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谈判与推销技巧串讲笔记第一章谈判概述上篇谈判方略与技巧第一节谈判的概念与特性一、谈判的一般定义及特性［名词解释］谈判:谈判是两个或两个以上的参与者，在存在利益的互相冲突和互相依赖的情形下，谋求以协商和协调行动来实现比单方行动更好成果的互相作用过程［多选、简答］谈判的一般特性:（1）谈判是实现和满足利益需求的行为;（2）谈判是一种协商分派有限资源的决策过程;（3）谈判是谈判者的互相作用过程［单选］利益是构成谈判发生的基本和因素二、交易中的谈判［简答］交易谈判与其她谈判相比较，所具有的特性:（1）谈判主体是谋求利益最大化的理性主体；（2）谈判发生的基本是满足商业利益；（3）谈判核心议题是价格［单选］谈判核心议题是价格以商业利益为核心必然决定了谈判的中心议题是价格问题，因此，价格成为交易谈判的核心条件和核心议题三、谈判的构成［多选、简答］谈判的构成要素:谈判主体；谈判客体；谈判环境［单选］谈判客体是谈判的议题，也即谈判标的谈判议题是谈判的核心，是一切谈判活动的中心四、谈判过程［多选、简答］谈判的一般过程:谈判准备；谈判开局；谈判磋商；谈判终结［单选］谈判终结，即是一项谈判的结束，谈判各方要在这一阶段签订合同。

第二节谈判发生原理谋求利益的满足谈判的动机人的一切行为都是从需要开始的，行为就是个体为了减轻需要的压力而作出的反映因此，对于谈判行为，我们也可以作出同样的解释:谈判在两个或两个特定对象之间发生的一般动因，是通过协商和合伙，谋求比单方行动时更大的利益满足［单选］利益与谋求最大化利益的满足是谈判发生的基本与动因第三节什么是理性的谈判［名词解释］理性谈判:是谋求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判成果理性谈判并不意味着一定要达到一致性的谈判合同，而是追求如何达到最佳的合同［单选］谈判的手段是利益第二章谈判中的合伙与冲突第一节谈判中的冲突与合伙一、冲突与价值索取［名词解释］冲突:是一种有关各方意识到互相间也许采用的将来立场不相容，或当一方想采用的立场与其她方的愿望不相容时的竞争情形［简答］谈判冲突的体现形式及引起因素:（1）利益冲突此类冲突重要是由于谈判者所感受到的或双方实际利益上的竞争关系所引起的；（2）构造性冲突引起此类谈判冲突的因素重要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等，存在时间限制及阻碍合伙的地区或环境因素，谈判中浮现破坏性的谈判行为等；（3）价值冲突此类冲突产生的重要因素有:谈判双方的价值评价原则的差别以及宗教信奉、道德判断和生活方式差别等；（4）关系冲突。

强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致此类冲突的重要因素；（5）数据冲突缺少信息、掌握的是错误的信息、对有关信息诠释的差别是导致数据冲突的重要因素二、谈判冲突与合伙的关系［单选、多选］谈判必然是一种讨价还价过程，谈判的实质是索取价值而与此同步，谈判的实质也是发明价值，谈判也是一种发明价值和寻找联合收益的合伙过程［名词解释］联合收益:即意味着从谈判每一方的角度来看，利益均有改善，一方的得益并不一定来自另一方的损失［简答、论述］谈判过程中冲突与合伙的关系:（1）谈判是合伙与冲突兼而有之的过程；（2）谈判过程冲突与合伙的矛盾会发生变化；（3）谈判是一种解决合伙与冲突矛盾的过程第二节谈判者的两难选择:发明价值和索取价值［多选］谈判者的两难选择涉及发明价值和索取价值反复博弈、谈判者的长期利益与两难选择问题的解决博弈论中对反复博弈分析所提出的结论，对于解决谈判者发明价值与索取价值的矛盾、解决谈判者的两难选择问题提供了思路并且，现实中的谈判并非都是一锤子买卖往往一次谈判的顺利结束，也是双方建立长期交易关系的开始，因此，出于对长期商业交往中的长期利益的考虑，谈判者也许会为长期利益而放弃选择操控对方、故意误导或威胁对方的方略，放弃一味地索取价值。

从而，浮现谋求集体理性下的发明价值的也许性［简答］谈判者的两难选择的解决:（1）“非赢即输”与“双赢”的谈判哲学；（2）博弈论角度的解释第三章谈判利益第一节利益:谈判的目的与手段一、对谈判者利益的结识［单选］谈判的目的与手段是利益谈判者利益从谈判者个体角度看，利益是与作为个体浮现的谈判者需要联系在一起的商业谈判中，谈判者一般是作为组织化、社会化的个体而存在的，从而，谈判者的所有需要中不仅有个人需要，并且涉及组织（公司）需要或国家需要相对于谈判者的个人需要，组织或国家需要是谈判者作为社会化的个人产生的需要，是一种社会化的需要因此，从另一种角度来看，谈判者利益又涉及个人利益与社会利益两个层面在对谈判者利益的结识中，得出如下结论:（1）谈判者利益并非只是那些接近底线的利益，特别是觉得谈判对手的利益只是她的接近谈判底线的利益是错误的；（2）谈判者利益不仅是那些显而易见的、有形的物质利益，还涉及无形利益二、辨别利益、事项和方案［简答］辨别利益、事项和方案的必要性:当谈判者互相之间存在着利益差别时，会浮现任何一方都不乐意赞同对方在所议事项上提出的方案，这种状况的浮现，将使谈判很难继续进展下去当谈判所议事项、方案与谈判各方隐含的利益不相匹配时，将事项、方案与其背后的利益区别开来，将注意力集中于利益而非事项或方案上，更好地理解彼此的问题并找出发明性的解决问题的措施是非常重要的。

这就是费舍尔和尤瑞所提出的谈判的一种普遍法则:焦点集中于利益而非方案在谈判中，也许在谈判事项、议题背后隐藏着多种利益需要；也也许许多不同的谈判事项、议题反映着同一种利益；在有些状况下，目前的事项、议题也许并没有真正反映谈判者利益，只是直接有关利益的一种替代——非直接有关利益此时，将谈判所议事项、事项的解决方案与谈判者利益辨别开来，对于提出发明性的解决问题方案很有协助［单选］谈判者应当始终将谈判利益与事项、方案分开，将注意力集中于利益上，这将有助于谈判者更好地理解彼此的问题并找出有创意的解决措施但是，当双方的隐含利益完全相对立时，此时，谈判者将关注点从利益上转移开来，去关注事项或者狭窄意义上的利益，而不是所有利益也许是明智的选择三、辨别过程中的利益、关系中的利益和原则中的利益［单选］从宽泛的角度结识谈判者利益，要辨别过程中的利益、关系中的利益和原则中的利益［单选］良好和有效的关系是推动谈判顺利进行的重要的力量，同步也对谈判各方的有效沟通起着重要作用第二节谈判者利益的权衡与评估评估谈判者利益的环节和规则［简答］评估谈判者利益的环节:（1）具体列出谈判事项，确认隐含于事项、议题中的种种谈判者利益；（2）对于每一种事项、议题，具体列出实现利益的最佳和最差的方案，以界定每个事项的利益变动幅度；（3）权衡多种事项、利益之间的相对重要性；（4）随着掌握信息的不断增多，相应地变化、修正不同利益之间的相对重要性。

［简答］评估谈判者利益的规则:（1）从仔细聆听对方的发言和与对方进行清晰的沟通中结识和拟定对方的谈判利益和利益偏好；（2）注意倾听与谈判没有利害关系的第三方所提供的意见；（3）采用换位思考，扮演另一方的角色有助于加深对对方利益的理解；（4）运用调查的措施提高利益评估的精确性，例如，调核对方以往在类似情境中的体现，调核对方的教育背景和职业背景，调核对方在公司组织构造中的位置和附属关系等等；（5）要注意心理和文化因素对谈判者利益和利益偏好的影响第三节谈判的联合收益一、谈判者利益与联合收益［简答］发明联合收益的三种行为:（1）谈判者突破了谈判达不成合同的局面，达到了某种合同，从而相对于谈判者的无合同选择发明出更高的价值；（2）谈判者在原有合同基本上发现对双方或各方都更有利的新的合同，从而发明了比原有谈判成果更高的价值；（3）谈判者在联合行动中发现了比本来预想的更多的可行方案，从而发明了更高的价值发明谈判联合收益的必要性联合收益将会减少或消除谈判者的冲突和对抗，使谈判成果变得对每一种谈判者都更好，从而实现帕累托改善二、联合收益的来源［单选］谈判者差别是产生联合收益的来源因此，谈判者必须善于发现差别，结识到谈判者差别的价值。

［名词解释］共享利益:是与其她因素无关、完全由谈判自身而产生的共同利益这是一种任何一方都无法排她性地独自占有的利益，是一种公共价值［简答］谈判者发明共享利益的措施和方略:（1）在谈判的单一事项上找到各方承认的解决方案可以发明共享利益；（2）将谈判视为解决共同问题的过程，通过沟通和共同讨论找到发明性地解决问题的措施；（3）在谈判中突出强调各方共同的结识、道德、价值观、信奉或目的，并把这些与所有具体事项的解决方案联系起来，可以发明和增进共享利益；（4）建立良好的谈判关系，制造一种快乐的谈判氛围有助于谈判者发明谈判的公共价值；（5）对的把握这样某些因素也会使原本就有实质意义的合同变得对各方更有价值第四章谈判力第一节什么是谈判力一、谈判力的概念［名词解释］谈判力:谈判者拥有的、但却是其她谈判方所欠缺的对谈判空间的变化发挥核心作用的能力［多选］谈判力的结识误区:（1）如果一方可以向另一方发出威胁，迫使对方按照己方的意愿行动，它就是有谈判力的；（2）拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力；（3）置谈判对方于不利位置，可以增大谈判力；（4）理性的谈判者在谈判中具有谈判力二、谈判力与谈判空间［名词解释］谈判空间:是谈判的限度或者谈判也许达到合同的区域。

［单选］谈判空间的端点是双方的保存价格［名词解释］保存价格:所谓谈判者保存价格是临界价格，即低于或高于此价格，谈判者将不会接受任何解决方案因此，谈判者保存价格也可以理解为是对谈判者从达不成合同的替代选择中所获得的价值的衡量谈判力与谈判空间的关系将谈判力与谈判者对谈判空间进行有利的变化联系在一起，提出了一种结识谈判力的新的途径在这种有关谈判力概念的解释中，主张谈判力是导致谈判空间发生有利变化的能力，亦即谈判者拥有谈判力，将有利地变化谈判空间但是谈判空间的变化并不一定保证谈判者获得最后有利的谈判成果，因此，这种观点同步主张谈判者拥有谈判力，会导致增大浮既有利的谈判成果的也许性，而并不意味着必然获得更有利的谈判成果第二节谈判力的来源一、影响和变化谈判空间的因素［简答］影响和变化谈判空间的因素:在面对任何谈判时，我们都需要注意到谈判利益、谈判替代选择、潜在谈判合同对谈判空间及其谈判空间变动的影响对于任何的谈判，利益提供了谈判的基本和手段；谈判的替代性选择决定了谈判也许达到合同的空间；潜在的谈判合同代表着谈判的潜力，进而它们都在影响和变化着谈判也许达到合同的空间；同步，谈判者的发明价值和索取价值的行为也在影响和变化着谈判空间。

二、谈判力的重要来源［简答、论述］构成谈判力来源的重要因素:（1）强制性；（2）补偿和互换；（3）遵从准则和客观原则；（4）认同力；（5）知识和信息［单选］强制性从总体上代表了谈判者借助于变化谈判替代性选择，从而决定、影响和变化谈判空间的能力［单选］补偿和互换是一种以发明或扩展谈判的也许性合同空间，从而谋求增大谈判力的能力第五章谈判准备第一节谈判准备的一般过程对谈判准备的结识谈判准备的重要工作当双方决定谈判却未坐到谈判桌前时，她们所做的重要工作就是收集信息、分析和选择谈判团队以及对谈判进行筹划，我们将这一阶段的诸多活动称为谈判准备活动谈判准备工作的作用谈判准备工作也发明价值运用价值链概念分析谈判准备的重要性在所展开的谈判价值链中，谈判准备作为区别于其她谈判活动的一种环节，是完整谈判过程中必不可少的构成部分，从而在谈判利益实现中起着重要作用进一步而言，谈判准备过程同样也可以再细分为处在过程之中的若干具。