直销与分销.docx

直销与分销区别之一:是否以销售产品为企业营运的基础直销以销售产品作为公司收益 的来源而非法传销则以拉人头牟利或借销售伪劣或质次价高的产品变相拉人牟 利，甚至根本无产品区别之二:有没有高额入门费直销企业的推销员无需缴付任何高额入门费， 也不会被强制认购货品而在非法传销中，参加者通过缴纳高额入门费或被要求先 认购一定数量的产品以变相缴纳高额入门费作为参与的条件，鼓励不择手段地拉人 加入以赚取利润其公司的利润也是以入门费为主，实际上是一种变相融资行为区别之三:是否设立店铺经营直销企业设立开架式或柜台式店铺，推销人员 都直接与公司签订合同，其从业行为直接接受公司的规范与管理而非法传销的经 营者通过发展人员、组织网络从事无店铺或“地下”经营活动 区别之四:报酬是 否按劳分配直销企业为愿意勤奋工作的人提供务实创收的机会，而非一夜暴富 每位推销人员只能按其个人销售额计算报酬，由公司从营运经费中拨出，在公司统 一扣税后直接发放至其指定账户，不存在上、下线关系而非法传销通过以高额回 报为诱饵招揽人员从事变相传销活动，参加者的上线从下线的入会费或所谓业绩中 提取报酬区别之五:是否有退出、退货保障直销企业的推销人员可根据个人意愿自由 选择继续经营或退出，企业为顾客提供完善的退货保障。

而非法传销通常强制约定 不可退货或退货条件非常苛刻，消费者已购的产品难以退货 直销就是直接面对 用户，比如上门推销售分销就是一个网络销售，如果你是一级代理，那么你下面就还有二级代理，三 级代理，分销一般不是直接面对用户销售，而是发展你的代理商 直销和分销有什 么相同和不同之处:分销这个名词是我们从西方引进的概念，在西方经济学中，分销的含义是建立 销售渠道的意思，指产品通过一定的渠道销售给消费者从这个角度来讲，任何一 种销售方式我们都可以把它称之为称为分销正因为产品必须通过某一种分销方式 才能到达消费者手中，作为现代企业，要在市场竞争中保持基业长青，就必须潜心 研究所有的分销方式从分销发展的历史上来看，分销有三种基本形式:批发、零 售和直销1、批发一直是企业规模化发展的有力武器，它是指企业将产品有计划的将销 售给若干个销售单位、部门、网点，也可以一次性的给某个特定消费者销售大量产 品2、零售有两种形式:有店铺销售和无店铺销售有店铺销售是指通过各种零售 店铺将产品销售给消费者3、无店铺销售也就是我们通常所说的直销，作为最传统的分销方式之一，21 世纪的直销已经趋向于与体验营销相结合以顾客的主观体验为销售核心的体验营 销在贴近消费者的直销领域有非常大的成长空间。

批发、零售和直销三种基本分销方式的演变，在为分销研究提出新课题的同 时，也给企业改变传统分销方式提供了新的思路直到现在，代理制、连锁、直 销，直销与体验营销相结合的现代企业分销方式仍然是众企业争相实践的主流分销 模式一、代理、连锁和特许经营代理行为作为主流分销模式之一很早就产生了，但作为一种制度，代理制却是 商品经济高度发达的产物通常我们所说的商业事务的代理称为商业代理，是指代 理人为被代理人代理商业事务并收取佣金的盈利性商业活动商务代理是连接生产 商与市场的桥梁，它能帮助生产企业迅速打开市场、节约成本、提高效率在讲求 速度经营的今天，代理无疑是实现产品最快覆盖的有效办法 根据代理商代理权 限大小的不同，代理又分为独家代理、一般代理和总代理 1、独家代理是指委托 人给予代理人在某一市场（可能以地域、产品、消费者群等区分）专营权的代理以 地域划分的独家代理是指该代理商在某地区有独家代理权，这一地区的销售事务由 其负责2、一般代理是指不享有专营权的代理，也就是说厂商不授予代理商在某一地 区、产品上的独家代理权，代理商之间并无代理区域划分，所有的代理商都可以为 厂家搜集订单，无所谓"越区代理"，在这种情况下，厂家也可在各地直销、批发产 品，因此也叫做多家代理。

3、所谓总代理是指委托人在指定地区和一定期限内设立全权的代理总代理 代理某厂家某产品在某地区的销售事务，同时它有权指定分代理商，有权代表厂商 处理一些事务，因此总代理商必须是独家代理商但是独家代理商不一定是总代理 商，独家代理商不一定有指定分代理商的权力采用代理制的优点是可以利用代理 商拓展市场，缺点是代理层次增多，易造成管理不善二、连锁经营是21世纪最流行的经营模式之一，它由若干同行业店铺以共同 进货等方式连接起来，共享规模效益的一种经营形态连锁经营又分三种类型:正 规连锁、自由连锁和特许经营1、正规连锁又称直营连锁，是以单一资本直接经营一定数量商店的组织2、自由连锁又称自愿连锁，是由各个独立的零售店共同联合起来，统一进货、统 一制定销售战略、统一使用物流及信息设施，从而结成的连锁组织，这是商业小企 业联合对抗大资本的一种形式3、特许经营是发源于美国的分销方式，与正规连锁销售产品或服务不同，特 许经营销售的是特许经营权，其本质特征是知识产权的转让及运作目前世界上绝 大多数的连锁企业是用特许经营的方式运营的三、直销进入体验营销时代直销就是生产商将产品直接销售给消费者的分销方式从这个意义上来说，直 销是一种最古老的销售方式，至今已有几千年的历史，可以说自从有了商品和交换 以后就有了直销。

现代直销有广义和狭义之分，广义的直销指无店铺销售，狭义直 销是指直接销售国际上一些权威学者把无店铺销售分为四大类、即直复营销、直 接销售、自动售货和购货服务我们通常所说的直销主要是指狭义直销，也就是直 接销售从国内外经济发展的历史上看，分销模式的进步、演变经历了一个漫长的过 程无论在任何历史时期，在变化无常的新经济中，分销模式没有一定之规，也没 有任何一种分销方式可以基业长青这就要求企业要根据市场变化，及时的调整、 改进自己分销方式，改进现有分销方式，甚至还有所创新我国目前正在进入市场经济的高速发展时代，未来的市场竞争中，分销模式的竞争将是其中很重要 的一环传统分销与直销的差异及利弊分析传统的分销方式就是，产品要经过若干中间流通环节才到达终端——商场或者 店铺，然后，等待消费者主动上门选购后，才能变成商品到达消费者手中而直销是产品不通过各种商场、超市等传统的公众的销售渠道进行分销，而是 直接由生产商或者经销商组织产品销售的一种营销方式世界直销协会对于直销的 概念是如此定义的:直销是指在固定零售店铺以外的地方（例如个人住所、工作地点 或者其他场所），由独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品 和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销。

用老百姓的话说，就是生产厂商把 产品的销售柜台延伸到了顾客家中换句话说，就是通过直销员，直接把产品送到 有消费需求的顾客手中当然，直销的成功奥妙就在于如何“送”送”对于直 销员来说，是一门营销学问，一种赚钱技巧，一项开创事业的本领可以说，没有 这种直销的“送”，就不会有直销的成功分销与直销的差异我们从传统分销的定义和直销的定义来做两个流程图: 从上面两个流程图中我们不难找出传统分销与直销的差异 在传统的分销过程中，货物由产品变成商品所经历的中间环节多:如货运、仓 储、损耗、管理、工资、广告等产品每经历一个环节都要加价所以，如此层层 加价后，一元钱成本的产品价格到达终端时就可能变成了几元，或者十几元钱，使消费者和 生产厂家双方的利益都受到损害传统分销由于中间环节较多，因此还有一个分销 管理的问题如今的工业化产品一般都会经过市场调研、产品设计、研发、生产、 市场推广、销售和售后服务等七个阶段其中由产品生产到用户购买的过程，是一 个借助外部资源来完成商品的销售服务过程，这个过程就叫分销管理在分销管理 中存在着很多种分销业务模式，其中包括:渠道结构、销售方式、结算方式、储运 方式、培训系统、广告、促销手段等几个部分。

人们往往很少强调业务模式，工作 的重点就是想怎样把商品卖给经销商，却很少强调业务模式的后果就是把商品囤积 给了经销商，阻塞了通路经销商为了保住血本，只有甩货，这样一来势必会扰乱 了厂商的价格体系所以，要想长久地占领市场就必须要考虑消费者、经销商、厂 商等三方的利益，建立健全分销网络就很重要那么什么又是分销网络呢,分销网 络就是充分利用经销商的资源进行商品销售的组织，它是连接厂商和客户的桥梁 分销管理需要客户、销售、资金和媒体等这些外部资源，一般来讲客户资源是其中 的最重要的一种资源但是具体情况还需要具体分析，事实上最缺乏的资源正是最 重要的资源厂商要根据自己的资源状况来对经销商的资源进行评估，从而选择其 中最合适的资源 从图中还可以看出直销的利益产生方式与传统分销有什么不同 呢,直销是产品从厂家出发，经过直销商直接到达消费者手中这种销售方式节省了许多中间环节，因此也就节约了许多中间的费用，从而降低了产品的价格，使消 费者和厂家双方都获得了利益传统分销与直销的利弊传统分销既然是取名为传统，那说明它存有的时间已经很久了，较之过去的简 单的商品销售与交换是很大的进步因为它传统，在中国很有市场基础并且是一种传 统的习惯，人们也很愿意和习惯于去超市、商场、商店购买商品，很多的生产商也 习惯于利用各级分销商的网络资源进行产品的销售，在今后很长的时间里这种销售 模式是不会改变的，传统分销的利在于人们已习惯了这样的销售方式，因而为广大 消费者所接受，而且各级分销商在长期的销售活动中已经建立起了自己的销售网络 和市场基础，虽然环节较多，但只要管理能跟上，服务上做好，同样有着很好的前 景。

传统分销的弊在于这种传统的销售过程中，货物由产品变成商品所经历的中间 环节多，如货运、仓储、损耗、管理、工资、广告等产品每经历一个环节都要加 价所以，如此层层加价后，一元钱成本的产品价格到达终端时就可能变成了几 元，或者十几元钱，使消费者和生产厂家双方的利益都受到损害再有就是在分销 管理中，分销系统是一个很重要的概念，它包括六个要素，即成本(cos t)、资本 (capital)、控制(control)、市场覆盖(coverage)、特性(character)和连续性 (continuity)在英文中这六个因素均以字母“C”开头，因此有人称之为“渠道 六个 C”直销的利在于:中间环节少，省下了很多的中间环节费用，这样就可以让利于 消费者，或者让直销商或者直销人员受益，调动直销商或者直销人员的销售积极性 和树立好销售服务意识,因此直销特别在于服务上有着特别的优势;再有一个优势在 于直销消没有三角债,这样可以很好的利用有限的资金资源直销的弊:一是这种先进的或者说较超前的销售模式由于受到过去传销的影 响，大多数的消费者不愿意接受这种销售模式;直销，在中国的市场经济蓬勃发展 之时，曾经因良莠不齐而繁芜一时。

二十世纪九十年代后期，由于“老鼠会”等非 法金字塔式传销对中国市场经济的干扰和破坏，引起了广大消费者的深恶痛绝 1998 年，国务院下令停止一切在中国境内的传销活动一大批正当的跨国传销企 业也因“老鼠会”等非法传销分子的加盟和非法传销模式的运用，而身受其害从 此，整个中国直销市场陷入危机之中二是由于少数的直销商或者直销人员过分的 夸大所销产品的功能性或者产品的收益性，使消费者失去了对这一模式本应有的信 任三是信誉问题，个别少数直销商或者不法直销商信誉很差，导致大部分消费者 不敢或者不愿接受这种直销方式直销业在营销机构层次的大精简，营销渠道的“扁平化”的趋势，已经不可逆 转信息化、网络化社会的发展和进步正在飞速改变这个世界，改变着我们旧有的 经营观念世界范围内的产品分销模式，正向市场经济的第二次革命“网络分销 制”迈进产品分销将从单纯的代理、零售向产品分销服务加速转化——即生产者 通过自己拥有的或者掌控的分销渠道，把所生产的产品连同服务，亲自转移到。