鲜花店进入大学营销策划案(营销策划作业).ppt

鲜花店进入工院营销 策划案一、策划背景在对长江大学工程技术学院周边 市场做了实地考察和对学生做了问卷调查后发 现学校周边目前还没有一家正式的花店，存在 着市场空白同时了解到学生对鲜花是存在消 费需求的，因此在工院附近开设鲜花店有较大 的潜力和市场空间这次策划的主要目的是充 分了解校园鲜花店的市场及开店的各项事宜， 并且能熟练掌握并运用所学的营销策划相关知 识和技能二、鲜花店进入大学环境分析（一）工院鲜花市场状况名称主要经营范围定价提供服务地理位置花花草草鲜花、盆栽、金 鱼、礼品、小宠 物盆栽最低10 元/朵 鲜花：玫瑰5 元/朵 康乃馨3元/ 朵送货上门， 提前预定三财食堂后 面爱上“沾花惹 草”——的日子盆栽、小宠物盆栽最低15 元，最贵45 中国联通店 内表1 竞争者市场需求 消费水平（二）消费者分析•（1）有明显的好奇心理，在产品选择购买方面有趋同性•（2）购买行为基本上是感性的，但由于受自身经济收入的影响其购买行为又带有理性色彩•（3）在校大学生没有固定的购买模式，购买行为往往随心所欲•（4）接受和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性。

•（5）影响产品购买的因素依次为：搭配艺术、花的新鲜程度、价格•（6）购买行为节日性很强，一般集中在教师节，情人节，圣诞节及朋友生日前后•（7）性别差异对购买鲜花有很大的影响，男性购买鲜花的频率普遍要高于女性•（8）性别差异同样表现在购买鲜花原因上，男性购买鲜花主要是在情人节及特殊节日上，而女性主要是特殊节日及美化环境，防辐射三、鲜花店进入大学SWOT分析优势劣势威胁机会1、校园鲜花店是我们大 学生自主创业的项目， 更能了解大学生的消费 心理及消费需求，而且 占据地理优势会有很多 学生群体前来光顾2、由于在正式行动之前 做了市场调研和营销策 划，对鲜花店已经有了 基本的了解和开店的各 种规划，比较有把握3、校园鲜花店主要走平 价亲民路线，符合学生 的消费水平4、校园鲜花店所推出的 是针对大学生的消费需 求的服务及品种，具有 很强的目标性，可以尽 最大可能满足学生1、经营品种过于 单一2、鲜花店缺少灵 活性和多变性3、资金不足4、，鲜花店在店 面位置上占劣势1、花卉属于奢侈 品，而学生群体收 入少，并不会把钱 大部分用来买花2、花卉的季节 性、节日性消费差 异大，应该考虑不 同季节、不同节日 的消费重点。

3、盆栽因为小巧 精美、价格便宜并 且能带给顾客较大 的养殖乐趣因而很 受学生喜爱，许多 学生会因为鲜花价 格贵而选择盆栽1、国家对于大学 生创业的优惠政 策2、大学生有一定 消费能力及需求， 而且工院的情侣人 数多，校园鲜花店 可以满足他们的需 要3、在工程技术学 院附近，目前还没 有一家正式的花店 ，这为校园鲜花店 进入提供了有力机 会，在工院我们基 本上没有直接竞争 对手四、营销组合策略（一）产品组合策略• 1、产品主要推出年轻人喜欢的玫瑰、康乃馨、百 合、桔梗、郁金香及一些配草例如：满天星、勿忘我、水 晶草，还有本地盛产的马蹄莲同时接受鲜花预定的特殊 品种• 2、服务本店服务员要掌握专业花卉搭配，包装， 保养知识以满足消费者的需要，推出鲜花预定、个性DIY 、送货上门等服务服务员要以真诚友好的态度来服务消 费者二）价格策略校园鲜花店为迎合学生不同的消费需求，主要采用的定价策略为差别定 价具体定价：名称低档价格（元/束 ）中档价格（元/束 ）高档价格（元/束 ）粉色佳人597999白玫瑰557595红玫瑰597999黄玫瑰597999香槟玫瑰597999蓝色妖姬7999129单头百合6989109双头百合79109149康乃馨597999郁金香395989桔梗395989马蹄莲395989（三）分销渠道策略1、店面直销面对一些顾客现买现取的心理，所以花店采取直接销售 给顾客的模式。

这类顾客一般要求花的新鲜程度高，店员也可以直接 为其提供插花、鲜花保鲜方法等服务2、节日期间街边设立买花店由于母亲节，父亲节，情人节，教师节，圣诞节期间对 花的需求量大，可在繁华的街道旁边设立卖花点，也可为花店进行宣 传3、预定有一部分工作繁忙或者消费能力强的顾客群体，需要提 前预定店员为顾客送花上门适当地收取服务费为了保留客源量， 制定VIP会员，不仅可以享受折扣，还可以在会员生日当天送上鲜花惊喜4、网上销售网上销售主要在情人节、国庆节期间进行，提前为花 店做好宣传工作，以便增加更多的客源四）促销策略1、店外宣传充分利用学校学生会，广播站，报栏，宣传栏免费宣 传另外利用网站本身信息流优势宣传和突出形象，在学校举办特色 的女生节在特殊节日进行打折，对低价产品进行买一送一，赠送小 盆栽等小礼品 2、店内促销在节假日进行打折，不断推出新品种同时对产品进行搭配销售，如：凡购买高档产品可以加9元即送低档产品中的任意一 款，提高销量 3、公关活动刚进入学校的花店一定要注重社会效益，可以开展赞助 ，如赞助学校晚会等需要用鲜花做现场装饰性点缀的活动既为学校 做了贡献，又提高了知名度 4、服务策略花店的服务必须是能让顾客满意的，对于配送队员而言 ，只要有订单就必须按照订单要求按时按地送到，并且是微笑服务。

在售后服务方面，由店长负责采取以下几种方式：A、建立消费者调查表，附赠礼品，掌握顾客消费需求及对产品的 喜好等第一手资料B、第一次消费的顾客将会受到附赠的花瓶，并且享受价格优惠， 成为会员后享受会员价格五、行动方案（一）鲜花店格调咖啡厅为温馨浪漫的风格,为顾客提供优质的服务,给顾客贵族式的享受，力求营造一种幽雅、舒适、休闲的消费环境，引导消费者转变消费观念，向崇尚自然、追求健康的文化品位方面转变 （二）鲜花店选址在对工程技术学院附近进行充分的实地考察后决定把花店的地址定在后街挨着饰品店，因为女生喜欢逛饰品店可以起到连带效应 （三）室内装潢充分利用立体空间：以一块主要墙壁为背景做一些高低不同的立柱，在墙壁上做些半圆形的突起，把一盆盆绿色观赏植物摆放其上，错落有致，不仅使原本的墙壁充满了生气，起到美化、装饰的作用，还充分利用了立体空间，使植物摆放的数量增加了，可谓一举两得巧用玻璃镜面：花店的装修主要体现在花团锦簇这个词，要达到这个目的，只需一个办法，那便是多装有反射功能的玻璃镜面，这样店面空间显得大了，一枝花变两枝花，一束花也变为两束花了 （四）具体事宜1、 花店名称:勿忘我花店2、广告语：美丽心情，勿忘我！3、开业时间：2014年9月9日4、开业宣传：找兼职人员在学校内发放传单，店内凡进店参观这发放小礼品并且在店门口拉上开 业宣传的横幅。

六、财务预算（一）成本分析（资金规划）（1）支出预算：按照9个月（除开寒暑假）房租：店面面积大约是20 平米，房租一年7000元装修：装修材料、人工费用总共差不多10000元员工工资：平均每个人在2000元/月，员工控制在2个左右，一共是36000元左右水电：100元/ 月左右 ，一共是900元左右工商税务以及其他：200元/月左右，一共是1800元左右其他支出：员工培训费用，员工服装费用，宣传用的横幅，广告宣传单，、电脑等办公 用品2）鲜花成本： 鲜花、配草成本还有装饰搭配 用的包装纸、彩带预计成本 5000/元，一年45000元3）总成本 7000+10000+36000+900+1800+ 45000=100700(元) 一年的总成本约为100700元二）收入（预算）• 按照同类市场调查，每日保持顾客消费低档产品 的人数在6人，中档产品消费人数4人，高档产品 消费2人每天的营业额大约为900元• 一年的收入约为243000元/一年• 一年的纯利润保守估计在142300元左右（三）开店后的财务管理• 1、实行严格的财务管理：实现损益控制的手段是通过“ 日报表”和“月报表”上的科目审核。

• 2、每日的收入应进行及时清点，所有点花的账单及收款 的凭据必须保存并一式两份，以便核对及入账• 3、每日的账目，要做到日有日账，月有月账，季有季账 ，年有年终总账，这样本店的盈亏在账面上一目了然，避 免经营管理工作的盲目性。