房屋缺陷，表现房屋优点，让客户容易接受，为业主卖个好价钱如建议修复缺陷，打扫、油漆、修补裂缝渗漏、电灯更新、暗处使用哪个玻璃补光、歪斜处摆放饰品家私等； 2．引导客户看房 首先建立信心：没有卖不掉的房子，这套房子不错，能卖好价钱将该房屋的优点尽数列在表上，针对优点款款道来，客户指出缺点，胸有成竹，立即作答六、价格的谈判技巧 房地产经纪能否成功，很大程度上取决于买卖双方对价格的满意程度 1．掌握买主买房的原因 2．掌握卖主卖房的原因 3．运用入市时间 4．准确掌握房地产价格 5．做好三方谈判,七、签约的技巧,买卖双方达成一致意见后，紧接着便是签订书面合同的工作合同主要分为临时合同和正式合同两种 1．临时合同的签订 业主和客户在各方面均达成一致意见之后，便需将各项条款落实到临时买卖合同或临时租约中 2．正式合同的签订 在产权过户之前，双方必须签订由政府管理部门提供的正式买卖合同。

租赁合同因其事项相对简单，基本完善，一般情况下不必做特别的补充；买卖合同则由于房地产的个性差异需做补充约定，如附送设备及装修条款等只能在临时买卖合同中加以约定第四节 异议处理的技巧,房地产经纪人员在与客户洽谈的过程中，客户提出异议是很正常的事情在房地产经纪过程中，可能产生的与业务有关的异议有：对房地产本身的产品有异议；对房地产经纪人员提供的服务或产品能够满足自己的需求有异议；对价格有异议；对时间有异议；对经纪人员不信任等当碰到异议时，房地产经纪人员应冷静对待客户提出的异议，认真听取，分析原因，尊重客户对于一些与业务无关的异议，可能只是客户为了增加谈判筹码，应采取回避策略；而对于客户合理的异议，要掌握一些处理技巧，促成业务的达成一、先发制人法 房地产经纪人员在与客户面谈或业务过程中，当确信客户会提出某些或某种异议时，抢先把问题提出来并把它作为自己的优点，争取主动，以有效接触客户异议的方法 二、充分表达法 房地产经纪人员处理客户异议最基本的方法是，不论客户说什么，都要让客户充分表达他的意见，千万不要打断客户的谈话，认真倾听客户异议，可以较容易地与客户建立良好的人际关系，同时找出客户异议的真正原因，为妥善处理异议打下基础。

三、反问引导法 客户公开提出异。